展會都取消怎麼找客戶?疫情加速傳統B2B市場數位化,阿里巴巴助中小企業搶國際商機

2020.05.15 by
蔣曜宇
展會都取消怎麼找客戶?疫情加速傳統B2B市場數位化,阿里巴巴助中小企業搶國際商機
蔣曜宇攝影
疫情使得國際展會接連取消,傳統B2B中小業者開始轉往線上尋找商家。阿里巴巴國際站第一季線上瀏覽人數直接翻倍,下單買家也成長近8成,線上商機竄升。

新冠狀病毒(COVID-19,俗稱武漢肺炎)疫情下,全球展會遭到嚴重打擊,連帶影響了傳統上相當依賴展會來擴展合作商機的B2B業者。在這樣的情形下,許多B2B業者也加速轉往如阿里巴巴國際站等跨國B2B電商平台,透過其所提供的服務,如虛擬展會、360度產品展示等線上採購服務,接觸國際間的買家。

阿里巴巴國際站亞太區總經理郭奕麟表示, 阿里巴巴國際站今年第一季的全球買家在站上的瀏覽量比去年同期成長100%,實際支付的買家也成長了77%。 而在平台年度節慶「三月新貿節」期間,台灣三月份的單月付費會員也提高了30%,顯示了B2B業者加速轉攻線上通路的趨勢。

傳統展會漸漸式微,疫情加速國際B2B市場數位化

郭奕麟表示,過去B2B業者找客戶,就是參加國際展會。但國際展會有其限制,第一,參加展會成本高。許多業者如機械製造業,帶樣本去國外就直接當地報銷了,因為運回國的成本還更大。第二,在展會上展示空間有限,曝光率也因而受限。

「事實上,許多中小企業跟我說,他們每年參加展會不見得是要拿新訂單,而是跟老客戶說『我還在』。」郭奕麟說。

阿里巴巴國際站亞太區總經理郭奕麟說,傳統B2B業者拓展客戶都是參加實體展會,但疫情則使得許多中小企業不得不加速轉攻線上平台。
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因此,當疫情使得展會延期,線上平台就成了外貿市場的新入口。阿里巴巴國際站的數據統計也發現,現在的B2B買家也出現了一些變化。郭奕麟指出, 平台上有49%的買家年齡低於35歲,而且終端買家的樣貌也變得多元。

「以前線下客戶大多是買商品來再生產,但現在越來越多買商品來自用的企業買家也出現了。」他說。

客戶變得年輕、樣貌變得多元,都對傳統B2B業者帶來挑戰。郭奕麟說,過去台灣中小企業很常講,有些客戶很難說服,但一旦搞定,就會是好幾年的長期夥伴。但當疫情迫使業者轉往線上時,要有效經營線上客戶,業者自己的心態也需要轉換。

提供大數據分析,協助廠商優化產品曝光率、開發新市場

在國際電商平台上,首先遇到的問題就是,面對全球買家,你要如何讓自己的商品有競爭力?要如何讓自己的商品能夠被搜尋到?針對這些問題,阿里巴巴國際站就提供上架商家數據決策的服務,並請一對一的專業客戶經理協助商家解讀數據、提供廣告投放建議等。

「好比說,我們會提供商家他們自己的網站上曝光率最高的產品有哪些,也會提供他們不同國家的買家的需求有哪些。」郭奕麟以關鍵字分析為例,阿里巴巴國際站會幫商家分析買家大多使用哪些關鍵字來搜尋相關產品。假設你賣一個杯子,有人用「藝術杯」找到你的產品、也有人用「陶瓷杯」、「商用杯」,而透過數據分析的建議,你就能用最容易被搜到的方式幫產品下標籤。

協助賣家開發新的海外市場,也是阿里巴巴國際站的重要業務。「像我們有一個越南家居大廠的客戶,他們專門服務美國四星級以上飯店的木製傢俱裝修。但他們來我們站上,就是特別想找中東國家、開發新市場。我們也輔導他們針對個別國家做廣告投放。」郭奕麟說。

防疫得宜獲國際市場矚目,台灣業者應加速轉型、把握商機

郭奕麟認為,這一波疫情打亂了國際供應鏈的佈局,而台灣防疫做得好,也吸引了全球買家的注意。但要抓住這個機會,台灣中小企業自己必須更快速擁抱新的線上外貿市場。

為此,阿里巴巴國際站推出「春雷計畫」,要以一對一的服務模式,協助中小企業快速上架阿里巴巴國際站,也讓他們在實體展會取消的期間,能夠使用新推出的虛擬線上展覽及直播介紹服務,不讓疫情中斷商家與買家的聯繫管道。

「在阿里巴巴四年來,轉型有成的台灣商家,幾乎都有一些特點——老闆大多是二代接班、或者有過國外留學經驗的年輕創業家。」郭奕麟仍鼓勵傳統中小企業趁機加快數位轉型,畢竟,台灣難得成為全球疫情下的市場亮點,這樣的商機,自然是越多中小企業能夠把握就越好。

責任編輯:蕭閔云

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