香港書展是出版業和文化圈一年一度的重要活動，2020受新冠肺炎衝擊，臨時取消。果翼科技（Pinkoi）香港團隊一收到消息，馬上和營運長盧天鳳討論解決方案。2小時後，香港第一個線上書展定案；2周後，簽下40家書商、上架400件商品。
線上書展顯示出團隊的應變能力，Pinkoi在疫情下，會員數較前一年成長120%，全球市場保持雙位數成長，盧天鳳說：「雙位數在我們fast growing（快速成長）的公司是基本，我們要做到高雙位數。」比如Pinkoi香港2020年訂單成長88%，是香港電商成長（約44%）的一倍；日本市場增加163%，是平均29%的5.6倍。
Pinkoi從小眾設計師商品平台起家，在盧天鳳2019年到職後，朝國際化策略邁進，包含線上書展等新的策展形式，也要面向全球市場。其中最具代表性的例子是IP（intellectual property，智慧財產權）聯名。傳統聯名商品為品牌方授權、代理方負責設計、製造、推廣和銷售；Pinkoi是先取得品牌授權，再交由平台上的設計師設計，等於是兩方的橋梁。
首創IP三方聯名，吸引4成新會員
因為獨立工作室資金有限，平時難有與國際品牌合作的機會，需要不斷來回溝通設計。說到這裡，盧天鳳苦笑，以第一個專案米菲兔（Miffy）為例，品牌商會說「我連誰負責設計都不知道，怎麼能放心交給你？」而設計師也會覺得，IP的規範太嚴苛，比如米菲兔的耳朵不能太尖、眼距不能太寬，差1毫米都會被退回；顏色也就給張色卡，但是要求不論什麼面料、紙質，都要完全沒有色差。
盧天鳳和團隊只能居中協調。直到米菲兔的品牌商Mercis bv看到成品，像是一隻袖珍的米菲兔，放在拇指大小的戒指上，察覺和Pinkoi合作，IP碰撞出嶄新設計的可能性，而不只是一張圖像貼在商品上，才逐漸放寬彈性。後來Mercis bv採購30隻戒指，收入荷蘭總部博物館，隔年更主動敲門問Pinkoi，除了港澳台，要不要也負責日本市場。
盧天鳳指出，「好設計是品牌方想傳達的，所以只要有好創意，就能撞擊這些IP。」而隨著米菲兔、史努比（Snoopy），到凱蒂貓（Hello Kitty）的聯名，品牌笑納好設計，參與的獨立設計師，可以接觸新客群，平均訂單成長66%；Pinkoi的會員也更加國際化，有4成是新顧客，實現三贏局面。
推行紅利制度P Coins，會員回購率增加75%
「我在加入Pinkoi之前，已經是它的loyal customer（忠實顧客）。」盧天鳳說，但當時會員只要消費4萬元台幣，就可以永久成為最高級成員，一旦達到就失去動力；紅利點數的限制也很多，只能折抵站內消費。
所以，為了鼓勵和她一樣的忠誠顧客，盧天鳳的另一個重點工作，就是翻新會員制度P Coins。它的會員分級更細緻，每一等級的折抵方式也不同，普通會員只能折扣2%，最高級的可以折抵50%。另外，新點數的使用也不局限於站內，可以跨平台兌換，像是藝文、旅遊或公益捐贈。改版之後，兌換使用率成長20%，會員回購率增加75%。
一開始想讓Pinkoi國際化，所以找了國泰航空的飛行獎勵計畫「亞洲萬里通」和旅遊網站Booking.com，沒想到合作剛談成就遇上疫情，後來轉往民生消費品，像是咖啡、酒吧。受疫情影響，整個社會氛圍低迷，Pinkoi還與喜憨兒基金會等公益單位合作，紅利點數變成小額捐款，買東西還可以做好事，顧客愈買愈開心。
本文經授權轉載自：經理人月刊
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責任編輯：吳佩臻、侯品如