香港書展是出版業和文化圈一年一度的重要活動,2020受新冠肺炎衝擊,臨時取消。果翼科技(Pinkoi)香港團隊一收到消息,馬上和營運長盧天鳳討論解決方案。2小時後,香港第一個線上書展定案;2周後,簽下40家書商、上架400件商品。
線上書展顯示出團隊的應變能力,Pinkoi在疫情下,會員數較前一年成長120%,全球市場保持雙位數成長,盧天鳳說:「雙位數在我們fast growing(快速成長)的公司是基本,我們要做到高雙位數。」比如Pinkoi香港2020年訂單成長88%,是香港電商成長(約44%)的一倍;日本市場增加163%,是平均29%的5.6倍。
Pinkoi從小眾設計師商品平台起家,在盧天鳳2019年到職後,朝國際化策略邁進,包含線上書展等新的策展形式,也要面向全球市場。其中最具代表性的例子是IP(intellectual property,智慧財產權)聯名。傳統聯名商品為品牌方授權、代理方負責設計、製造、推廣和銷售;Pinkoi是先取得品牌授權,再交由平台上的設計師設計,等於是兩方的橋梁。
首創IP三方聯名,吸引4成新會員
因為獨立工作室資金有限,平時難有與國際品牌合作的機會,需要不斷來回溝通設計。說到這裡,盧天鳳苦笑,以第一個專案米菲兔(Miffy)為例,品牌商會說「我連誰負責設計都不知道,怎麼能放心交給你?」而設計師也會覺得,IP的規範太嚴苛,比如米菲兔的耳朵不能太尖、眼距不能太寬,差1毫米都會被退回;顏色也就給張色卡,但是要求不論什麼面料、紙質,都要完全沒有色差。
盧天鳳和團隊只能居中協調。直到米菲兔的品牌商Mercis bv看到成品,像是一隻袖珍的米菲兔,放在拇指大小的戒指上,察覺和Pinkoi合作,IP碰撞出嶄新設計的可能性,而不只是一張圖像貼在商品上,才逐漸放寬彈性。後來Mercis bv採購30隻戒指,收入荷蘭總部博物館,隔年更主動敲門問Pinkoi,除了港澳台,要不要也負責日本市場。
盧天鳳指出,「好設計是品牌方想傳達的,所以只要有好創意,就能撞擊這些IP。」而隨著米菲兔、史努比(Snoopy),到凱蒂貓(Hello Kitty)的聯名,品牌笑納好設計,參與的獨立設計師,可以接觸新客群,平均訂單成長66%;Pinkoi的會員也更加國際化,有4成是新顧客,實現三贏局面。
推行紅利制度P Coins,會員回購率增加75%
「我在加入Pinkoi之前,已經是它的loyal customer(忠實顧客)。」盧天鳳說,但當時會員只要消費4萬元台幣,就可以永久成為最高級成員,一旦達到就失去動力;紅利點數的限制也很多,只能折抵站內消費。
所以,為了鼓勵和她一樣的忠誠顧客,盧天鳳的另一個重點工作,就是翻新會員制度P Coins。它的會員分級更細緻,每一等級的折抵方式也不同,普通會員只能折扣2%,最高級的可以折抵50%。另外,新點數的使用也不局限於站內,可以跨平台兌換,像是藝文、旅遊或公益捐贈。改版之後,兌換使用率成長20%,會員回購率增加75%。
一開始想讓Pinkoi國際化,所以找了國泰航空的飛行獎勵計畫「亞洲萬里通」和旅遊網站Booking.com,沒想到合作剛談成就遇上疫情,後來轉往民生消費品,像是咖啡、酒吧。受疫情影響,整個社會氛圍低迷,Pinkoi還與喜憨兒基金會等公益單位合作,紅利點數變成小額捐款,買東西還可以做好事,顧客愈買愈開心。
本文經授權轉載自:經理人月刊
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責任編輯:吳佩臻、侯品如