訂閱制的成立要件
前面我們談過製造業、銷售業者推動訂閱制，發展卻不如預期的原因。既然如此，那麼要讓訂閱制，或者其上位概念「經常性收入模式」成功發展，究竟需要什麼條件呢？就讓我們依序看下去。
成立關鍵：什麼是D2C？企業如何應用？
訂閱制要能成立，有一個很重要的關鍵，那就是製造業要跨足D2C業務 。 所謂的D2C，其實是「Direct to customer」的簡稱，也就是製造業者要直接與消費者溝通 。以往，製造業都是透過流通業供應產品。如今，只要透過網路或電商平台，業者要直接與使用者連結，其實很容易。
數位化所帶動的定額訂閱制能成功發展，背後其實也有D2C的加持。舉凡索尼、蘋果、任天堂和特斯拉，在提供訂閱服務時，都是由業者與使用者直接聯繫、交易。
即使消費者在零售通路買到實體商品，後續服務還是要透過D2C來執行，否則企業就無法從訂閱制中嘗到甜頭。倘若在操作訂閱制的過程中，還要讓第三者介入的話，那麼業者不僅會因為流通成本上升而導致利潤變薄，更會無法直接取得使用者的數據資料，尤其後者是很致命的問題。
數位化帶動的定額訂閱制，要透過直接提供服務給使用者，累積使用者在喜好、使用紀錄方面的數據資料，並運用這些資料打造出符合使用者喜好的服務，才算成立。 企業依顧客喜好，不斷優化產品或服務的這種「個人化」（personalization）措施，是D2C才能做到的服務。而有了個人化，使用者才會願意繼續訂閱。
尤其是在數位時代裡的經常性收入模式當中，D2C更是扮演了相當吃重的要角。企業在導入訂閱制之際，也必須建立D2C的體制。
成立前提：獨家會員制
訂閱制要能成立的前提是，企業是否以會員制的思維為基礎，來看待使用者。 因為所謂的定額訂閱制，其實也可以說是一種「會費」。
想讓顧客願意掏錢繳會費，就要準備會員優惠。市面上有太多製造業、銷售業的業者，只是毫無章法地推出訂閱制，完全沒有任何優惠。況且這些訂閱制提案，如果只是讓人覺得「划算」，而沒有祭出破盤低價來吸引使用者注意的話，使用者恐怕連看都不願意看一眼。
尤其是製造業的類訂閱制服務，都是以產品銷售的賣斷式價值獲取機制為基礎，幾乎等於是感受不到半點划算。況且如果再被發現訂閱制當中設有企圖加強約束力道的關卡，業者就再也爭取不到使用者的支持了。
那麼， 企業究竟該怎麼做，才能讓訂閱制成立呢？答案是要跳脫單純只仰賴「划算」的價值主張。 使用訂閱制的成員（訂戶）也是一種會員，希望企業給他們的價值主張，能與透過銷售模式購買產品的顧客截然不同。
舉例來說，網飛很早就致力於充實原創作品，這一點和其他影音串流平台很不一樣。只在網飛才能觀賞得到的影集，能讓會員備感尊榮。他們不只在歐美製播了《紙牌屋》（House of Cards）、《黑鏡》（Black Mirror）等作品，《愛的迫降》、《梨泰院Class》等作品，除韓國以外，在全球各地都是由網飛平台獨家播映，廣受全世界的會員喜愛。想觀賞這些系列作品的念頭，形成吸引觀眾訂閱網飛的動機，同時更是他們捨不得退訂的原因。
製造業、銷售業者如果也能在訂閱制當中，融入讓訂戶產生優越感的元素，那麼即使方案本身缺乏划算感，也能為消費者催生加入訂閱的理由。
以汽車的訂閱制為例，車商可構思活用現有資產的做法，比方協調全國經銷據點於非營業時間開放，當成訂閱會員專用的停車場，或者訂閱會員可把展售中心當成咖啡館使用等。儘管車商和經銷商是兩家不同的企業，在操作上難度的確比較高，但既然要推動所謂的會員優惠，就必須要有這種程度的決心才行。
更實際的方向，則是提供月付方案才有的價值主張最有效，也就是專為訂戶提供類似SaaS（軟體即服務）的優惠，隨時更新，以提升車輛性能。
實際上，豐田旗下的KINTO已宣布要推動這項極具挑戰性的措施。這個方案，是要運用KINTO會員才能簽約訂閱的獨家車款「GR Yaris Morizo Selection」，讓車上的軟體可以升級。
不過，KINTO的這項措施，並不像特斯拉的OTA，無法透過連網汽車直接更新數據資料，而是要把車開到鄰近的經銷據點，連上KINTO預先準備的裝置，將升級內容重新寫入軟體，是比較類比式的做法。儘管後續還有許多課題待解，不過願意開始推動只有訂閱制才做得到，又可讓訂戶常保新鮮感的措施，就已堪稱是一大進步。
要發展訂閱制，能讓付費訂戶感受到優越感的會員優惠，絕不可少。企業要懂得呈現出訂閱制的獨特性，隨時都把它包裝成一套有別於產品銷售的服務。
經常性收入模式和訂閱制，都是價值獲取當中的主題。但在實際導入時，絕不能不談與使用者之間的連結。因為光只有價值獲取，大多很難呈現出輕鬆自在和划算。而這個邏輯也可套用在其他任何一種價值獲取上，甚至是所有商業模式都適用。
本文授權轉載自《多元獲利模式大全：從「一次性賣斷」到「錢不斷流進來」的獲利倍增策略》，川上昌直著，商周出版
責任編輯：蘇柔瑋
