如果要為全球列印設備市場畫出一條「楚河漢界」，那麼「雷射列印」和「噴墨列印」，便是因技術截然不同，從而形成的兩大陣營。
同為老牌日本公司，愛普生（後稱Epson）以噴墨列印聞名，去年吃下台灣58％噴墨列印機市場。另一頭，扎根台灣逾50年的富士全錄（FUJI XEROX），旗下逾9成產品都是雷射列印機。
然而今年9月底，一項令人意外的合作案在業界炸開：台灣愛普生策略結盟台灣富士全錄，Epson的數位噴墨印刷機及相關耗材，開始「上架」富士全錄旗下通路。
「我們又像敵人，又像朋友，不如就試著當朋友看看，能不能創造一些新的機會？」台灣富士全錄策略暨行銷本部部長何建賓說道。兩者明明搶食同一塊市場大餅，為何會在疫情肆虐下，展開這個破天荒的首次合作？
把設備當辦公平台，大廠化身企業顧問
遠端辦公趨勢下，市調機構IDC給出頗具「畫面感」的比喻：去年全球列印總量每分鐘超過600萬頁，覆蓋面積相當54個足球場，但在今年，預計每分鐘印量只能覆蓋7個足球場。
面對印量大幅下滑的這一戰，富士全錄的布局，早在5年前就已經開始，包括另一家日商理光（Ricoh）在內，從販售辦公室設備的商業模式，漸漸走上為企業設計辦公解決方案的道路。
這10年間，業界普遍悲觀看待此事：數位化讓設備需求隨著印量減少，銷量難免下跌頹勢，「印量確實變少，但並沒有懸崖式衰退，因為現在每個人平均接受的資訊，是過去的十倍、百倍甚至千倍，但當到了一個平衡點後，就會慢慢下滑，我們還是得提前備戰。」
何建賓指出，如今富士全錄已經把硬體設備當成一個媒介和平台，開始化身企業顧問，幫每間公司客製不同的辦公室文件設備解決方案，如加強資安、建置自動化流程、系統整合……等等。
如今單單台灣市場，負責該解決方案的「顧問」，團隊人數已達40人，即便7成營收來源還是靠「賣設備」，但其餘3成源自解決方案建置，讓富士全錄在疫情期間，即便實體印量下滑10％，但數位輸出總量卻增加。
軟體結合硬體，打造新商業模式
當居家辦公需求大幅提升，台灣愛普生列印科技事業部總經理輝偉偉透露，Epson不只賣硬體，今年10月起，針對產業用高階機種，推出軟體平台「Epson Cloud Solution PORT」，用戶可遠端監管多台機器，查看列印量，還能輸入列印參數，掌握自己花了多少耗材與成本。
無論是否因疫情加速，設備大廠勢必得找到更多轉型方法，或是可行的新商業模式。
早在2016年，Epson不再執著「設備＋零組件＋耗材」一包全賣，嘗試把印表機「噴頭」單賣給有能力自產列印設備的客戶，跟亦敵亦友的夥伴做起生意。如今，和競業牽手做生意的故事，也發生在富士全錄身上。
Epson已經吃下八成商用噴墨市場，在大圖輸出、印刷業、紡織業等特定產業設備銷量穩固的品牌；另一邊，全球5,000大企業，有三分之一都是富士全錄的客戶，各大辦公室中都能時常看見他的設備，究竟他們為何會合作？
「富士全錄在產業用印刷機種上缺門，沒有獨立產品，但Epson有，這樣的合作可以增長他們的營業額，我們也需要這樣的角色去拓展通路，剛好互補。」輝偉偉說。
兩年談出互信模式，再共訂目標把餅做大
雙方合作當然不能相互踩線、自打嘴巴，於是各選擇互不衝突的產品來切入——必須以噴墨技術來做的「大圖輸出機」，富士全錄與其自己開發，最快、最省力的方法，就是牽手他人。
打個比方，當富士全錄賣設計業、工程業客戶辦公室用機時，對方需要更符合領域專業的大圖輸出機，富士全錄往往沒產品可提供，只能轉介其他廠家；如今可以自由販售Epson產品，富士全錄仍將採購權掌握手中。對Epson來講，想要再開發更多客群、擴增市占，憑著富士全錄龐大的客戶基礎，能快速打入新市場。
看似兩全其美的合作，回憶起步過程，卻協商足足兩年，中間一度卡關，癥結點也是理不清的競爭關係：對方會不會搶客人？
「因為有生意往來，相關客戶資訊雙方一定會掌握，但畢竟我們是競爭品牌，富士全錄會很擔心客戶曝光，因為客戶不一定只有裝大圖設備，也可能有辦公室設備需求，擔心Epson會不會藉此把客戶拉走？」蔡漢中解釋。
雙方來回協商後，終於簽訂了客戶保密條件，並協議每銷出一個案件，談生意時都會提前溝通，確認後再進行，避免衝突，「講白有些綁手綁腳，但是這種模式，雙方才能達到共識。」何建賓說道。
在這史無前例的合作案，雙方都給了彼此一個檢驗時間：半年，並訂下Epson大圖輸出機市占率，將從42％成長至45～50％的目標；倘若磨合成功，下一階段合作，產品範圍預將擴大至數位標籤印刷機，甚至未來在富士全錄賣出的Epson產品，售後服務全交由富士全錄處理。
面對疫情、市場變遷這一大敵，單打獨鬥不如成群結黨，當競業合作成為「常態」，未來變形、進化的新商業模式，還有什麼不可能？
責任編輯：郭昱彣
