緊接著泰山經營權之爭的熱點新聞，上周泰山竟以迅雷不及掩耳的速度，將手上兩成全家持股轉手國泰家族的萬寶開發套現80億元。國内媒體自然沒放過這個吸引眼球的話題熱點，幾天内陸續出了好幾篇「原來是國泰收購全家股份」、「國泰為何要收購全家股份？」或者「國泰收購全家是在下什麽大棋？」之類的文章。
我大概看了七、八篇媒體報導，回顧我過去幾年在Fintech金融科技與純網銀的工作經驗，覺得這「國泰閃電收購全家2成股權」新聞，似乎與行業真實情況有點不一樣，書寫的角度以模擬推演的成分居多。我沉澱了幾天也補充一些觀點：
Fintech浪潮催化下，連鎖零售通路已成金融機構戰略價值最高的新場景
這個想像藍圖倒是與幾家媒體報導推測的方向接近，國泰拿下全家可能對未來他拓展支付（包括不限於旗下實體信用卡、虛擬信用卡、電子支付等）或銀行ATM櫃員機在超商終端的布局。
新時代商業變革加速，毀滅你的新對手從哪裡冒出來，你都不一定清楚。股神巴菲特鍾愛的銀行業雖好，每年表現穩定的高配息。但有兩股新勢力不斷進逼。 一是挾數據與創新技術的網路與Fintech金融科技集團 ，强者如中國的騰訊金融科技與阿里巴巴集團的螞蟻金服； 另一股新勢力是仿佛舊改重建升級後的傳統零售集團 ，挾高頻的個人消費數據與Fintech金融科技賦能升級後，試圖把手伸進金融或支付產業，我們都熟知的美國Walmart集團與台灣全聯集團即是。
台灣比較幸運的是，金融企業沒有遭遇像騰訊或阿里巴巴那樣超級網路企業的威脅，但金融支付與零售場景的競合正快速發生，現在傳統金融業再不併購或參股零售通路，金融業就等著零售業坐大後，跨足金融產業成為威脅你的競爭對手。
傳統客戶面貌正在轉變，Z世代根本不想走進銀行⋯那怎麼辦？
金融產業最珍貴的是，法令特許保護的各種金融業務經營牌照，透過歷史悠久成熟的產品銷售與内控模式，穩穩地賺錢獲利。但目前各國金管機關為了刺激金融進步，不斷地發放諸如純網路銀行或電子支付等新金融模式的牌照，這時消費者的選擇就愈來愈多了。金融需求始於傳統銀行，但現在金融需求未必透過傳統銀行解決，金融行業必須積極去開拓關鍵業務場景，與推出創新的金融服務模式，否則業務的增長壓力將不斷變大。
尤其根據尼爾森的調查：數位原生的Z世代年輕人根本就不想去傳統銀行辦事，他們希望在身上最重要的器官、也就是手機上就滿足他們所需要的各種金融服務，比如「存/貸/匯」等老三樣傳統銀行基礎服務，以及被Fintech新創企業率先發揚廣大的手機即時借款、BNPL（buy now pay later先買後付）等金融服務，更別説是手機炒股或炒加密貨幣。
這些年輕人缺少銀行認可的收入徵信數據，原本是傳統銀行本來不太想服務的偏低價值人群，個人信貸也是傳統銀行不積極拓展的業務，卻被善於用創新模式挖掘市場需求的Fintech企業如螞蟻金服（主要產品花唄/借唄）與騰訊（主要產品微利貸）狠狠吃了一大塊，貸款餘額與獲利之驚人都讓遠遠超過中國多數金融企業的類似業務。
行動支付的餅愈來愈大，但競爭者也多
是的，統一超商、全家與全聯等大型連鎖零售業，都已經拿到電子支付牌照了。這張金融牌照代表自此這個業務受金管會監管，有較高的資本額限制與很多法遵要配合；但也代表可以開始展開很多原本銀行才可以做的業務。
隨著台灣法令不斷放寬，有電子支付牌在手的手機錢包業者，後面可以做的銀行業務很多。這時候銀行（信用卡、提款卡）就會退居成為零售集團手機錢包的出入金「綁卡」對象，戰略位置降低，電子錢包品牌會占領用戶心智更多。這時候被青睞使用的信用卡，都是極高Rebate（回饋）的信用卡，發卡單位利潤會比較低，但這似乎是港台信用卡市場的趨勢，也不太容易改變了。
你如果說那不是還可以在終端零售通路刷卡嗎？沒錯，但整個全球支付趨勢其實是往行動支付走，中國雖信用卡不普及，卻在行動支付的使用上領先全球；行動支付在台灣、香港普及速度稍微慢一點，但未來也會隨著純網銀與新零售電子支付業者不斷燒錢搶客，而快速提高行動支付的普及率與使用率（我們都目睹了全聯力推全支付，才上線幾個月用戶就快200萬用戶）。
香港是全世界信用卡競爭最激烈的地區之一，中國的支付寶與微信支付都攻得很辛苦，自從政府開放8家純網銀後，僅兩年的時間，ZA Bank、MOX Bank、Livi Bank、Fusion Bank等純網銀已經靠著巨額的行銷廣告與支付補貼，聯手搶下了近200萬新用戶。這些新用戶都被教育用手機（綁卡）支付。
目前在全球領跑的行動支付與純網銀，都不是出自傳統金融集團（正如各國最强電商一定是網路原生新創，而非來自傳統零售大亨）。傳統金融集團只能透過參股或者直接收購領跑的創新企業。從這些發展脈絡來看，國泰在失去Costco好市多聯名信用卡後，趁著泰山經營權之爭，閃電參股接手台灣第二大連鎖超商全家的兩成股份，也就聽起來理所當然。
不管是萬寶還是國泰，入股全家兩成什麽都不會發生
國泰會因此掌握更多超市的用戶消費數據嗎？國泰會因此把全省全家超市裡的其他銀行ATM櫃員機換成國泰的嗎？全家超商會從此只接受國泰世華的信用卡或電子支付全盈+Pay的綁卡銀行嗎？真相是， 只入股兩成什麽事都不會發生 。
全家超商是一家獨立的企業，有自己需要獲利最大化、對所有股東交代的責任。上述金融業務引入終端便利超商通路的相關決策，都還要公開多家合作夥伴比較，取對全家合作利益最大的銀行來合作。零售業當然消費數據很多，但沒有用戶許可（法律條款頁同意打勾），別説國泰這個新股東了，就算全家也不能隨便使用這些用戶數據。
因此我倒是蠻認同12月15日國泰蔡家委托代理律師的澄清：
入股全家便利商店，係著眼於全年常年來的穩定經營與每年平均約有2%的股利，而為之的長期投資，萬寳開發並無意參與全家便利店之經營。
這聲明並不是打太極拳轉移媒體焦點與弱化監管風險，其實很接近真實情況。
高大上的金融業和强勢零售通路合作都不賺錢
金融業深入零售終端，本來是透過刷卡或第三方支付手續費來賺通路錢的。與强勢連鎖通路合作就很難賺到錢，他們合作主要目的常是為了獲新客或是品牌防禦。在切入許多强勢連鎖通路如全聯等，還聽過多家銀行參與競標全聯超市信用卡支付接口的金融業者，竟全部一起簽下接入後前6年完全不收全聯刷卡手續費的罕見協議。
回顧前幾年在香港幫騰訊旗下純網銀開業打江山時和強勢零售通路合作的經驗，和麥當勞或全港零售之王Welcome惠康超市談合作時，強勢通路都是甲方心態。他們知道你是新銀行，會願意跟你談，因爲銀行對香港強勢零售通路來説就是「肥肉一塊」，更何況是剛開業急需新用戶的各家純網銀，都會捧錢去排隊和這些強勢通路談合作。
對方口頭說有興趣談，你還不見得能約到Marketing Head（銷售主管）見面開會。她們會在電話裡先簡單問你的Plan（計畫），比如：
- 你大概預計活動期間給我們每一位用戶每一單多少的補貼優惠？（每一單補貼讓利多少錢）
- 你們大概準備多少for全港門店的各種廣告物料預算要給我們？
當我們提出初步的proposal（提案），PPT裡面載明要進貢的人均補貼優惠額度（A）、總體門店所有形式廣告物料贊助費(B)、與整個全案設計推估將給他們的總合作金額(C)三個數字，他們覺得這一檔ABC還算滿意、覺得這家銀行誠意還行後，就可以和他們面對面坐下來談了。如果他們覺得你的「誠意」不太夠，你就會得到一個「我們最近活動檔期已經很滿了，可能要下半年或明年再談看看」的答案。金融業者在談判時，被強勢通路順勢壓低該銀行的金流支付手續費率也很常見。
諸如國泰世華、富邦銀行等與Costco發聯名卡，或者多家銀行在各大連鎖超商擺放ATM櫃員機，因為談判不對等，雖然交易筆數與營業額增量很大，但其實銀行都很難賺到錢。那麽傳統銀行圖什麽？
- 1.衝發卡量
- 2.衝支付活躍度
- 3.用戶滿意度。
強勢零售通路最強的地方，就是人均每月花費金額高且十分穩定。任何一個金融機構只要為合作零售通路提出不錯的每筆消費優惠給顧客，你就一定可以獲得漂亮的業務回報。另外一個金融從業人員會比較清楚的帳是，與強勢零售通路的行銷合作，一定會有清晰具體的主與副行銷KPI，比如銀行憑藉著此次活動，可以帶來1萬個銀行新開戶或者1萬個電子支付（錢包）的綁卡新用戶，若平均一個新用戶拉新費用（CPA）抓1,000～2,000新台幣不等（連其他雙邊廣告費等費用），那麽這一檔合作預算就是2、3,000萬新台幣。
因為香港市場比台灣小些，所以金融商品行銷拉新預期不會很高，但過去兩三年全新純網銀撒重金搶市場時，特定活動的人均拉新成本超過5,000新台幣也常見，這都還沒算偶像代言人費用與大衆媒體與戶外媒體廣告費用。
香港銀行體系是一個傳統保守且重視ROI精算的體系，如果你有一檔行銷合作推廣失敗，拉新人均花費爆高，市場部在公司内被review（回頭檢視）的壓力是相當大的。之前在中國與香港推廣微信支付與純網銀拉進新用戶的經驗， 金融支付產品最夢幻的合作通路就是大型連鎖超市 。台灣兩大連鎖量販超市信用卡（玉山家樂福、國泰世華Costco聯名卡）的龐大年交易額也驗證與我的推廣經驗一致。從支付推廣成效總金額來看，大型連鎖超市或量販店才是金融銀行的最佳消費場景。你端足夠的錢給他們，回報的成效都是最穩定的；如果合作成效不好也不是通路的問題，多半是你的新品牌有問題或給的優惠不夠吸引顧客。
連鎖超商對金融業的最大價值是，開拓高頻支付的年輕族群
回到全家便利超商。剛提到他不是人月均支付總額最大的連鎖零售通路，大型超市才是。但在台灣這個全球連鎖超商密度領先的地區，超商的戰略價值是極高的。
首先，電商的興起打到百貨業者但打不到超商（想想你多久沒去百貨公司了），經過不斷進化升級的超商，依然是小額支付最高頻的通路，也是金融集團「點數經濟圈」最重要的積分出口與最簡單的新會員拉進場景。（在店員的累點提醒下，你只要提供手機號，10秒内就成爲某連鎖體系的會員，沒有比這個場景更容易。）
另外，除了電商通路外，超商可以接觸大量的白領與年輕族群，這些人未必如全聯、家樂福等大型超市的會員那樣的年長且掌握家庭採購買決定權，月消費額沒那麽高，但他們依然是未來金融業與零售業最看重的新時代用戶。
如果你想要快速拓展行動支付，或試圖未來在手機App上推電商、無抵押個人信貸（不看人臉色，手機秒借你錢），或賣基金保險、NFT、比特幣等虛擬商品，甚至想找到更願意使用分期付款循環利息的年輕顧客群（銀行收的利息最高），那麽全家、7-11這種連鎖超商的主力客人其實相當理想的。
超商的顧客也很習慣到店取貨付款，他們都是電商管道的重度使用者，身爲重度剁手族的年輕人，每月在超商的支付總額其實還不錯。這些年輕世代都是最容易被行動銀行轉化的世代，他們是真的會用行動支付與行動銀行。不像一些大齡長輩，為了優惠被店員推廣下載銀行App，後來其實不太活躍。
除了C端年輕用戶的價值，每一家大型連鎖通路，背後都有龐大的供應商生態。銀行也可以拓展供應商貸款等B端業務，像是中國的京東商城等電商集團都在這塊「供應鏈金融」發展得還不錯。
有這麽多的特點，台灣地區連鎖超商起碼對本地金融業者的戰略價值還是很高的。
展望未來，新老金融業不能不掌握強勢通路，通路想涉足金融還有漫長摸索期
傳統金融業現在當然很清楚強勢零售通路的價值，因為每天業績報表會顯示不斷提升的刷卡或電子支付交易額；但與強勢零售通路合作沒什麽利潤也是事實。在這樣的態勢下，比較有企圖心的金融集團沒有太多選擇，必須硬著頭皮合作，否則對手合作了自己也會掉市占率。（如富邦擠掉國泰世華，取得Costco聯名卡新發行權。）
短期而言，零售業想透過電子支付跨足金融業，還要投入巨大的技術與推廣成本，如全聯董事長林敏雄所説的，跨足支付真的很難賺，全支付要走出全聯也沒那麽容易，就像Costco聯名卡不太會在Costco以外的通路使用一樣，這些零售霸主想在新金融業務上獲利的路還很遙遠。
相對通路業涉足金融的學習曲綫，前幾大金融集團儘早併購控股大型戰略連鎖零售通路還是比較好的戰略選擇，如多年前的遠東集團收購SOGO模式或富邦集團全力支持MOMO，與中國阿里巴巴收購大潤發都是較好的新經濟體閉環模式，所有集團實體虛擬用戶可以互導，顧客消費數據、個人興趣與商品標簽等Martech（行銷科技）數據、紅利點數等也可以完全打通。
此刻看台灣富邦集團的布局最佳，目前獨霸本土電商，也可以看見金融零售整併綜效的威力。 遠東集團雖有大遠百、SOGO等成熟百貨業重要資產，但版圖裡還缺高頻消費與年輕族群較多的電商與便利超商業務，這兩塊戰略要地加總起來，也有機會貢獻1,000億以上年營收；國泰集團也是，目前業務的用戶交易頻率還不夠高，可以早點補強虛實大零售版塊，愈早布局愈有利。一成兩成的插旗入股較缺乏綜效，可能就是純粹當個「快樂的投資人」而已。
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