當亞馬遜、Google和微軟等公有雲巨頭在全球拓展業務時，會需要一群夥伴作為在當地的手和腳，向客戶推廣產品；而客戶在導入服務時，也會需要一群專家作為大腦，為自己提供技術支援，協助完成轉型任務。
於是雲端代理服務商應運而生。因為比公有雲更了解客戶、比客戶更懂公有雲，在快速成長的雲端市場中成為雙方的重要橋梁。根據研調機構Verified Market Research的調查，客戶對雲端託管服務的支出，在2021到2028年將以14.57％的複合成長率攀升，6年後達到1,170億美元的規模。
需求攀升，加上科技巨頭加碼投資，對台灣本地雲端服務商來說，會帶來哪些機會與挑戰？
純代理利潤大縮水，「維運託管」才有競爭力
雲端服務商的第一種營運模式是代理經銷，幫公有雲原廠在本地推廣業務，並為原廠進行「代收代付」的工作，這種類型的業者，會在雲端業者與買方之間進行價格談判， 主要獲利來源是原廠提供的佣金和差價。
不過這種「純代理」的形式正在式微。「過去拓展市場的時候，原廠的利差都給很高，但隨著市場漸漸起來，願意給經銷商賺的利潤就越來越少，因為沒有那麼需要你了。」雲端託管服務商自由系統執行長俞伯翰指出，有的廠商利潤甚至只給1％，等於賣出100塊，只能賺到1塊錢，未來單做代理的廠商會愈來愈少。
iKala Cloud 雲端事業負責人吳元愷也表示，走「純出帳」模式的公司只剩下殺價競爭一條路，但這很難走遠，如果不想退出市場，就必須轉換營運模式，爭取自家更多的價值，誰有資源、有更多的技術，才能在競爭中存活下來。。
因此出現另一種更高的服務類型： 維運託管（MSP），需要先考取原廠的認證才能獲得服務資格。 MSP的主要任務就是幫助在地客戶代管平台和系統，相當於提供「訂閱制的IT服務」，客戶依照需求支付服務費，由MSP廠商提供需要的硬體、軟體、人力和服務。例如安全監控、系統設計，或是幫客戶進行成本優化，MSP會持續跟緊原廠新推出的產品內容，減少企業追逐新技術、新知識的壓力。
當服務商技術純熟，甚至掌握獨家的服務類型，就會衍生出加值服務的營利模式，主要針對原廠沒有提供、而客戶有需求的雲端服務，例如替客戶開發客製化的平台、為客戶的系統加入新的數據分析功能等。
代理商轉型大亂鬥，創造「多雲」產品成挑戰
愈來愈多代理商試圖轉型，也面臨挑戰。「現在雲端產業是一場血腥的戰爭。」俞伯翰直白地說，許多原廠正在精簡夥伴陣容，對服務價值的要求也愈來愈高。
如果是單純的託管，強調的是服務品質、提高黏著度，但在加值服務下，「創造差異化、給出更多附加價值才會贏。」資誠會計師事務所副執行長劉鏡清指出，這種模式要獲利，除了要有頂尖技術，也要不斷推出新的服務，才能和市場新進的競爭者保持差距。
對MSP來說，開發出自己的產品，達到軟體即服務（SaaS）模式，非常重要。數發部數位產業署副署長林俊秀指出，目前基礎建設目前多由國際大廠主導，技術、資源都有壓倒性優勢，但在地服務商和市場連結較深，在資安、數據分析軟體等軟體研發上，會比大廠更了解垂直產業的需求，做到更細緻的產品設計。「這塊絕對是台灣軟體產業的利基點。」根據IDC調查，台灣的SaaS市場在2021年成長高達52.3％，是雲端產業鏈中需求攀升最快速的市場。
隨著大廠市場拓展，擁有一朵以上的雲服務也成為重要任務，「每一家公有雲都有自己獨到的機制，任何一家廠商都不可能做到功能齊備。」VMware全球副總裁、大中華區總裁陳學智表示，因此很多大企業客戶會希望同時擁有不同雲服務，讓效益最大化。但每朵雲的架構不同，業者維運的知識、網路設定等，可能都得重新學習，要同時運行的複雜度也提升。
責任編輯：傅珮晴、謝宗穎
