年賣4500公噸鯖魚，陳昭榮把「八點檔哲學」搬進直播電商！刺激收視率要靠3大心法

當年他演戲，每一部都家喻戶曉。

從《台灣阿誠》、《台灣霹靂火》、《台灣龍捲風》，陳昭榮只要掛上八點檔男主角，幾乎都是收視保證。1997年才正式接演電視劇，短短幾年內，他便躍上本土劇一哥。但，就在縱橫戲劇圈近20年、2017年拍完《春花望露》後，他大幅減少在電視上露面，正式轉換跑道，以創業家身分鎖定新戰場—直播電商，並成立自有品牌「阿榮嚴選」。

走進位於內湖科學園區的直播攝影棚，高達32顆鏡頭對準廚房，配上前方戰情板螢幕，即時以標籤化呈現上線消費者樣貌。

陳昭榮靠直播電商化身「鯖魚大王」，每年可販售進口鯖魚約4500公噸、占台灣市占率53％；就連賣保健食品也有好成績，日本NIPPI 膠原蛋白每月熱銷3000盒。

正如多年前在《台灣阿誠》裡飾演從成衣界跨足電子業的成功CEO，陳昭榮在真實人生中也再創高峰，怎麼做到的？

陳昭榮自2017年投入直播，如今是台灣鯖魚銷售第一人，市占率達53％。

圖／ 蔡仁譯攝影

陳昭榮畢業於新埔工專電機科（現聖約翰科技大學），擁有理工背景，早自2005年便看中科技趨勢，成立翰成數位公司。

翰成數位曾替電信業者拍攝手機影音內容、成立購物網代理銷售美妝保養品牌，經歷數次任務轉型，都不算太順遂。直到2016年底，社群網站臉書推出直播功能，讓擁有演員直覺的陳昭榮抓住轉型機會，「如果我能夠了解電視前的觀眾、創造收視率，那在直播世代應該也能適應『娛樂演算法』。」

直播第一步：建立長期信任感

第一步，他決定先找出關鍵商品與消費者溝通。

剛開始，陳昭榮選擇用生鮮漁獲試水溫，主要是看見好市多（costco）的鮭魚賣得很好，他認為願意買高經濟價值魚類的客人，往往也掌握家庭用品購物權，只要能了解、提供這群人優質產品，對往後提高回購率會有很大幫助。因此，阿榮嚴選便以當時較少有競爭業者投入的「鯖魚」當首款主力產品。

為了取得消費者信任，他親自飛到鯖魚主要產地國挪威，以直播紀錄捕撈、購買過程，每週更有六個晚上準時與用戶直播，親自上陣解答顧客疑慮。

賣膠原蛋白也是一樣，由擔任公司董事長的直播「帶看」跟原廠接洽過程，這些內容再變成影音素材在社群網站強力播送。

「我都告訴水產、肉品貿易商不要輕易跨進直播，如果要，老闆自己跳下來做，才有可能賣得好，重點是跟消費者之前建立信任關係。 」他說：「不然員工紅了很容易會自立門戶，而且公司跟市場裡很會銷售的叫賣仔一樣，並沒有明顯區隔。」

直播第二步：了解觀眾口味、給碎片化短影音畫面

再來，他思考如何讓消費者持續留在線上，靈感來自「收視率」。

陳昭榮回憶，台灣電視圈在2000年之前只有3台，觀眾沒有太多內容可選擇，直到2000年後一口氣多了80幾台，「觀眾開始拿著遙控器拚命轉台，就是因為沒有精彩畫面能留住他們。」

傳統收視率調查，是以塊狀方式每5分鐘、15分鐘提供觀看統計，讓電視台自行比對戲劇畫面做出分析。因此，陳昭榮花了兩年時間、每年直播2500小時累積數據，並自行開發出一套可比對浮動ip、採集觀看人次、流量、關鍵字的程式，逐步熟悉消費者觀賞直播的喜好模式。

「以鯖魚為例，大家重視魚油營養價值，所以不喜歡看到生的鯖魚，而是下鍋煎魚的爆油聲、帶出魚肉酥嫩感覺，這永遠是直播收看率最高畫面。」

仔細看阿榮嚴選的直播方式，除了最開始一定有「精彩畫面」鋪梗，幾乎每3-5分鐘就會從互動、回答問題切換至商品畫面，避免消費者轉台下線，「絕對不要一直說哈囉等人來，自己悶又尷尬。」

「像今天溫度下降，你如果煮麻辣鯖魚一定會中 ；如果今天天氣很熱，大家晚上會喝啤酒，所以要搭配煎跟烤，這些都是我們的know how。」他強調，「如果電視劇劇情有100種。我們的鯖魚拍法就有100種。」

陳昭榮認為，直播要成功，需要針對不同屬性族群提供精彩畫面。

圖／ 蔡仁譯攝影

直播第三步：配合不同屬性觀眾，讓直播玩法更即時

陳昭榮並非僅以過去演員經驗思考畫面安排。翰成數位在過去兩年多時間以演算法蒐集直播數據，針對不同屬性消費者建立標籤，從觀看者年齡、氣溫、天氣、季節、時間等數十個參數，打造出一套「標籤關聯性引擎」。

他在直播攝影棚裡，經常一邊介紹產品，同時盯著眼睛前方的戰情版，因為上台會即時顯示目前的觀眾屬性，「媽媽們喜歡哪一種介紹方式、OL又會喜歡哪一種、愛喝啤酒的族群，大家喜好都不一樣，原本可能要用煮火鍋介紹鯖魚，搞不好就變成用烤的。」

陳昭榮分析，2017年的時候，消費者在直播上面平均可停留40-60分鐘；2018年剩下20-30分鐘，去年開始很慘，只願意停留30-40秒；今年更是一上線大概只停留5-8秒，「所以3秒內就要決勝負，如果觀眾不喜歡，頂多過一陣子再回來2到3次，就會直接下線。」

他強調，滿足直播觀眾的方式一定不能用傳統電視購物方式，像是找總經理來吵架、送福利的方法，對50歲以上族群或許有效，30歲的消費者卻不會感興趣，

「所以直播成功關鍵是能否針對特定消費者，在最短時間提供最好的畫面，就像喜歡看三立拍的八點檔，跟看東森、TVBS八點檔的人絕對不會完全一樣。」

2021再創業，目標當台版「tiktok」

陳昭榮說，自己不會去跟PChome、momo等綜合型電商競爭，因為一定打不過，但有了直播電商標籤演算法後，希望也能協助更多店家，一起投入這項未來趨勢，因此預計在2021年第1季推出「快報」App，將以類似抖音的短影音社群平台模式，替各類行店家導流；消費者則可直接點選商品購買。

「我其實不擔心抖音或其他社群平台來競爭，因我的演算法是最符合台灣特性。他說，「直播市場是永遠沒辦法被寡占的。」

翰成數位小檔案

創辦人：陳昭榮
員工數：20人
資本額：2800萬
產品：影音標籤關聯性標籤引擎
品牌：阿榮嚴選、快報App（預計2021年上線）
成績：台灣鯖魚銷售市占率53%

大事記：
2005年 公司成立
2016年 搭上facebook直播功能，開始販售鯖魚
2017年 成立「阿榮嚴選」，打造自有直播攝影棚
2019年 開發核心產品：標籤關聯性引擎

責任編輯：錢玉紘