IBM新任執行長交出上任第一份成績單，如何拚出營收、獲利超預期？|數位時代 BusinessNext

疫情風暴中接掌IBM！新任CEO交出上任第一份成績單，如何拚出營收、獲利超預期？

IBM本週公佈了4月至6月財報，不僅揭露疫情下藍色巨人的表現，同時也是新執行長奎許那上任後的第一張成績單。

上任即面對疫情風暴，奎許那能否帶領IBM渡過難關？

今年4月6日，奎許那接替吉妮．羅密提（Ginni Rometty）的職務，成為IBM執行長。過往在羅密提的率領下，縱然IBM極力向雲端領域轉型，卻止不住營收衰退趨勢，營收及市值均下滑25%。

然而更不湊巧的是，此時新冠狀病毒（COVID-19，俗稱武漢肺炎）正在美國延燒，登上執行長寶座之日，也是奔赴戰場之時，外界都相當在意這位新船長，如何為IBM在疫情的風暴中掌舵前行。

繼微軟的薩蒂亞．納德拉（Satya Nadella）、Google的桑德爾．皮蔡（Sundar Pichai），奎許那又是一位接掌科技巨頭的印度裔執行長。有別於一副好好先生的外表，奎許那做決定相當果決，上任沒多久即宣佈裁員，為疫情精簡人事。雖然IBM並未透露具體數字，此次裁員傳有數千人遭到解僱。

5月底因非裔男子喬治．佛洛伊德（George Floyd）遭受警察暴力執法致死，引發的種族平等浪潮中，奎許那也向國會議員寄出一封公開信，宣稱IBM將就此退出人臉辨識業務，反對技術成為種族歧視的幫凶，顯示在和藹的外表下，奎許那行事風格非常果斷。

著眼AI、混合雲兩大面向，奎許那瞄準數位轉型新商機

外媒《彭博社》曾指出，奎許那與接任總裁的紅帽執行長吉姆．懷特赫斯特（Jim Whitehurst）被期待將帶領高齡108歲的IBM，邁入第三次的轉型階段。

「現在接掌IBM的兩大人物都是雲端技術的忠實信徒。」研究公司ESG創辦人史蒂夫．杜普萊斯（Steve Duplessie）表示，「舊的IBM已經死了，他們必須做出改變，才能在還來得及前翻新這間公司。」

對於IBM的下一步，奎許那則將目光放在混合雲及AI兩大面向。5月舉辦的IBM Think線上大會上，他聲稱在各大企業因疫情加速邁向數位轉型的此刻，混合雲及AI是「推動數位轉型的兩大動能」。

在接任執行長前，奎許那便是雲端運算部門的主管，IBM收購紅帽的交易案，也是由他所促成。多年來，他一直在IBM內部推動混合雲技術發展，思考如何讓客戶私有雲的重要資料，連結至IBM、亞馬遜及微軟等公用雲服務上。

上任後，奎許那更被期許能帶領IBM徹底從利潤微薄的傳統業務，走向雲端計算領域。財報會議上，他也重申IBM未來焦點會放在混合雲及AI上，並聲稱量子運算「即將到來」。

但在這個動盪的時刻，奎許那透露，未來幾個月內，第一要務仍是確保業務表現穩定，保證變現能力及損益兩平，「雖然現在是個充滿挑戰的時刻，我們仍對能夠向前邁進的可能性感到興奮。」

責任編輯：蕭閔云

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。