長榮、台塑都是血淋淋案例!企業交棒二代,會計師建議股權最好這樣分
長榮、台塑都是血淋淋案例!企業交棒二代,會計師建議股權最好這樣分

台灣家族企業繁多,從長榮集團創辦人張榮發過世後迄今沒停過的爭權風波,到台塑創辦人王永慶身後的家族紛擾,都可知家族企業主股權規畫的重要性,以下例子,也許讀者並不陌生:

廖董從事家具製造業,多年打拚為廖氏家族企業打下穩固的江山,他膝下有3位子女,僅小女兒在集團外工作任職。

廖董年歲已高,在退休之際,決定將經營權交棒給老大,並將財產均分給3子女以示公平,希望在齊頭式平等的分配條件下,能避免後代爭產。

不料,日後在老大決定集團經營策略時,時常與老二意見相左,小女兒也時常被迫選邊站,變得裡外不是人,這也導致集團錯失許多發展的機會。

在股權傳承至三代後,廖氏家族股權更加分散,家族因為意見分歧、內耗的情況日益嚴重,整個集團逐漸耗損瓦解。

當初廖董公平「均分」財產的安排,竟然成為引爆日後家族紛爭的關鍵原因……。

家族傳承強調公平,卻容易造成紛爭

安永聯合會計師事務所指出,對於一間公司而言,「股權」無疑是穩定基業的關鍵,它代表著一家公司的所有權,擁有的股權愈多,相對地對公司的掌握度也愈大,更能鞏固公司經營權。

西方國家的家族企業,為避免經營權與所有權結合而產生衝突,對家族企業的治理較願意考慮採取「經營權與所有權分離」的做法;而亞洲國家在強烈的家族文化影響下,家族企業往往形成「所有權與經營權高度重疊」的形勢。

但對家族企業來說,所影響的層面又須考量「家族治理」的因素。安永指出,實務上有些家族企業創辦人選擇以「均分」股權的方式以示公平,但其中卻暗藏不少隱憂。

這個隱憂是:容易引發家族紛爭,進而影響家族企業決策發展。安永聯合會計師事務所執業會計師林志翔及經理胡綾珊點出4個隱憂,以及4種股權傳承策略,希望給台灣中小企業主參考。

家族企業股權均分的4大隱憂:

一、缺少擁有相對權力的主事者

以廖董家族的例子來看,在股權均分的情況下,企業內部缺少擁有相對權力的主事者,對於經營者而言無法透過所有權來鞏固企業經營權。

當企業內部對於經營決策意見多有歧異、難以取得共識,將導致經營者在推動相關營運政策時感到窒礙難行。

家族一代或許還能藉由一起創業的深厚情感來維繫彼此溝通、化解衝突,保有決策的彈性與效率;但當後代開枝散葉、股權持續擴散,接棒的家族經營者有心讓家族企業轉型升級、擴大企業版圖,也可能因為無法有效統合家族內部的意見,而延遲發展的機會。

二、家族企業體制內外立場不同,欠缺同理心

對於一個家族而言,並非所有家族成員都會於家族企業內任職。然而在股權均分的情況下,當公司分配盈餘時,未任職的家族股東卻也能獲取同等利益分配,對於盡心投入經營事業、承擔企業責任的家族經營者而言,內心可能覺得不平衡。

反之,未在家族企業任職的成員,或許覺得在家族企業任職成員除了可獲配股利外,又能透過薪資、董事酬勞、公司福利等方式額外得到報酬,心裡也覺得不是滋味。因彼此的立場不同且缺乏同理心,而產生家族利益上衝突,這往往也是造成家族感情分裂的原因之一。

三、家族成員容易聯合股東,搶奪經營權

《公司法》第173條之1修正通過後,持有公司過半股權三個月以上的股東,可自行召集股東臨時會改選董監事,無須先經由董事會召集或經主管機關許可。

因此,一旦有部分家族企業股東不認同經營者的做法時,將提高與其他股東聯手搶奪經營權的機會,對於股權未經妥善規劃的家族企業而言,此修法將會是加劇經營權變動、不確定性的因素之一。

四、意見無法有效整合,投資人也不想來

外部投資機構在選擇投資標的時,不僅著重在投資標的的商業價值(如產業前景、技術發展、獲利能力以及財務品質等),對於企業內部的運作狀況也相當重視。當經營團隊對於企業決策經常產生歧見,或是家族中參與經營的成員為數眾多,無法有效地整合意見而造成管理不易,皆有可能使投資人卻步。

因此安永建議, 股權傳承機制有4種策略:

一、股權單傳予接班人

並非每位子女都對家族事業的經營有憧憬或能力,也不是每位子女都有參與企業經營的意願,此時家族企業在安排股權傳承上,不妨可以參考日本家族企業的作法,由下一代接班人取得所有或大部分的股權,讓股權傳承單純化。

如此可避免家族企業股權分散,或是造成經營權受其他家族成員影響;對於選擇不進入家族企業服務的其他子女,以其他資產作為補償,使其各自發展,由家族提供創業之支援基金,並設立禁止競業規則,也可減少與自身家族事業產生利害關係,降低家族成員利益衝突,更可藉此使家族資本呈現多元化發展。

二、強化接班人經營權

以前述廖董家族為案例,在老大及老二皆進入家族企業中經營,且股權比例相等的情況下,如廖董能考慮善加利用「閉鎖性公司」的特性,其股權安排可較一般股份有限公司更具彈性,透過發行客製化特別股的方式調整股東權利,例如給予老大具有複數表決權、特定事項否決權特別股之「黃金股」,保障老大在與老二有歧見時,對公司特定事項得以行使絕對決定權,有利於決策進行。

三、限制未參與家族企業經營之股東權利

對於未參與家族企業經營之股東,也可透過特別股的表決權設計限縮其參與企業經營之權利,例如給予該股東無表決權或無被選舉權之特別股,僅就做為股東的權益每年固定獲取配息,以此方法預防未參與家族企業經營之股東日後藉由股權取得董事席次,過度干涉企業營運方向或進一步搶奪經營權,而使經營者經營權受到干擾或威脅。

四、事前分家分業,兄弟爬山各自努力

參照國內及國外有些家族採用「分業、分家」的傳承作法,跳脫傳統「不分家、不分業」的思維,依照每位子女的個性、專業領域以及意願分配家族企業下的事業群,讓後代能在自己的專業領域中打造出屬於自己的一片天、獲得更好的發展,對於家族資本而言未嘗不是利多。事前以「分業、分家」作為傳承方法,以避免未來後代因發生利益衝突而造成家族失和的憾事。

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關鍵字: #企業經營管理
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AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力

過去談外貿競爭力,企業多半聚焦在產品品質、價格優勢與業務能力,但在 AI 新世代,外貿經營模式開始改變,從搜尋供應商、產品比價,到詢價與下單,越來越多流程倚靠 AI 優化與處理,企業若無法善用 AI 工具,接單效率跟市場競爭力都將逐漸落後。

在這樣的趨勢下,全球 B2B 跨境電商平台 Alibaba.com 持續以 AI 強化平台能力,並透過在地團隊與服務體系,協助台灣中小企業提升跨境營運效率與訂單轉換率,同時,每年皆舉辦「跨境電商達人賽」,今年遴選出 10 家台灣代表企業,展示 AI 如何協助企業提升外貿接單能力並拓展海外市場。

例如,深耕五金泵浦領域 40 餘年、積極將產品服務延伸至消防系統與節能設備的偉盛豐貿易,便透過 Alibaba.com 與 AI 生意助手自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,突破時差限制,讓接單流程更加即時,成功將市場拓展至美國、義大利與新加坡等地。

解決客戶痛點,Alibaba.com 以 AI 外貿金三角助台灣企業提升跨境接單力

受到貿易戰與地緣政治影響,全球貿易環境的不確定性大幅提升,過度依賴單一市場已成為潛在風險,越來越多企業透過提供多元產品與布局多元市場確保營運韌性、台灣中小企業也不例外。只不過,受到開發新市場成本高昂、優秀外貿人才逐漸流向半導體與科技產業等因素影響,中小企業面臨諸多挑戰。

為協助企業解決這些痛點,Alibaba.com 台灣總經理廖羿琦表示:「Alibaba.com 不只提供『一站通全球』平台,也透過一系列 AI 與數據工具,幫助台灣賣家更有效率地將產品銷往歐美與東南亞市場,讓 MIT 產品被更多全球買家看見。」

廖羿琦進一步指出,跨境電商從店鋪開設、商品上架、產品描述、回覆買家需求,到成交後的金流與物流,每個環節都影響接單效率,因此,Alibaba.com 提出 AI 外貿金三角策略,協助台灣中小企業系統化提升跨境接單能力:

首先,是透過 Alibaba.com 的一站式外貿平台,連結全球超過 190多個國家和地區、超過5000 萬活躍買家,並提供 AI 工具協助商家提升營運效率。例如,AI 生意助手可協助分析不同市場熱銷商品,提供商品標題與關鍵字建議,甚至生成產品場景圖與影片,提高商品在全球市場的曝光度。

其次,透過 OKKI CRM 協助台灣商家深入理解與客戶的互動關係與需求變化,進而精準地預測客戶需求,挖掘潛在商機。

最後,透過 OKKI AiReach 協助企業從被動接單轉為主動開發客戶。廖羿琦指出:「企業可以透過 AiReach 盤點產業上下游的關聯圖譜與企業關係,讓商家透過更精準的 eDM 與客戶接觸,進一步提升陌生開發的轉換率與成交率。」

值得特別一提的是,除了平台工具,Alibaba.com 也持續強化與企業社群的連結。例如在台灣北、中、南設立六個商圈,透過交流活動讓商家分享跨境經驗與市場洞察,同時也有專職團隊協助企業導入平台與 AI 工具,加速跨境電商的營運成長。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
Alibaba.com 台灣總經理 廖羿琦
圖/ 數位時代

高效佈局,偉盛豐貿易以 Alibaba.com 成功擴展外貿市場

偉盛豐貿易長期深耕泵用閥件與 DC 循環扇市場,隨著第二代接班,公司也開始面臨新的經營課題:疫情衝擊全球供應鏈、台灣內銷市場逐漸飽和,加上通膨、貿易戰與地緣政治等因素,使企業必須重新思考成長動能。

為尋找新的營收來源,偉盛豐貿易王珮馨決定積極布局外貿市場,目標是直接與海外企業客戶建立合作關係,進一步掌握市場需求與訂單結構。

偉盛豐貿易一開始是透過參加國際展會拓展海外市場,但成本高、效益有限。「直到加入 Alibaba.com 後,才真正打開跨境市場。」王珮馨表示,短短一年的時間,偉盛豐貿易與來自美國、義大利與新加坡等六個國家的客戶建立合作關係,甚至在產品單價高於同業約七倍的情況下,仍成功拿下義大利與美國的貨櫃訂單。

背後的關鍵之一,是 Alibaba.com 提供的 AI 生意助手。她表示:「將產品知識庫與技術資料導入 AI 生意助手後,系統便能依照產品規格與應用場景,自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,就算我在休息的時候,AI 仍在替公司接單,而且是用客戶熟悉的語言回覆,等到我隔天上班後再接手處理客戶的進階問題,整體接單效率大幅提升。」

例如,面對美國芝加哥並重視ESG議題的客戶詢問:為何偉盛豐提供的 2.9W DC 循環扇售價高達 156 美元、幾乎是市售產品的七倍,王珮馨的做法是先查詢芝加哥的電價資料,再透過 AI 生意助手生成產品應用場景圖與競品耗電分析表,從「整體持有成本(TCO)」角度說明產品節能優勢,成功說服客戶,取得40呎貨櫃訂單。

王珮馨說:「至於來自義大利的食品加工廠客戶,也是因為 AI 生意助手即時回覆產品規格,了解我們提供的泵浦閥門可在不更動既有設備管線的情況下直接替換使用,因此決定採用該產品並建立長期合作。」對偉盛豐而言,AI 生意助手不只是平台工具,更像是全天候運作的「跨境電商店長」,不僅降低外貿經營門檻,也有益於偉盛豐貿易將隱形冠軍產品推向全球市場。

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偉盛豐貿易 王珮馨
圖/ 數位時代

善用 AI 工具,加樂實業以 Alibaba.com 維運 70% 外貿營收

深耕建築五金市場的加樂實業,也高度肯定 Alibaba.com 在其拓展全球市場過程中的重要角色。加樂實業總經理王拓白表示,公司早在 19 年前便開始使用 Alibaba.com,隨著 Alibaba.com 台灣在地團隊成立,不僅協助加樂實業更有效掌握平台功能,也透過多元課程與培訓活動協助提升跨境電商經營能力,讓公司能以更有效率的方式推動外貿業務,同時將管理工作負擔降低約 50%,員工流動率也減少約 20%。

王拓白指出,加樂實業長期以外貿市場為主要營收來源。過去公司主要透過參加國際展會拓展客戶,一場展覽平均可取得近 70-100 個潛在客戶名單;但在加入 Alibaba.com 後,每月至少能收到超過 350 筆客戶詢問,不僅大幅提升商機來源,也成功培養出年貢獻「億元級」營收的客戶,並將業務版圖拓展至《財富》500 大企業與全球安防領先品牌。

舉例來說,2016 年,加樂實業透過 Alibaba.com 接觸到一名來自澳洲的客戶,最初訂單僅 50 件產品,但在長期合作與信任累積下,訂單量逐年增加,如今已成為公司最大客戶之一,單一客戶一年貢獻營收突破億元。

隨著跨境電商經營的逐漸成熟,加樂實業的外貿結構也出現顯著轉變:過去外貿營收幾乎 100% 來自展會客戶,如今已有高達 70% 的外貿營收來自 Alibaba.com,顯示平台已成為加樂實業拓展全球市場的重要管道。

雙方長期建立的合作默契與信任,也讓加樂實業得以率先導入 Alibaba.com 的 AI 工具並取得實際成效。王拓白以 OKKI CRM 為例說明:「曾有一位合作長達 15 年的客戶訂單突然下滑,我們透過客戶數據分析發現對方開始向其他供應商採購,進一步拜訪後才了解,客戶因為更換經營團隊,產品策略從高階市場轉向平價市場,我們隨即調整產品規格與報價策略,逐步把訂單爭取回來。」

#2 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
加樂實業總經理 王拓白
圖/ 數位時代

此外,加樂實業也透過 OKKI AiReach 進行自動化商機開發:只需輸入相關條件,系統便能自動搜尋並篩選潛在客戶名單,在一個月內,挖掘出 748 名潛在客戶並自動發送產品資訊,成功與俄羅斯、美國、杜拜與澳洲等市場的 5 家企業展開合作洽談。

「AiReach 挖掘出的客戶輪廓相當精準,是我們鎖定的進口商與品牌商,因此能大幅提升陌生開發的效率與成交率。」王拓白表示,Alibaba.com 與 AI 工具不僅讓團隊成員可以高效完成跨境電商營運、深入了解市場與客戶動態,更重要的是,可以化被動為主動的布局全球市場,未來將持續深化應用雙方合作與平台工具應用。

偉盛豐貿易跟加樂實業不是特殊案例,Alibaba.com 除持續優化產品服務,更積極協助台灣中小企業跨越全球外貿市場布局門檻,讓其可以更便利且精準的方式提升外貿接單力,創造生態夥伴的共贏。

Alibaba.com

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