從S.H.E跨到馬來貘、江宏傑,市值蒸發5億後,華研音樂如何力拼數位轉型?
從S.H.E跨到馬來貘、江宏傑,市值蒸發5億後,華研音樂如何力拼數位轉型?

2018年9月,女子團體S.H.E因與前東家華研國際音樂(HIM International Music)合約期滿,三人同時求去。養了18年的金雞母展翅高飛,華研股價連日重挫,寫下單日市值蒸發逾5億元的慘痛紀錄。

S.H.E
圖/ S.H.E facebook

兩年過去了,身為台灣第一家娛樂文創股上市櫃公司,依然擁有林宥嘉、動力火車、Karencici、李友廷等歌手,華研過得如何呢?

2019年,華研合併營收15億元,年減11.6%,確實反映了S.H.E離去的缺口。但在營收結構調整下,獲利表現亮眼,全年每股盈餘10.22元,創下歷史新高,年增15.34%。

再看到2020上半年表現。受到疫情影響,演藝活動停擺、演唱會幾乎全數取消。華研上半年合併營收5.86億元、年減17.42%,但平均毛利率從66%成長至80%,促使營業利益達2.99億元、成長6.42%,高過2019年同期。2020上半年每股盈餘4.63元。

從財務表現看來,華研已走出陰霾,重振旗鼓。毛利大幅攀升的關鍵,即是一躍而成營收主力的授權收入。

授權收入一枝獨秀

根據華研財報,公司營收可分為三大類別。第一類是「實體產品收入」,包括專輯CD、DVD和明星周邊商品等銷售,賣了一整年,進帳僅800萬元。佔公司整體營收比例從2015年的2.7%,下滑至2019年的0.54%。

第二類是「授權收入」,包括數位音樂錄音和視聽著作授權、KTV授權、歌曲授權(遊戲、戲劇主題曲、公播)等。簡單來說,所有透過串流平台、手機App、付費下載收聽的音樂,生活中最熟悉的聽歌方式,都屬於這範疇。佔整體營收比例從2015年的34%,大幅攀升至2019年的62.5%。

成長的關鍵,除了數位化大勢所趨之外,華研在2018年與杭州網易雲合作,更快速擴展了旗下歌手歌曲在中國市場的授權與傳布。

2020上半年疫情影響下,演藝活動幾乎全數取消,但仍有每股盈餘4.63元的亮眼表現,在全球疫情最嚴重的第二季,華研有超過9成營收,都來自授權收入。沒了S.H.E,一樣能靠著S.H.E過去的歌曲養家,華研擁有的2,000首歌曲、700首視聽著作版權,好比世代相傳的聚寶盆,能帶來持久穩定的金流。

第三類是「演藝經紀收入」,包含演唱會、商業演出、產品代言、肖像商標授權、戲劇與電影演出等。佔整體營收比例從2015年的63%,縮減至2019年的37%。

從一家唱片公司的營收轉變,可以清楚窺知音樂產業劇烈的趨勢變化。從實體到數位;從現場演出再到線上直播,但說到底,華研的核心競爭力是什麼呢?絕不是做音樂這麼單純。

全方位的演藝娛樂經紀公司

華研董事長呂燕清,在今年6月致股東的營業報告書中清楚說明,華研除了流行音樂製作、發行銷售,以及藝人演出、培育新人等老本業之外,未來,將持續強化經營文創圖文作家、詞曲作者、運動員,轉型為一家全方位的演藝娛樂經紀公司。

華研
圖/ FC未來商務

事實上,華研早在2014年簽下「爽爽貓」的創作者SECOND,一腳跨入文創經紀領域,目前旗下擁有馬來貘(Cherng)、掰掰啾啾、迷路等知名圖文作家。2017年,再跨入運動經紀領域,簽下江宏傑、福原愛夫妻檔。

一位巨星養活一家公司的年代已不復在。

隨著音樂偏好、娛樂方式愈來愈分眾,華研在流行音樂的核心事業與經紀資源之上,整合娛樂、運動、文創,透過多元產品授權,連結不同產業,創造更豐富、靈活的營運內容與效益。

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責任編輯:林芳如

本文授權轉載自:FC未來商務,追蹤FC粉絲團:https://fc2020.pse.is/T6ULL

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關鍵字: #數位轉型
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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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