拚雙11後買氣不退!東森購物三大策略,用自營商品、集團力量吸回購

2020.10.23 by
程倚華
拚雙11後買氣不退!東森購物三大策略,用自營商品、集團力量吸回購
蔡仁譯攝影
面對即將到來的雙11電商大檔,東森購物不但希望能夠突破往年的單日業績記錄,還要靠這三招,讓往後每月營業額維持在11月的水準。

展望下半年電商旺季,眾電商平台紛紛開始佈局,東森國際旗下的東森購物ETMALL也不例外。東森購物目前的經營成效如何?與其他電商平台相較之下有什麼特色?又要如何透過雙11購物大節搶下商機?

東森購物在1999年以電視購物起家,是台灣第一家電視購物業者,起初為了服務電視購物會員開始經營電商平台。全通路目前已累積900萬會員。如今,東森購物電商平台營收已佔整體3分之一,預期明年將成長至2分之一。

回顧過去三年,在楊俊元接任東森購物電子商業事務部執行長後,每年雙11當日成績都不段創新高。在2018年雙11當日營收破億、2019年突破2.8億,「今年希望單日突破4億」他期許。

在每個電商平台,過了第四季旺季,到了隔年年初時,多半進入淡季,月營收會有些許降低。以東森購物而言,過去在11月比起10月可能達到翻倍成長,但消退之後僅能維持在雙11前的1.3倍~1.5倍之間。

但在今年,靠著今年雙11衝高營收之後,「更重要的是,希望未來(東森購物電商平台)每個月(營收)都要保持在今年11月的水準。」

要怎麼做?楊俊元有三大策略。

楊俊元期許,今年雙11單日營業額能突破4億,並且往後月月維持11月的業績水準。
蔡仁譯攝影

策略一:推自營品牌,用快銷品綁住消費者日常生活

要吸引消費者購物,品項夠多、夠豐富是首要條件。

目前,在東森購物站上約有50萬品項數,楊俊元認為,不僅要持續增加商品的數量,同時提升質量也很重要。他認為,「自營商品『東森嚴選』的商品,就是我們導客的武器。」

在雙11檔期中,在每個電商平台上能帶來最多營業額的,不外乎是iPhone、iPad、冰箱、吸塵器這些高單價的3C家電品項。「但是iPhone不會回購,」楊俊元認為,要創造回購,勢必要靠高品質的日用品。

正因如此,東森購物從今年開始擴大經營自營品牌「東森嚴選」,與台灣各大廠商聯手,推出東森聯名的洗衣精、洗碗精、衛生紙等等快銷品項。

「我覺得快銷品每天都會用到,能跟消費者的生活產生連結,進而產生回購。」在今年還沒到雙11,東森自營品牌的營業額已破億。未來還希望用自營商品來經營顧客的黏著度。

策略二:串接草莓網API,擴充3萬項美妝商品

另外,東森購物在2018年初收購了來自香港的美妝垂直電商草莓網。在2019年一到六月的累積營收則成長227%,來到14.4億元,約占東森購物總營收的15%。目前東森的所有海外業務,都已歸納到草莓網旗下營運,今年預估能比去年再成長30%。

在過去兩年,草莓網已經有與東森購物合作橫幅廣告導購,在今年9月則加深合作,串連商品API。如此一來,等於直接把草莓網上的800個美妝品牌、共3萬品項商品,直接上架到東森購物站上。

在今年9月東森購物與草莓網串連商品API,等於直接把草莓網上的3萬項美妝商品,直接上架到東森購物站上。
草莓網截圖

策略三:傾集團之力,加大宣傳力道

東森購物旗下除了有電視、網路、型錄、MOD這些線上通路,同時也經營東森自然美、東森寵物雲、東森房屋等等線下通路。這些東森集團中不同的業務,也都是東森購物在雙11期間擴大宣傳力道的武器。

除了各購物平台之間的廣告行銷合作之外,像是東森集團旗下的廣告公司分眾傳媒,承包了約9成的台北捷運廣告營運權,以及眾多辦公大樓電梯前的廣告投放螢幕。這些廣告版位,也都是東森購物在雙11,以及未來持續創造回購的重要宣傳通路。

責任編輯:蕭閔云

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