「EPSON是做投影機、印表機以及手錶的廠商，我們的腦袋再怎麼去想，都還是會在這個小圈圈裡打轉，」台灣愛普生董事總經理呂理廸在2020國際半導體展上，點出了成立近80年，早已是「印刷界一哥」EPSON的問題。
在做了9年的AR智慧眼鏡後，EPSON在23日正式宣布，推出全新的商業模式——把AR眼鏡需要的「零組件」及「核心技術」當成產品公開販售，並風風火火地牽手5家台廠，組成了自家全球第一個「AR生態聯盟」。
EPSON為什麼要這麼做？背後打著什麼算盤？為何他們表示台灣將成AR發展重鎮？這一間老字號公司，透過一次次新商業模式的嘗試，最終能達到1.7兆日圓的營收目標嗎？
拆賣零組件的商業模式，要從四年前的印刷「噴頭」說起
若回顧EPSON「拆賣零組件」的起源，要從四年前說起。
從印表機、投影機，再到機器手臂和智慧穿戴，EPSON販售的產品，向來都是一個個做好的「完成品」，但在2016年卻打破了一貫的模式，開始嘗試把印表機上的「噴頭」拆出來單賣，好讓客戶能自行安裝在自家的印刷機上，在2019年，更陸續在中國及台灣市場推出更高階的噴頭。
在2020年第二季，EPSON印刷事業營收達1,380億日圓，雖然比去年同期下降了15.4%，但利潤卻達175億日圓、成長了28.4%，但若要審視這一新商業模式的「成績單」，官方透露，目前銷售噴頭等零組件的營收占比還很小，但卻信心地設下了2021年要達到300億銷量日圓的目標。
無論如何，這一間年近半百的公司跨出了新的一步，即便EPSON沒有向購買噴頭的客戶收取任何「授權費」，也不會進行更有利益的「利潤拆分」談判，純粹只是賺取零組件的業績，但呂理廸表示，這一轉變將帶動噴頭市場的經濟規模，從而降低噴頭成本，讓EPSON的產品更有競爭力。
但是，EPSON也不是誰都肯賣，主要鎖定在工業、生產用的大型印刷機客戶，仍會盡量避免賣給太相似的「競業」，「賣給大家但卻自己打自己，那就沒有意義。」
在今年4月，EPSON集團社長由技術長小川恭範正式接任，並於7月底接受台灣媒體訪問，他當時表示，希望噴頭的對外銷售模式，未來也能照搬到AR和機器人事業上。怎知在2020國際半導體展上，EPSON就在台灣宣布，隸屬光學事業體的「AR智慧眼鏡」產品，也開始走這種拆賣零組件的模式，開始單獨開賣光學引擎VM-40，連各種AR眼鏡可以搭載的晶片、模組，甚至是演算法都一併開賣。
EPSON的光學引擎，連業務相同的競品也賣！
攤開EPSON的「AR史」，早在2011年，市場都還沒太能釐清何謂「擴增實境」和「虛擬實境」的年代，EPSON就推出了自家第一支重量高達0.5公斤的AR眼鏡「BT-100」，至今已經推出超過8款眼鏡。
「我們原本扮演角色並沒有變，只是多了一個角色，」台灣愛普生視覺科技營業部資深協理黃少白解釋，購買AR眼鏡的客戶用途迥異，EPSON沒有辦法一一滿足其的需求，如今除了仍會持續賣AR眼鏡的「成品」外，還會單獨販售AR眼鏡中最重要的硬體零組件「光學引擎」，好讓客戶能客製自己的眼鏡功能，因此連追蹤運動軌跡的智慧型感測器（M-Tracer）演算法、PPG心律感測模組以及GPS／GNSS晶片也一併開賣。
值得注意的是，和市場已經相當成熟的印表機不同，AR搭上5G，正準備起飛。TrendForce拓墣產業研究院預估，2020年全球AR/VR裝置出貨量將達512萬台，但到了2025年，將成長至4,320萬台、複合成長率為53.1％。
面對這樣一個市場，EPSON核心技術的兜售對象完全不設限，就算是和自己的業務相同，同樣為AR眼鏡的製造商也可以，例如專攻AR領域7年的佐臻公司，除了做AR解決方案，也會生產自家的AR眼鏡，在今年7月初已悄悄推出全球第一支搭載VM-40的AR眼鏡J-Reality。
為何選擇台灣，打造自家全球第一個「AR生態聯盟」？
光是這樣還不夠，EPSON更選定台灣為全球第一個市場，牽手佐臻公司、見臻科技、鈺立微電子、米菲多媒體、資策會五家台灣業者，風風火火地組成了「AR生態聯盟」，為的就是當廠商準備做一款全新的AR眼鏡時，每一間台廠扮演不同的角色，能一條龍包辦。
EPSON兜售零組件及核心技術，當客戶有需求時幫忙牽線；佐臻公司提供智慧眼鏡解決方案，並給出硬體參考設計；見臻科技則能讓AR眼鏡與眼球追蹤技術結合；鈺立微電子則是專注在3D成像模組上，提供AR及3D場景重建；資策會專注SDK開發；米菲多媒體打造了XR內容開發引擎，讓開發者能簡單地創作XR數位內容⋯⋯
「AR若要市場化、商業化，出貨量一定得起來，提供模組的、提供服務的、提供解決方案、提供技術支援的，必須串起這些態系，AR題材才能發酵。」黃少白說道。
談起EPSON為何大規模地，選擇台灣為第一站做這件事？黃少白表示，跟做電腦一樣，台灣很有條件跟機會，成為全球AR智慧眼鏡生產製造設計的重鎮。
「我提供光學引擎後，誰幫你封裝？誰幫你測試？誰幫你生產？這本來就是台灣的專長，電子五哥就在這！台灣已經準備好了，你想做一支智慧眼鏡，來台灣準沒錯！」黃少白自信地表示。
營運模式越來越多元複雜⋯新社長上任，如何實現1.7兆營收目標？
EPSON集團先前立下在2025年，要實現營收達1.7兆、營業利益達2,000億的目標，談起這一未來，小川恭範信心滿滿，並特別提及了「訂閱制」。
小川恭範表示，疫情對EPSON影響頗大，當民眾邁入WFH（work frome home）的新常態，除了家用印表機有所增長外，EPSON先前推出的「列印訂閱制」，在歐洲大受歡迎，訂閱方案相當多元：有人有買主機、有人不買；有的實施「印到飽」方案、有的依列印量來計價⋯⋯相當彈性，當墨水不夠，官方還會自動配送耗材，用戶可隨時對方案進行調整。
「我們也希望未來商品用『訂閱』來推廣，現在大家沒辦法統一去一個地方，找一台大機器集體大量列印，布同的地方印刷的『分散列印』需求出現，EPSON得要繼續推出新的社群，」小川恭範說道。
如今，EPSON營運模式也越來越來多元，自營產品、代工生產、賣產品、賣零件、推訂閱制⋯⋯和客戶的關係也開始「多重發展」，親密程度越來越高。
小川恭範透露，台灣對EPSON而言是一個非常重要特別的市場，除了幾乎所有的產品在台灣都有賣之外，在台灣EPSON也有進行大量零組件的國際採購，台灣市場90%，都是做B2B的生意。
「我們和很多台廠的關係，他們既是我們的客戶，也是供應商。」呂理廸進一步透露，EPSON台灣與和碩及正崴就保持著這種關係，如今EPSON每年賣給台灣製造商的零組件大約達20～30億，但向台廠採購的金額，每年則高達70～80億。
攤開EPSON的財報，在2019財年營收為10,896億日圓，雖然相較前一年下滑，但2019年獲利540億日圓，成為近4年來最高的成績，年增接近三成，但距離2025的目標，仍有一大段差距，這一間積極擁抱新產品、新模式的老字號公司，究竟還會透過什麼方式來達成使命呢？
責任編輯：蕭閔云
