專業美妝電商品牌「LSY林三益專業刷具」，背後竟是一間創立於1917年的毛筆名店？
代代相傳百年的超資深傳產企業，在第四代傳人林昌隆手上玩出新氣象，一共開發了超過300款美妝刷具，更透過經營電商通路，帶動整體年營收達到6,000萬元。
但這段電商轉型路，一走就是13年。
時光回到2000年前，法律系畢業的林昌隆回到家中接班，剛開始從文具業務開始做起，不過他的業務發展快速遇到瓶頸，因為隔年試行的九年一貫課程綱要，讓書法課程幾乎全面退出校園，毛筆傳產的學生市場萎縮下，使得林三益的業績急速下滑4成。
在偶然的機會下，他發現指甲彩繪產業正蓬勃發展，而指甲彩繪筆也是林三益能做的項目，因此選擇切入新市場。
摸索電商通路13年！順應潮流調整策略，摸索出3大策略
策略一：加強產品力，擴大商品數量
林昌隆解釋，製作毛筆需要認識各種毛料，儘管毛筆與其他產品的毛料要求不同、製造商也不見得一樣，「但與廠商之間的基礎語言是一樣的，溝通會比較順暢。」
他回憶，當時進軍指甲彩繪筆時，是以傳統B2B的概念在經營市場，產品開發數量不夠多，也讓市場開發的速度受限，因此客人來來去去都是差不多的人，自己也無力尋找新客戶。經營初期，指甲彩繪筆僅占林三益整體營收的10％。
不過，這段經歷卻奠定了他們走向美妝市場的基礎。2008年，林昌隆相中快速成長的「美妝刷」市場需求，把從指甲彩繪筆時體會到的挫折經驗當養分，一口氣就推出了26支產品，並且上架各大電商平台，成功打響名號。
林昌隆強調，雖然時空環境不同，傳產業者轉型時須依照商品屬性規劃通路策略，但產品力始終是最重要的關鍵。
策略二：經營重心由電商平台轉向自有官網
回顧林三益投入電商的契機，是經營美妝刷品項的第一年，受Yahoo奇摩購物中心邀請合作，「初期的策略是，所有平台都上架，希望曝光最大化！」
當時，他一口氣在PChome、momo、雅虎、Payeasy這些綜合型電商上架產品。不過，隨著電商市場的情勢改變，撒網戰略慢慢失去效果。「來自綜合型電商平台的業績愈來愈少，2017年大概掉了20％～30％。」
林昌隆聽到電商界的朋友開始建立自有官網，便選擇效法，慢慢縮小與外部電商平台的合作，更加專注在自有官網的流量經營。
他指出，當時品牌電商興起的潮流，其實也帶走不少購物平台的流量，因此讓他在第一時間決定投身自有官網建置。如今，自有官網是林三益線上銷售的主要通路，「品牌官網大概是3倍實體業績的總和。」
策略三：發展實體通路，加強顧客體驗
在電商通路打下好成績之後，林昌隆也要更用力發展實體通路。
林三益目前共有6個實體店舖，其中，大多數是位於百貨商場內。原先計畫在2020年要將實體店鋪拓展到10間，無奈受到疫情影響延宕，不過開展實體通路依然是林三益長期目標，「接下來想試街邊店。」
他說明，由於街邊店能夠有比百貨專櫃有更多的空間可以使用，因此會希望在店舖中開設「彩妝教室」的教學服務，讓體驗本身可以成為一種商品。
「我希望做到線上官網是銷售主力，用很多廣告行銷工具讓他們認識林三益之後，有機會再到線下接觸產品，讓線上、線下是互通的。」
林昌隆指出，在走進實體店的客人中，大約有25％是因為網路上的資訊而到實體店體驗。「很多人是拿著手機說要買這一組，他們手中秀出來的就是官網。」
在2020年疫情影響下，林三益整體營收依然逆勢成長10％左右，林昌隆希望能持續這樣的成長力道，並且達成3年成長30％。而他希望在拓展實體通路之後，讓線上與實體的營收占比從原先的3：1成長到3：2。
下一步開發毛筆電商，林三益：目標3年成長30%
特別的是，林昌隆在透過美妝刷具學習到各種網路行銷、電子商務的運作技巧之後，今年還要把這些訣竅挪用到毛筆、文具產業中。
今年第一季，毛筆電商「林三益筆墨專家」網站正式上線，不同於林昌隆20年前接班時瞄準的學生市場，這次要針對的是更加精緻的產品客群。
過去，林三益時常透過影音素材來展示美妝刷具的顯色度、妝感呈現等等。林昌隆舉例，近期也有透過影片銷售一支抄寫心經專用的毛筆，「用影音的方式呈現沾一次墨可以寫30幾個字，這就是我們從彩妝電商學到的概念。」
既然概念類似，毛筆、美妝刷兩個電商網站有機會互相行銷、拉抬買氣嗎？
林昌隆笑說，以前曾經嘗試過在百貨公司「文房四寶」實體展中同時展示美妝刷產品，「但看到消費者只敢把美妝刷在手上試用、不敢刷在臉上，擔心刷上去臉會黑黑的。」他就意識到這兩項商品的類別差異太大，要有更多的業務合作、交互行銷必須更加警慎。
然而，他相信等到毛筆電商「林三益筆墨專家」品牌形象更明確、會員數更多後，仍會有嘗試空間。舉例「像是媽媽買美妝刷的時候，可以同時幫小孩買毛筆，或是買美妝刷的時候也順便購入父親節禮物。」
目前，林三益依然有6分之1的銷售業績來自毛筆，「未來有沒有可能毛筆的營收會變大？這個也或許可以期待，」林昌隆笑著說。
責任編輯：吳元熙、林美欣
