我剛開始參與這個網路行銷遊戲時，有兩個競爭團隊：「品牌」和「直效行銷」。我是一個想玩遊戲的孩子，但我不確定該加入哪一方的隊伍。
品牌團隊的人提出一些非常好的論點。他們認為市場行銷應該專注於清晰的設計，與你的閱聽眾建立聯繫，並創造出一種能夠吸引人不斷回訪並購買你產品的感覺。
直效行銷團隊則抱持非常有力的反對論點，我也覺得很有道理。他們將行銷努力集中在獲得轉換率上，創造出一個流程，讓你能夠在其中追蹤你所投入的每一筆廣告資金，並努力獲得即時的正投資報酬率。
觀望一番後，由於我沒有足夠的錢打造一個品牌，所有的一切都得靠我自掏腰包，所以我較傾向於直效行銷團隊的觀點，並加入他們的陣容。我變得痴迷於轉換率，我創建網頁、撰寫文案，並投放廣告，這些都能讓我的轉換率超過任何人。人們會來，他們會購買，然後離開，那些已消 的人通常都不會再回來。然而，只要我花在廣告上的錢少於我賺的錢，我就贏了。
但之後 Google 變了。PPC（點擊付費式廣告）巴掌出現，我的廣告一夕之間就消失了。意識到我所有的現金流都枯竭了，這讓我非常害怕，使我不得不嘗試幾乎所有的方法讓流量進入我的漏斗。這促使我開始一段旅程，尋找任何我可以嘗試的、任何人都說有效的技巧或竅門。
一個賺錢的「漏斗」，為何被新聞媒體全數拒絕？
在我們嘗試的數十件事情中，有一件似乎很有希望。當時，搜尋引擎看重來自新聞和公關網站的反向連結。編寫並提交新聞稿是獲得連結的簡單方法，這將幫助你獲得網站排名，此外，假如你的新聞稿很棒，便能夠獲得真正的媒體關注。
「那該有多酷啊！」我想。「我其中一個產品可以上電視了！」我加入了。為了學習策略而購買課程、找出所有能找到的夢想百大公關網站，建立一份列表，並編寫和提交新聞稿。有些是免的，有些則是付 的，但我提交的所有新聞稿全都被拒絕了。
我不知道我做錯了什麼。並不是其中某些新聞稿被拒，而是全都被拒絕了！我開始聯絡這些網站的編輯，試圖找出全被拒絕的原因。我花了一段時間才通過守門員，但進去之後，他們幾乎異口同聲說了類似理由：「在新聞稿的最後，你附上了你的網站連結，但那裡什麼都沒有。」
「你說『那裡什麼都沒有』是什麼意思？那是我漏斗的擠壓頁。它是我創造過轉換率最高的網頁之一。」我答道。
「我不明白這是什麼。這絕對不是一個網站，看起來像是某種騙局，」他們回覆。
騙局？這個網頁為我賺的錢，比他們用其他新聞稿連結到的任何網站都多。但最終，他們並不在乎這個。他們習慣看到傳統的網站。我若要成為他們眼中的合法企業，就需要一個合法的網站。
我開始漏斗駭客其他新聞稿連結的網站。雖然他們當中大多數都有漂亮的品牌，但沒有一個是為轉換率而設計的。那些我師法的直效行銷傳奇人物想必會公開嘲笑我，即使我只是看看這些漂亮的、低轉換率的網站。我討厭這些網站的一切，但在那個時候，我幾乎願意做任何事情來釐清如何贏得遊戲和獲得他們的流量。如果這意味著我需要建立一個品牌，我就會去做。
我把深埋自家書架後面的一些舊品牌書上的灰塵撣掉，想看看能學到些什麼。一開始，一想到要創造任何不專注於優化和投資報酬率的內容，我就會起雞皮疙瘩。然而，我知道如果我想蹭其他人的流量，就必須懂得玩他們的遊戲。
在那幾天的研究中，我意識到，當初選擇直效行銷團隊，捨棄品牌的同時，我也把品牌寶貴的部分丟棄了。 直效行銷確實讓我有能力帶來客戶、獲得利潤，但品牌才是讓客戶一次又一次回來的原因。 《網路行銷究極攻略》一書乃是建立在我的直效行銷基礎上，而《專家機密》則專注於我在品牌和說故事的過程中學到的東西。我現在相信，在當今世界，將品牌和直效行銷結合在一起是必要的，甚至比我當時剛開始試驗時更加必要。
為了獲得公關公司的批准，我決定創造一個我可以建立連結的新網站，而不是替換我的漏斗。這個新網站將被視為品牌樞紐中心，人們可以從中更了解我、我的公司、我們的產品，以及我們會如何幫助顧客。它看起來更像人們習慣看到的傳統網站，所以我希望能更受媒體歡迎。一旦你點擊進入這個品牌樞紐，裡面的連結就會引導訪客進入我們的前端漏斗。
當時，這個方法並不精密複雜，但很有效。我重新提交新聞稿，這次陸續開始被接受了。在數百篇新聞稿被接受後，我的連結增加了，我的樞紐在搜尋引擎最佳化的排名上升，流量開始湧入。因為我有了這個網站，它給了我更多的可信度，讓更多的傳統媒體認識我們。
漏斗樞紐的誕生
我希望我可以說，在過去的十五年裡，我投注巨大心力在我創建的品牌樞紐網站上，但不幸的是，我沒有。我利用它獲得傳統媒體的肯定時，從未真正了解其全部潛力。
最近，我的兩位會員，麥克．舒密特（Mike Schmidt）和 AJ．里維拉（AJ Rivera），希望我針對他們所創建、名為「漏斗樞紐」的東西發表意見。我很信任他們倆，於是便擠出一些時間聽聽他們的理念與想法。在他們述說大約三分鐘後，我知道他們已經釐清我十年前嘗試做的品牌樞紐網站演變。他們的了解非常通透且深刻，於是我請他們也幫我建立一個漏斗樞紐，並且一直沿用至今。
在本章中，我將引用與麥克和 AJ 的對話，幫助你理解，為什麼漏斗樞紐應該成為你流量策略的核心部分。
影子漏斗
麥克和 AJ 給我看了一些我們投放大量付 廣告的漏斗數據。他之前曾和我的流量團隊談過，所以他知道我們花多少錢。
「在這四個漏斗中，你們光是上個月就花了 48 萬 5,927 美元的廣告，在臉書、Google、YouTube 和 Instagram 上銷售你們的產品。」他們說。
「是的，我們花的每一美元都是獲利的。所有這四個漏斗都立即實現收支平衡，而且我們通常會從中獲利，所以嚴格來說，我並沒有損失 48 萬 5,000 美元。我賺了錢，而且也讓大量新客戶進入我的價值階梯。」
「這個我們知道。」他們接著說，「你是漏斗之王。但我們不是來跟你談這個的，我們是要跟你談談影子銷售漏斗。你花了 48萬 5,000 美元將人們送進你的核心漏斗，此舉創造出一個巨大的影子漏斗，而你並沒有從中獲利。事實上，你的許多競爭對手都是在你辛勤工作的基礎上建立自己的公司，而他們完全不用付出一毛錢。」
「什麼意思？我聽不懂。影子漏斗是什麼？」
「影子漏斗是在你向漏斗發送所有流量之後所產生、伴隨而來的流量。比方說，有人看到你的任何產品廣告時，你就會立即獲得購買人數的百分比。然而，實際上有更大比例的人看到你的廣告，無論他們是否點擊，都不會購買。相反地，他們可能會開另一個新視窗，在 Google 中搜尋你。這是陰影漏斗的開始。
其他時候，他們可能會聽到朋友談論你，在社交媒體或傳統媒體上聽到你，在 Podcast 上聽到你，或者聽到你的粉絲或追蹤者談論你的作品。無論如何，這些賺得流量和付 流量有無數種方式和管道，無法立即轉換到你的影子漏斗。現在，你等於是半途而廢了，並希望他們將來還會找到你。
一想到我原本可以擁有的那些流量，我就感到不快。
麥克和 AJ 繼續說道：「首先，他們會輸入你的名字，接著是公司名，最後是產品名稱。他們在尋找評分、評論，以及任何能證明你可信度的東西。他們會造訪你的部落格和社交媒體帳戶，包括你的臉書、Instagram 和推特個人檔案。他們會加入你的清單列表、閱讀你的電子郵件、收聽你的 Podcast。從這項研究中，他們會逐漸對你的公司形成看法。此時，促使他們開始這段旅程的廣告早已消失，而當他們準備好步向你的價值階梯時，會積極尋找訊息，設法得知該從哪裡開始。」
然後他們給我看了「251,680」這個數字。
「這是什麼？」我問。
「這是過去十二個月內全世界搜索『羅素．布朗森』的人數。那就是影子漏斗，而這只是你的名字，還不包括你的公司或產品名稱，隨著你不斷往下查，你的影子漏斗將會成長。許多人試圖在他們的夢想關鍵字上獲得排名，但常常忘了自己的品牌名稱。 」他們說明，並接著解釋。
「當他們搜索你的名字時，他們會登陸在任一隨機頁面或漏斗上，而你無法控制這種使用者經驗。他們可能會登陸在你價值階梯中間的頁面上，但他們還沒有準備好。或者，更糟糕的是，他們可能會看到你競爭對手試圖利用你辛勤工作和花 金錢所創的頁面！你需要掌控你創造的影子漏斗，控制人們在搜尋時能找到什麼。」
| 品牌專有名詞 | 非品牌專有名詞 |
|---|---|
| 🗸 羅素．布朗森 | ○ 數位行銷 |
| 🗸 專家機密 | ○ 銷售漏斗課程 |
| 🗸ClickFunnels | ○ 漏斗轉換率技巧 |
| 🗸 網路行銷究極攻略 | ○ 銷售漏斗教練 |
| 🗸 挑戰一個漏斗的距離（One funnel away challenge） | ○ 銷售漏斗打造者 |
| 🗸 羅素．布朗森評論 | ○ 漏斗優化技巧 |
| 🗸 羅素．布朗森是合法正當的嗎 | ○ 漏斗專家 |
| 🗸 羅素．布朗森騙局 | ○ 如何建立一個漏斗 |
| 🗸 羅素．布朗森個案研究 | ○ 漏斗範例 |
以上是我忙著為非品牌關鍵字排名時，從來沒有意識到超過二十五萬的★正在搜尋像我的名字這種品牌關鍵字。正因我過去沒有為這些品牌專有名詞設置漏斗，因此失去大量流量。
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本文授權轉載自《流量密碼：【流量致富時代】引爆巨大流量的20個贏利思維，在任何平台都有效！》，Russell Brunson著，大牌出版
責任編輯：蘇柔瑋
