大學生活的某一天，我知道自己應該專心寫作業，但我那注意力不足過動症（ADHD）的頭腦再也忍受不了。我不得不停止寫作，即使只是幾分鐘。我環顧四周，確保沒有其他人在看之後，就在瀏覽器上開啟了一個新分頁。
我開始輸入 www.TheMat.com，接著幾秒鐘內，我就被帶到一個新的世界：這個世界滿是成千上萬和我一樣的摔角手，遍布世界各地。這是我們的遊樂場，我們可以在其中談論摔角、張貼相片和影片，以及討論下一屆錦標賽的每場比賽誰將獲勝。
我讀了幾篇文章，看了一支影片展示如何完成單腳抱腿摔的新方法。之後，我去了論壇。我超喜歡論壇的！有人剛剛貼文：「誰比較厲害？是巔峰時期的丹．蓋博（Dan Gable），還是現在的凱爾．桑德森（Cael Sanderson）？」當然，我有我的觀點，我盡自己所能不去花接下來的一個半小時，將我的深思熟慮細細寫下，也就是如果我們把凱爾縮小到丹的尺寸，然後把他帶到時間機器回到 70 年代，凱爾可能會直接把丹解決掉。
但我知道我不能。我的論文第二天就要交了，我得被關在自習室裡直到寫完。我生氣地關掉視窗，坐在椅子上舒展一下身體，然後回到現實。
身體向後靠的時候，我開始環顧其他摔角手朋友，他們和我一樣因為成績不好而被關在自習室裡。然而，瞥向那個 60 公斤重的同學時，我注意到他臉上竟掛著笑容。什麼？他在自習室怎麼笑得出來？當我把目光從他的臉上移到他的電腦螢幕時，我看到了。他也在上 TheMat.com 網站，而且他還發表了關於為什麼他認為丹會打敗凱爾的評論！
然後，繼續環視房內的其他摔角手，我決定我必須去了解他們在做什麼。我假裝要去上廁所，站起來從他們的課桌旁走過。我看了看另一位 71 公斤重同學的螢幕。是的，他也在看 TheMat.com。 80 公斤的？一樣也是 TheMat.com! 那我們的重量級同學呢？他一定是在做作業，對吧？沒有，他也在 TheMat.com 上，而且經過他的電腦時，很快就看到他在論壇上的留言，他說布魯斯．鮑姆加特（Bruce Baumgartner，兩次奧運會重量級冠軍暨四次奧運會獎牌得主）將同時擊敗丹和凱爾。
什麼？！他瘋了嗎？凱爾不可能輸給布魯斯⋯⋯而就在那時，我突然想到。TheMat.com 是我們在網路上聚集的小角落。
自習室裡所有的摔角手都聚集在那個網站上談論摔角，但我們並非唯一的訪客。全國其他大學的摔角手、高中摔角手，以及他們的父母也都在這個網站上。世界各地成千上萬的人聚集在此，討論我們最喜愛的話題：摔角。
別再廣撒網！網路讓小眾品牌，也能精準釣到「夢想客戶」
老實說，這就是網路的真正力量：它讓我們能夠以一種前所未有的方式，與志趣相投的人聯繫。它允許我們每個人帶著自己獨特的、有時甚至是奇怪的愛好和興趣，和我們的同類人聚在一起，討論對我們來說最重要的事情。
不過， 事情並非總是如此。我在高中時， 還沒有 TheMat. com，所以我們唯一能談論摔角的對象，就是校內其他幾十名摔角手。但我們不是唯一的小團體。高中充斥各種不同的群體，例如籃球隊、舉重社、體育社、樂隊，還有玩《魔法風雲會》（Magic: The Gathering）卡牌的孩子們。在網路出現之前，諸如此類的小組，其規模有限，僅限於他們能找到多少志同道合的人，並且在地理位置上離他們很近。
在前網際網路時代，市場行銷人員向每一個這類小群體銷售產品和服務的成本很高。畢竟，你如何在每個城市精準找到那些對你的產品感興趣的人呢？
如果你有一個大規模市場的產品，例如洗髮精比或止痛藥，你可以在電視上打廣告，而且知道大部分看到該廣告的人可能有頭髮，或偶有頭痛問題。但是製作摔角鞋或訓練 DVD 的廣告太過昂貴，還要祈禱每個城市的十幾個摔角手都有看到你的廣告。
但網路改變了一切。它把我高中內的十幾個摔角手，以及世界上其他學校的摔角手，聚集在同一個地方。如果摔角手是我的夢想客戶，而我有一個產品要賣給他們，我不需要大規模進行媒體宣傳活動。相反地，我可以直接連上 TheMat.com 網站，或是他們聚集的其他地方，並在那裡買廣告，因為我知道真正看到我的廣告的人，都是對摔角感興趣的人！
我可以確保只有我的夢想客戶才能看到我賣的東西，而不是浪錢向數百萬不想要或不需要我的產品的人投擲廣告。比起過去人們為了獲得夢想客戶的所需花，這種定位方式將廣告成本降低到相對很小的比例。
這使得像我們這樣的小公司有可能與最大的品牌競爭，甚至常常領先他們，擁有主導權。無論你的夢想客戶是誰，這個原則都是正確的。網際網路使你在尋找現有夢想客戶族群時，就像在桶裡抓魚一樣。你只需要找到一桶魚和你的夢想客戶，並投入你的魚鉤。如果你的鉤子夠好，它就會把人從桶內拉到你的漏斗裡！
有了密碼 #1 之協助，你可以確定夢想客戶的樣貌，而密碼 #2則能幫助你找到夢想客戶隱藏或聚集的地方。如果我要賣產品給摔角手，我就不應該問：「我該如何為我的漏斗增加流量？」相反地，我應該問：「我的夢想客戶（在此例是摔角手）聚集在哪裡？」
你的客戶藏在哪？用這份提問清單，找出他們聚集的祕密基地
以下提供一些你可以用來自問的練習問題：
哪些是我的夢想客戶已經去過的重要網站？
他們參與哪些論壇或留言板？
他們加入哪些臉書社團？
他們在臉書和 Instagram 上追蹤關注的影響者是誰？
他們聽什麼 Podcast ？
他們訂閱哪些電子報？
他們讀哪些部落格？
他們在 YouTube 上訂閱哪些頻道？
他們在 Google 中會搜尋什麼關鍵字來查找資訊？
這些問題將幫助你開始識別出你的夢想客戶藏在哪裡。這些問題的答案應該很簡單，尤其如果你是自己的夢想客戶。
我成立 ClickFunnels 時，很容易就能找到創業者（也就是我的夢想客戶），因為我自己就是一名創業者！我開始查看哪些是我常去的地方（我聽哪些 Podcast、關注哪些部落格、加入哪些電子郵件群組等等），然後就立刻知道未來的夢想客戶都藏在哪裡。
如果你不能真正理解你的夢想客戶（我們在密碼 #1 中談到的一切），那麼你將很難找到他們。但如果你真的了解他們，那麼應該已經知道他們為了擺脫痛苦會聚集在哪裡，以及他們又聚集在哪裡好走向快樂。當你知道他們的聚集之處，就很容易把你的訊息或賣點放在他們眼前，然後將這群夢想客戶拉進你的漏斗中。
關於流量的一個常見誤解是，你必須「創造」流量，然而，正如你現在清楚可見，這個說法並不屬實。流量（你的夢想客戶）早已存在。你的工作是確定他們所在之處，同時利用那些現有的流量，丟出一些鉤子，接著讓這群夢想客戶的其中一部分開始來找你。
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本文授權轉載自《流量密碼：【流量致富時代】引爆巨大流量的20個贏利思維，在任何平台都有效！》，Russell Brunson著，大牌出版
責任編輯：蘇柔瑋
