請咖啡、蛋糕還送小禮物,華碩操盤手為什麼把行銷資源放在「已經買了」的用戶上?

2020.09.24 by
王郁倫
請咖啡、蛋糕還送小禮物,華碩操盤手為什麼把行銷資源放在「已經買了」的用戶上?
華碩
智慧手機戰如何打?華碩副總裁林宗樑表示,ZenFone 7上市後意外發現,當智慧手機價位跨入2萬元以上,會買的用戶在意的不是一點價差,而是這兩件事。

華碩ZenFone 7剛在8月底發表上市,成績如何?華碩全球副總裁林宗樑23日指出,台灣累積已有1萬多支銷售量,目標10月底前完成2.5萬支目標,藉此達成高通驍龍856晶片平台Android手機第一。

面對智慧手機美韓系大廠夾擊,台系品牌從百花齊放已經只剩個位數業者苦撐,林宗樑分析,相對第一代ZenFone手機,華碩已經放棄主流大量的平價市場,改集中針對高階用戶設計新機,觀察ZenFone 7手機定價策略可知,三款新手機定價:都比ZenFone 6貴。

華碩8月底發表ZenFone 7,不追求規模經濟,鎖定高階攝影愛好者族群。
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ZenFone 7入門機種2.199萬元,旗艦機Pro系列2.799萬元,雙創ZenFone上市以來最高價,相對剛結束生命週期的ZenFone 6定價1.799萬元起,入門價位約多4,000元,溢價22%。林宗樑表示,今年台灣手機銷售目標就是維持與ZenFone 6銷量10萬支相當,但受到單價上揚帶動,台灣市場手機銷售額反而逆勢走升。

而定價上,相對同業會隨智慧手機生命週期邁入中後段調降價位,林宗樑強調:ZenFone 6從上市到下市都沒降一毛錢!他指出,價格一次到位好處是,消費者抉擇簡單化,也意外觀察到,當手機價格跨入2萬元門檻後,這個價格帶的消費者對價格的敏感度反而降低,若規格最好最頂級,反而願意多掏幾千元買,這也使得華碩最高階ZenFone 7系列的Pro雖然最高價,但反而最熱賣,迄今ZenFone 7 Pro與ZenFone 7銷售占比竟然是6:4。

華碩副總裁林宗樑是ROG Phone第一代參與者之一。
王郁倫攝影

除定價策略外,華碩第二個策略是逆勢將行銷資源放在「用戶」身上,而非去獲取新客。「我們已經跟過去追求經濟規模做法不同!」林宗樑透露,比方華碩推ROG Phone,ZenFone 7主打翻轉螢幕,都是針對特定族群所設計,相對過去手機品牌競爭多在砸資源廣宣,華碩思考不如把經費砸在「已經買ZenFone」的用戶身上。

為此,華碩推出「舊機換新機」折價及「買手機送一堂手機攝影課程」等方式,把資源放在願意掏錢的用戶身上。「我們教導他們用華碩手機拍出厲害的照片,北中南開30堂課讓他們自由選,當他們分享照片時,自然成為華碩的代言人!」林宗樑說,2019年華碩翻轉攝影學堂總計有2,000位用戶上課,今年也積極開課中。

「免費給你上課,學專業攝影,還給請咖啡喝,蛋糕吃,今年還要送行動電源。」林宗樑說,與其花大錢打廣告,口碑行銷能更觸及愛攝影的目標課群。

請喝咖啡、送蛋糕,華碩為何把資源放在「已經買了」的用戶身上?
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華碩目前在台865晶片旗艦機中銷量排名第二,僅次於三星,今年5G手機戰局還尚未開打,林宗樑觀察,5G應用中,電競相對比攝影更有明顯感受,所以目前ROG Phone 3的需求也相對明顯。

責任編輯:蕭閔云

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