搶全美8千萬台電腦需求,宏碁如何跑得比對手快?陳俊聖秀兩招生意經

2020.06.29 by
王郁倫
搶全美8千萬台電腦需求,宏碁如何跑得比對手快?陳俊聖秀兩招生意經
王郁倫攝影
全球因為疫情衝擊,舊有模式打碎重組,宏碁董事長陳俊聖不僅親自向供應鏈追料,滿足K12購機需求,更看見線上線下行銷操作分隔打破,融為目標客戶全通路思維。

「可以預見,暑假過後,美國K12以下學生沒辦法開學。」宏碁董事長陳俊聖說,疫情讓全球學生被迫自購電腦,需求延續到年底。

「第二季筆電比首季出貨季增80%,電競類更是3倍成長,」疫情才起,宏碁3月業績就先率先反映,衝上240億元歷史高檔水準,陳俊聖分享疫情期間成績單,也樂見單是美國就有8,000萬學生還沒買教育筆電,宏碁傾全力滿足中,疫情讓宏碁學到什麼?如何做得比對手還要快?

第一課:照三餐追貨,董事長下海猛追供應商

「大家可能不知道,Jason每天照三餐提醒我,要供給!要供給!可見需求還不錯,供應端我們也要加把力!」共同營運長黃資婷掌管供應鏈,兼任中國區負責人,是這波疫情調度幕後關鍵人物,疫情開始後面臨料件的短缺,陳俊聖從2月起對追料就沒鬆懈過。

宏碁共同營運長黃資婷是供應鏈管理第一把交椅。
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「現在需求仍遠超過交貨能力,現階段大約三分之一需求仍無法供應,要持續跟供應商協調,期望用替代方案去滿足,」至於何時才能充分滿足看似無盡頭,黃資婷說,「每天我們還在跟供應商視訊,努力因應。」

連我都撲上去追貨!追900多家供應商以及他們的上游。 」陳俊聖說,3月起宏碁業績月增128%,業績呈現線性上升,4~5月也在高峰,團隊不斷努力追料的成果具體,他直言對供應商「只有滿滿的感激,」比對對手,他認為宏碁在拚反應速度、韌性,這也是何以對手5月業績才反彈,而宏碁3月就上揚的關鍵。

分享這波疫情的團隊決策,陳俊聖透露「看到動作(需求)不要猜,前端到後端流程要短,處置簡單,才有機會跑得比別人快。」除每週一對一跟各區域開會,縮短市場反應速度。

比電腦需求慢顯現的,是電競顯示器,宏碁也加快回應速度,第二季宏碁顯示器出貨也季增100%,反彈比電腦還大。

滿足率只有30%?靠人脈追料

儘管居家上班及遠距上課帶來強勁需求,電腦五哥業績受惠程度也各異,取決各家反應速度。宏碁3月營收跳升上去後,就穩穩比1~2月單月多出一百億元營收,能順勢搶市佔,連IDC(國際數據)調研機構也都好奇缺料期,宏碁如何掌握供應鏈?

宏碁董事長陳俊聖認為美國K12暑假結束仍難以回校上課。
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回顧三~四個月的供應鏈大震撼,陳俊聖坦言一切可以濃縮自他30年工作經驗:「 沒事多吃飯,有事打電話 」,顯見靠的還是人脈,而上半年成績,他自認「做的還可以。」

第二課:不談線上線下,用數字科學做行銷

黃資婷也是中國區負責人,今年上半,中國區業績成長率也是全球最高,她笑說,宏碁在中國體量小,成長性必須高於業界,如此才有好成績,大家線上行銷為線下的引流的操作也很普遍,3~4月中國電商銷售非常高,但解封後,5月起線上交易仍不少,但線下銷量也追上來。

「很多是線上看,線下取貨。」黃資婷觀察,疫情過後,「行銷兩字的定義已經重新混合,不是線上或線下,而是多元通路。」

她認為打破線上線下定義,是很棒也很有趣的挑戰,宏碁鎖定TA(目標客群)跟著走,藉此觸及這些客戶,不管線上線下,有些族群如電商的通路很集中,但創作者類別較分散,線下通路可以線上經營,觀念已經完全改變,更勇於嘗試互動性。

黃資婷坦言,宏碁已經做很多用戶大數據分析,每一個人都是使用者,從消費前的輿情分析,買後的評價,到第三階段符合GDPR要求下的用戶行為分析,利用這些數據分析去修正或整合產品技術,甚至全球新品發佈會,也會針對事後媒體報導的角度,比對內部認為的開發重點,做行銷資訊上的修正。

在物流上,也因多元通路特性,讓調貨及物流配送複雜度拉高。黃資婷坦言,中國通路操作很細膩,調貨難度高,印度或美國地廣複雜度也高,究竟貨要備在線上線下?都是要經過精算,「這是數字科學,不能靠感覺。」

宏碁是Chromebook龍頭,受惠學生採購需求第二季筆電季增80%。
宏碁

美國K12暑假過後不會開學,7成學生沒電腦

這波細膩操作,能否為宏碁帶來第三季旺季成績?陳俊聖透露,教育需求十分明確,「 以美國來說,至少K12暑假過後不會開學,每一個學生都需要電腦學習,30%學生沒有電腦,我們還在努力滿足其他7成學生中!你知道這高達6,000到8,000萬台需求。

他開心地說,在家上班的採購需求是剛需,但會較快滿足,在家上課則是換機需求,「學生用筆電快壞?還是成人用筆電容易壞?」陳俊聖對學生教育需求看法樂觀其來有自,宏碁是最大Chromebook供應商,這波教育需求對Chromebook最大,「疫苗沒有研發出來前都有風險,公共衛生成為個人責任。」陳俊聖分析。

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蘋果推自製晶片筆電,宏碁:ARM是號人物,但不會盲跟

面對蘋果將改用ARM架構打造自有處理器,年底將推出第一台自製CPU Macbook,宏碁怎麼看?陳俊聖坦言,ARM在15年前就想佈局PC市場,但直到現在半導體技術成熟才做到,宏碁過去也有ARM的Chromebook,這在Android平台可以辦得到,但蘋果是用iOS,Windows可以用ARM嗎?

宏碁共同營運長高樹國(左)認為ARM將是重要角色。
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宏碁共同營運長高樹國則認為,宏碁不會盲目跟隨蘋果,但顯見ARM架構晶片會成為Somebody(重要角色),宏碁會看趨勢決策,就像過去AMD也是從nobody變成Somebody。

宏碁總是在市場尚未成熟時觀望,在具一定市場規模是跳入,高樹國分析,當製藥有賣點、有市場區隔,時間到了宏碁就會做。根據IDC研究副總監嚴蘭欣分析,現在ARM架構筆電只占全球0.4%占有率,以高通跟幾家電腦品牌如微軟、微星、華碩合作過。

嚴蘭欣表示,蘋果自行開發ARM架構晶片搭配自家作業系統,目的應該是要讓平台相容性更好,使用體驗優化。由於蘋果iPhone用戶帶動Macbook銷售成績,改善跨裝置連通性體驗相當重要,因此接下來得觀察蘋果是否能鼓勵第三方軟體業者開發支援軟體。

由於軟體開發週期至少半年,但對商務人士而言,電腦是「吃飯的傢伙」,能不能等?軟體相容性準備度如何?她認為這是新Mac發表後馬上值得關注的角度,對軟體開發商來說,Windows用戶規模大,是否有開發Mac版本意願值得觀察,且據聞蘋果第一個推出的也並非最頂級機種,採取慢慢更新的策略,是否有測試水溫意味?也是值得關注的點。

責任編輯:陳映璇

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