人會自然被「像自己」的人吸引。我的一位行銷界朋友吉姆．艾德華(Jim Edwards )曾說過：「愛我或恨我，保持中立是賺不到錢的。」這句話深深烙印在我心裡，他的意思是：你必須堅持某些立場。
這不只是寫一段使命或願景宣言那麼簡單， 更是要理解你所堅持的核心理念──那些理念，最終會吸引與你價值觀相同的顧客 。如果你想帶來深遠的影響，無論是對顧客的人生、對世界，甚至是對你的存款金額，了解你的價值觀和信念就是關鍵。它會塑造你的會員制度，也會與你的顧客建立起更深層的連結。
長久以來，即使我以為在經營事業時很清楚自己的原則， 但其實不然，直到有一次，我聽到某個人說了一段和我信念完全相反的話，才真正明白自己的價值觀究竟是什麼。
從「取悅所有人」到「篩選客戶」：為什麼你的事業需要一個鮮明的立場？
我清楚記得，那是聖誕節前的一個星期五，當時我在看蓋瑞．范納洽(Gary Vaynerchuk ) 的影片。先說清楚，我非常尊敬范納洽和他的工作，他的第一本書我們買了幾百本，還訪問過他。但他那支影片讓我有點不安，他強調，要成功就得長時間工作、不停奮鬥拚命，甚至提到自己星期五晚上還在加班，而其他人都已經回家陪家人了。
就在那一刻，我清楚意識到自己的價值觀和他不一樣。我相信與家人共度有品質的時光非常重要，尤其是假日。我知道自己想要打造的事業，能讓我隨心所欲地陪伴重要的人，我不以在辦公室「奮鬥」到凌晨為傲，那不是我創業的理由。我想要在家裡陪伴對我最重要的人，一想到「只有拚命才能成功」這種觀念，我整個人都覺得焦躁不安。
這樣的體悟讓我錄製了一支影片，分享我的信念與價值觀，強調我們應該打造一種服務於自己的人生、讓我們擁有更多時間陪伴摯愛的事業。那支影片的迴響非常驚人，很多人對我的訊息產生共鳴並表達支持。當然，也有很多人無法認同，畢竟表達立場就會有這樣的結果，即使是像「我不認同在節日還要拚命工作」的觀點， 也會產生兩極化的看法。沒關係！這是件好事，因為你可以吸引認同你的人。人會自然被「像自己」的人吸引。
在心理學中，這叫作 相似吸引效應（similarity-attraction effect） ，我們都會尋找在不同面向上和自己契合的人，選擇和自己背景、態度相似的朋友。有時候，一群朋友甚至連外表看起來都很像，因為我們在潛意識裡，會被打扮和自己相似的人吸引。
當然，這種現象也有明顯的缺點，會讓自己活在同溫層裡。但對你的事業來說，重點在於：如果你誠實且清楚地表達你的價值觀，你會吸引到與你有相同信念的人。當我們用真誠的方式溝通，並將價值觀融入公司、會員制度以及我們所做的一切時，就能與想要服務的對象， 建立起更深層的連結。我知道或許有些人不想表達不同看法，或寧願避免衝突，我懂。 但如果你想取悅每個人， 最終什麼人都取悅不了。 在你說出自己的觀點、信仰和理念時，你會經歷更多成長。
我不是要你談政治或宗教（事實上，我建議你避開那些議題），而是鼓勵你將心思放在對你重要的事情上，且勇敢地分享出來。如此一來，你其實是為你的受眾說出他們早就在想、在感受、甚至也想說出口的話。這樣的契合感，就是他們願意追隨你的重要原因。如果你對分享感到害怕，那就從小事開始。只要記住，你這麼做不只是為了自己，也是為了那些你想要在會員制度中帶領與服務的人。
善用核心價值觀，建立深層客戶連結
在我的事業中，我們有一套核心價值觀，作為一切行動的指引：影響力、創新、正直、簡單、社群與樂趣。這些價值觀貫穿我們的每一項工作，從行銷內容到客戶服務都是如此。當我們在社群內容與會員制度中主動表達並實踐這些價值觀時，就強化了我們與受眾之間的連結。花點時間想想自己的信念，把你立刻聯想到的事物寫下來。如果一時想不到，可以想想你不喜歡或不支持的事，正如我那次從范納洽身上學到的，有時候也同樣有幫助。
● 什麼事會讓你熱血沸騰（無論正面還是負面）？
● 什麼事會讓你畏縮退卻？
● 什麼事讓你開心？
● 你對什麼事有非常強烈的看法？
● 什麼事會觸發你內心的情緒？
● 什麼事會讓你想與他人爭論？
● 什麼事會讓你徹底抓狂？
● 什麼事會讓你堅決反對？
在你回答完這些問題後，再問自己，為什麼？為什麼你對這些事有那麼強烈的感受？這些答案很快會引導你，找到你認為重要且值得堅持的原則。
我之所以能馬上確定「拚命文化」不適合我，是因為對我來說，創業就是為了擁有主導權，主導自己想怎麼做、想用什麼方式去做。而這一切歸根究柢，就是與最重要的人在一起，這就是我當初選擇經營會員模式的原因。
如果我更深入地思考「為什麼」，就會意識到其中有些部分與我的父母有關。他們對自己的財務未來沒有太多主導權，只能從事不喜歡的工作、且工時很長，必須犧牲許多希望和夢想，因為他們別無選擇。但他們的最終目標，就是讓我和妹妹過著無須煩惱的生活，這一點我永遠心懷感激，也希望用我選擇的生活來回報這份付出。
我希望善用這份禮物，與對未來的掌控權，去設計一種以我想要的生活為核心、而不是被事業綁架的人生。當你清楚了解自己的信念，請堅持下去，承擔責任並堅定立場，即使其他人不同意。接下來，將你的每個價值觀提煉為短句或詞彙，這不僅讓你更容易記住自己的立場，也能讓別人更容易產生連結。你人生中最看重的價值是什麼？這就是吸引受眾的超能力。以下有一些激發靈感的點子：
● 接納 ● 問責 ● 覺察
● 平衡 ● 勇敢 ● 整潔
● 社群 ● 慈悲 ● 信心
● 一致性 ● 創造力 ● 可信度
● 尊嚴 ● 紀律 ● 動力
● 同理心 ● 賦權 ● 能量
● 熱忱 ● 道德 ● 家庭
● 專注 ● 自由 ● 友誼
● 樂趣 ● 優雅 ● 感激
● 偉大 ● 成長 ● 幸福
● 努力 ● 健康 ● 誠實
● 希望 ● 想像力 ● 獨立
● 個性 ● 喜悅 ● 善良
● 知識 ● 領導力 ● 學習
● 邏輯 ● 愛 ● 忠誠度
● 成熟度 ● 動機 ● 秩序
● 組織性 ● 原創性 ● 熱情
● 生產力 ● 專業精神 ● 繁榮
● 目的 ● 娛樂 ● 尊重
● 責任 ● 風險 ● 靈性
● 自發性 ● 穩定 ● 力量
● 結構 ● 成功 ● 支持
● 驚喜 ● 團隊合作 ● 寬容
● 韌性 ● 傳統 ● 寧靜
● 透明度 ● 值得信賴 ● 真理
● 理解 ● 獨特性 ● 願景
● 活力 ● 財富
當你開始建立你的受眾、並選擇你的平台時，不要害怕堅持某些立場。可以看看我的Instagram 貼文或電子郵件，就會看到我將樂趣融入其中，我的照片總是很愚蠢，我的語氣總是很隨性。我透過發表和家人相關的事、和家人一起做的事，來展示價值觀，刻意吸引那些想要過著同樣生活的人。你也會吸引到屬於你的受眾，透過堅持某種立場而獲得更快的成長。
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本文授權轉載自《訂閱變現：打造10萬潛在客戶，讓會員價值飆3倍！揭開高轉換率、高續訂率的祕密》，史都．麥克拉倫著，商周出版
責任編輯：蘇柔瑋
