科科科技（KKCompany）靠KKBOX一戰成名，更贏得日本三大電信之一KDDI投資，藉此踏進日本市場。

如今拿下多家大商社客戶，日本營收占比超過四成，它如何讓挑剔的日本客戶買單？

你一定聽過音樂串流平台KKBOX，但是你知道嗎？幕後推手科科科技（KKCompany）當年成功開拓台灣市場並獲利後，決定進軍日本，如今更成功征服挑剔客戶，讓日本成為公司最大海外市場！

科科科技與日本的緣分得回溯至2010年，當地前三大電信之一、也是最大音樂服務商的KDDI，找上已靠KKBOX獲利的科科科技，除了注資，也希望藉由他們的技術，讓線上音樂無限暢聽，取代傳統單曲販售的模式，一起衝刺日本市場。

不料剛踏進日本，就遇到挑戰。「日本唱片行不願授權音樂給我們！」科科科技董事長暨執行長王献堂解釋，音樂版權是按地區授權，當時日本唱片行不熟悉數位平台，無意授權，只好先採取類似廣播電台的模式來吸引唱片行。雖然唱片行僅把它當作宣傳管道，多只願意授權新歌，但這個線上平台依然獲得近百萬用戶付費使用。

端成熟雲端，拿兩大日商訂單

隨著新唱片銷售與二手出租店逐漸式微，唱片行也開始開放數位版權授權，從音樂服務起步、又有大股東撐腰，科科科技逐漸站穩日本市場的第一隻腳。

音樂產業邁向數位化，影片也有相同趨勢，這讓科科科技看到新生意——OTT影片串流平台。

音樂與影片串流平台的技術基礎相似，但後者更複雜。以OTT來說，科科科技會先分析每一格畫面，採用不同技術來壓縮不同類型、風格的影片，將影片檔縮至最小再上傳雲端；不僅降低儲存和頻寬的成本，傳輸速度也會加快。針對用戶端，他們建立的後台系統，則能根據用戶的觀看裝置把檔案解壓縮，來確保影片畫質。

花了一年多時間，2016年科科科技開發的影片串流服務獲KDDI採用，因此累積出在大型雲端上的資料傳輸與處理能力，才能在日本最大有線電視J:COM尋求供應商替其建立OTT服務時，把握機會再出招。

面對從未接觸過的大公司，王献堂很清楚，沒有日本「血統」、公司又不夠知名，難有做生意的機會，所以他決定找KDDI合作，由KDDI競標，再委託科科科技擔任技術「軍火庫」，最終能在國際級大企業環伺的標案中脫穎而出，勝出關鍵就是早已成熟的雲端技術。

拿下兩大日本商社訂單，科科科技還加碼利用人工智慧（AI）分析、預測用戶喜好來推薦影片，為其立下在日本市場強而有力的第二隻腳。

供客戶隨查，會議資料全上傳

然而，看似順風順水的背後，其實經歷了一連串文化洗禮。

「一開始，的確感受到文化衝擊。」王献堂透露，曾遇過產品發生小問題，客戶要求在兩小時內修好，於是公司馬上通知台灣工程師，就算半夜也得解決問題。不僅如此，日本企業做生意的嚴謹程度，也與台灣乃至歐美企業大不同。

「所有談好的內容都會被做成SOP（標準作業流程），不能輕易更改的！」王献堂指出，即使是調整App頁面中的某一個按鍵位置，都得花數周向客戶說明原因、一一審核，所以科科科技在與J:COM合作時，就在產品開發前提交三本規格書，讓客戶了解所有可能性，「否則後面一旦要改，對方會認為你不夠專業。」

原來，日本企業重視文件，並要求所有問題都得從文件中找到答案，不像台灣人偏好從討論中得到答案，這讓王献堂起初很不適應，「我們開完會頂多recap（回顧）重點，但他們會把一字一句、每一個細節都記下來。」

在與日本客戶多次交手之後，科科科技學會使用工具彙整所有會議資料，並把所有相關文件都保留上傳系統，讓客戶有疑問隨時都能從中得到解答。

截至去年，科科科技的日本與台灣市場營收占比分別為43％、45％，包含OTT在內的多媒體服務BlendVision更有9成經常性收入來自日本。

但即使已深耕十多年，當公司推出新產品，還是得花大把時間說服日本客戶。「你們真的有很強的意願要在日本發展嗎？」科科科技日本總經理松橋博人說，這是他們最常遭受的質疑，因此建立完整的在地生態系和廣告曝光是必要手段，「我們得展現出扎根日本的誠意。」

科科科技3月初次上市普通股股票承銷案流標，但預計6月中可順利掛牌。法人認為，音樂與多媒體串流服務產業面臨國際業者激烈競爭，可能會是科科科技的最大挑戰。

日本市場進入障礙高，一旦跨進就不易被淘汰，這也是為什麼王献堂認為「投資再多都值得」，他的目標不僅是讓科科科技的日本市場占比3年內提升至6成，也希望擔任「導師」，借助自身經驗，協助想往日本發展的台灣公司，少踩點雷。

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本文授權轉載自：今周刊

責任編輯：李先泰