在台灣，有大量製造業工廠以代工為主要業務，這些工廠的技術、產品都夠水準，卻陷入代工商業模式的低利潤競爭中。有些人選擇咬牙撐下去，也有些人在逆境中投入第二次的轉型創業，替自己找出活路。
MIT保養品牌「女兒」就是從工廠轉型「自有品牌」投入電商市場通路，並針對網購族開發新產品的故事。
2013年2月，女兒創辦人兄妹曾柏允、曾麗容父母創立的美容保養品工廠正面臨經營危機。雖然工廠曾經接下大型連鎖藥妝通路自有品牌、國際知名保養品牌的訂單，卻經常遇到「砍價危機」。
「代工利潤很薄，加上客戶會到處比價，拿著報價單問你說，別人願意這樣做（低成本），你願不願意更少？」曾柏允回憶，當初工廠營運跌到最低谷時，一度虧損超過千萬元。
產業環境不友善，讓曾家兩老萌生退休念頭，準備收掉1996年就創立的工廠，當時各自有工作的兄妹二人，捨不得父母就此捨棄多年付出，因此提議乾脆自己創立保養品牌，就可以任性地做「想做」的產品而不需要被預算限制，同時也能發揮經營工廠多年的專業。
由於父母在經營工廠時，時常針對妹妹曾麗容的敏感膚質研發產品自用，因此「女兒」這個品牌名稱迅速到位。
「大概只花了5秒鐘！」曾柏允說，成立品牌的初衷是不找明星代言、不把預算花在精美的包裝上，希望專注在商品本身，把消費者當成自己的女兒一樣，開發出成分單純、有效的保養品。
實體銷售碰壁，轉戰電商平台意外打下「文青」市場
品牌創立初期，女兒專攻基礎保養需求，包裝都是拿工廠既有的盒子、瓶器，快速開發了3款面膜、1款卸妝水、1款化妝水共5支產品，兄妹二人就開著貨車到全台各地的創意市集銷售，
從四四南村、松菸、鐵花村，幾乎跑遍各地市集。
不過，他們的銷售成績並不理想，第一個月只有5,000～6,000元營收，甚至也有單日零銷售的慘澹紀錄。
曾柏允認為，「做品牌」的業務複雜度遠高於代工廠，工廠背景能夠對商品製造、原料有高度掌握，可是品牌牽涉層面太廣了，不只要做市場分析、行銷推廣，更難的是永遠不知道下一次要面對的問題是什麼。
實體銷售行不通，他們便在累積半年跑市集經驗後，試著把商品上架到綜合型電商平台。但當時的大型平台重視價格導向，無法發揮女兒重視產品效果、原料的優勢，導致沒有顧客願意下單，讓兩兄妹心灰意冷。
兩人一度處在放棄創業夢的邊緣，卻因為看見消費者回饋，覺得女兒產品包裝簡約、看起來滿「文青」，決定放手一搏到設計品電商Pinkoi嘗試，心想：「反正再差也不會更差了。」
沒想到，當初為了減少包裝成本而選用工廠既有的盒子、瓶器，並貼上貼紙標籤的風格，真的在Pinkoi站上廣受消費者喜愛。
2013年底，女兒正式在Pinkoi上架商品，一開始月營收約6萬多元，2年內月營收就快速成長突破百萬元。曾柏允回憶，當時Pinkoi平台上保養品牌僅有5個左右，數量並不多，且由於女兒主打「故事行銷」，強調是「 女兒愛護父母的代工廠開創新品牌、父母也愛護女兒開發適用的保養品 」，這樣的賣點剛好搭上文創品牌興起風潮，讓他們在Pinkoi平台上快速打響知名度。曾柏允甚至聽到有人會說，「你有沒有看過Pinkoi上的女兒。」
回首當初的陰錯陽差經驗，曾柏允強烈建議有意轉型品牌的代工廠，得從電商通路開始做，「電商是用一個最小成本來反映市場的平台，直接開店面失敗機會高很多、太多建置成本要回收，就不會有預算去做更多商品嘗試。」
另一方面，曾麗容認為，擁有老字號代工廠的背景優勢，可以更快掌握到原物料變化，也可以快速得到市場反應，綜合這些資訊，就能用低時間成本開發新產品。
曾柏允以「凍膜」的開發過程為例，一般來說，商品的開發過程大約需要一年以上，而且大多數的時間是花在了解市場需求。不過凍膜在市場上掀起流行風潮之後，原料商很快速地從其他品牌端的訂單需求嗅到市場熱度，即時反饋給女兒，讓他們決定商品開發方向，短短3～4個月就開發完成自有凍膜商品。
自有官網養出6成回購率！不怕市場競爭
2016年，為了要掌握更多的會員資訊，女兒也開始經營自有官網，希望掌握客群的歲數、男女占比這些資訊，並透過品牌官網建立辨識度、顧客信任感，目標提升回顧率。
如今，女兒的整體電商通路占比已高達9成，在這9成之中，有7成的訂單是來自品牌官網，回購率達6成。
也由於對於自家消費者輪廓的高掌握度，儘管近年來網路廣告的費用愈來愈高、操作愈來愈複雜，女兒依然堅持自己操作所有廣告投放。曾柏允觀察，以Facebook的廣告投放而言，漲幅是經營初期的10倍以上，但他們依然堅持要自己投放廣告而不是找外部廣告代操，親力親為一切網路行銷操作。
曾柏允分析台灣的保養品市場概況，在每年700億左右的市場規模中，有4成來自專櫃品牌、3成來自美妝店等等實體開架通路，網路銷售約占1成。不過，近年來網路通路的比重正在漸漸擴大。面對這樣的市場概況，女兒並不擔心來自外部的競爭，因為他們早已布局自有官網，經營超級鐵粉，甚至有一年回購高達20次的超級鐵粉。
他也建議其他代工廠，要做新品牌先從大型電商平台開始經營，等培養了2～3年的品牌聲量之後，一定要做自建官網，因為掌握會員資料就是掌握訂單。
自有品牌帶動代工業務，女兒成為台灣新創幕後推手
曾家兄妹在開始經營自創品牌女兒之後，雖慢慢推掉來自大型通路的低利潤訂單，原本的代工業務量卻意外不減反增。
曾柏允分享，「創立女兒之後，品牌故事中有提到代工廠的背景，有些創業的年輕人透過女兒這個品牌知道我們有代工服務，就跟我們接洽，我們也幫助這些人創立了品牌。」
包含母嬰保養品牌RafaGo、子有你以及香氛品牌HANSCHIC等5個台灣新創品牌，都找上曾家代工。「這些品牌（創辦人）與我們年齡相仿，後來也成為我們的好朋友。」
品牌經營8年，女兒穩定以每年增加100萬營收的速度成長，如今年營收已約1,500萬新台幣。在誠品、蔦屋書店等通路共約30個店點，都能看到商品在架上銷售。
展望未來，曾柏允、曾麗容希望可以與更多的新創品牌合作。「就算他們訂貨量不高，還是希望能輔助新品牌創立。」同時，也希望女兒品牌能在台灣北、中、南能各有一間街邊店舖，讓更多消費者能親臨現場體驗產品。「更期待女兒可以細水長流經營，未來10年、30年都能在市場上有自己的聲量。」
責任編輯：吳元熙、林美欣
