說到直播平台，大概沒有人不知道Twitch這個遊戲直播金童，但Twitch為什麼可以將直播變成一門好生意，可能不只是因為世界上有一群熱血遊戲玩家，背後的生態結構更至關重要。特別是在台灣，Twitch廣告代理商方舟數位和電競行銷合作夥伴4Gamers更是幫Twitch進一步將這個生態系延伸的更完整，而4Gamers執行長黃智仁也首度對外解開Twitch的成功密碼。
首先，遊戲實況主是這個平台的核心，所以如何讓實況主不僅能在Twitch留下來，而且還可以活得很好，就是一件重要的事。
四大商業模式滾動實況主生態鏈
黃智仁指出，目前Twitch上面的遊戲實況主獲利來源，大致可以分為四類：第一種是「捐贈」。這在其他平台的呈現形式可能是「虛擬禮物」，也經常被戲稱是「紅包場」。除了名稱不同，這樣的形式在Twitch還有一個跟其他直播平台不同的特點，就是不收手續費，實況主不必將捐贈的利潤和平台分拆；而另一種普遍在直播平台上常見，並也容易被理解的是廣告分潤；還有第三種比較進階的型式是商業置入；最後一種則是Twitch獨有的訂閱模式。
黃智仁指出，這四種模式分別適用於不同的實況主發展階段，如果少了其中一個，這個生態系可能就無法創造完整的正向循環，而在台灣，Twitch就是少數同時兼具這四者的直播平台。
他進一步解釋，在這四種商業模式中，廣告分潤是門檻最低的，即便是剛剛起步，還沒有吸引太多粉絲注意的新實況主，多少也可以在廣告分到一些利潤。「這件事就是當你是一個新人的時候，你一個月可能也可以拿到5000台幣，就會覺得好像有點搞頭，可以慢慢堅持下去，接下來就可能會走到中等實況主的階段。」
一旦成為中等實況主，除了既有的廣告分潤，這時候訂閱收入也開始會進來。以Twitch一個月訂閱費用4.99美元計算，如果有1000個粉絲訂閱，一個月的基本收入就是4990美元，扣除手續費，實得金額大概也有3500美元，相當於新台幣10萬元。「台灣前幾名實況主的訂閱數都超過千人。」他說。
不只如此，當實況主獲得愈多人關注，這時還可能會收到「捐贈」，金額很可能一次就是500美元、1000美元。黃智仁就曾看過一個女實況主在直播時說她的電腦壞了，結果兩小時內就收到4000美元，讓她買了一台全新電腦。
如果再更上一層樓，成為頂級實況主後，廣告主也會跟著找上門，就有商業置入和代言機會。黃智仁舉例，之前曾經有實況主和麥當勞合作，三更半夜打完遊戲後，實況主就開始吃麥當勞特餐，同時畫面上也提供訂購專線和QRCODE。「結果大家瘋狂開始訂，這很有成效。」他說，在同時在線約兩、三千人的情況下，要讓至少10%的人去訂餐，輕而易舉。又或者也可能會有手機遊戲代言、電影置入、口香糖置入等等，各種機會。
這四大模式串起實況主生態鏈
| 直播商業模式 | 採用該商業模式的平台類型 | 該商業模式特點 |
|---|---|---|
| 廣告 | 情感型、專業型、遊戲型 | 直播主進入門檻低，利潤也較低 |
| 訂閱 | Twitch獨有 | 直播主進入門檻中等，收入穩定，觀眾忠誠度較高 |
| 捐贈 | 情感型 | 直播主進入門檻中等，爆發力強、利潤高，但觀眾忠誠度低 |
| 商業置入／個人品牌 | 專業型、遊戲型 | 直播主進入門檻高，但未來性發展性最佳，利潤高，觀眾忠誠度高 |
新人期最難熬，寧願扮客戶買虛寶也不要付錢請人開台
而從這四個層次來看，目前檯面上普遍看到，以捐贈為主要商業模式的直播平台，容易遭遇的最大問題就是，直播主必須先累積一定的人氣後，才有機會得到捐贈。但累積人氣需要時間，新人初起步可能會有可能長達3~4個月的過渡期，如果其他直播平台不像Twitch一樣提供一定程度的廣告分潤，讓這些新人看到一線希望，那這些人有很大的可能不會堅持到下一階段。
當然，面對這樣的問題，不乏有平台選擇直接以付底薪的方式幫助直播主度過新人期，或是平台直接挖角檯面上當紅的直播主。但黃智仁認為，「花錢請人開台，這就是吃毒藥。」因為一旦平台不付錢之後，這些人也會離開。「你可以扮客戶丟他虛寶，但不能付他現金。」他說。
UP直播負責人葉冠義也說，這些實況主看的是總收入金額，如果要做到月薪60萬元，甚至100萬元，就絕對不可能只靠底薪。因此即便是高薪挖角成功，如果該平台流量不佳，實況主可能也只會待一、兩個月就回來了。而且這也不只是收入的多寡問題，「沒觀眾互動，實況主也會沒有成就感。」他說，重點還是生態系要能建立起來，要讓網紅能確實拿到收入。
而黃智仁認為，Twitch提供比其他平台更多樣化的收入來源，就是一個很關鍵的差異化，他說：「在Twitch的實況主看得到未來。」同時這樣的結構也墊高了其他平台來挖角的難度。
這或許也說明了，為什麼這幾年這麼多人覬覦遊戲直播的龐大商機，包括YouTube、Facebook都想來分一杯羹，卻沒人可以撼動Twitch的地位。
電競內容易買，個人直播文化難追
如果再看得更深一點，除了有這四大商業模式作為Twitch生態鏈的支柱，黃智仁指出，這當中其實還牽涉到Twitch特殊直播文化的建立，以及更多細膩的操作。
他直言，如果今天別的平台想要和Twitch競爭電競賽事內容直播，其實很容易，只要跟賽事大會付錢就可以買到，他甚至不否認，YouTube的直播賽事穩定度和頻寬在某些地區其實比Twitch更穩，所以單純看賽事內容轉播，其實對手可以追得很快。但問題在於，電競比賽不是天天有，多數時間觀眾更想看的是實況主個人開台，而他相信，「個人遊戲直播這件事是比較難超越的。」因為這關係到文化。
「每個聊天室就是自己的文化。」他說，「像統神的文化就是謾罵這件事，管理者不會管制謾罵，但當你認真正經地問他不開心的事情，就把你Ban掉。」黃智仁解釋，每個實況主都會從觀眾裡面遴選出管理者，這些人會形成實況主的糾察隊，或者可以說是自治會，同時他們有一個很大的任務，就是幫忙操作社群和分享，放大實況主的風格。某種程度上，他認為這群人其實取代了傳統經紀人的角色，「這就是Twitch的文化。」
4大支柱外，再開發第5種商業模式
而更進一步，現在4Gamers也從這樣的文化中，延伸出IP電商業務，也就是在幫實況主引進商業代言之外，也開始經營實況主的個人品牌，由元素圖騰這家公司來負責周邊商品的設計和銷售，開創第五種商業模式。
黃智仁是這麼看直播生態鏈的：「把價值鏈串起來，讓他們活下來，路就會走得更長。」
