群眾募資就像一場籃球賽。消費者是熱情的觀眾，提前買單支持團隊，期待心目中的產品準時上線，但能不能打出好球，還是要看成員們的本領，有沒有辦法克服這場充滿變數的賽局。

「 要打造一項募資產品，得經過無數個傳球的過程，才有辦法拿下致勝分數贏得比賽。不過如果忽略了其中任何一項細節，球掉了，就會出問題。 」群眾募資顧問公司貝殼放大創辦人林大涵這樣說。

貝殼放大提供

成立國內知名募資顧問公司，林大涵經手過Piconizer 口袋相簿、FLUX 3D列印機、LUNA月球燈等「千萬級」募資案件。儘管成功經驗無數，看得多、接觸團隊也多，有各種前例擺在眼前，但他坦言，「 硬體募資還是有許多常見的『掉球』狀況，不是用心就一定可以避免問題，問題永遠都會發生在很多莫名其妙的地方 。

用心也會有問題，群眾募資出貨比想像更複雜

對此，林大涵提出四點建議，希望提醒硬體新創團隊，在募資案件上線前，可以避免掉的不必要失誤：

一、沒有真正理解生產製造的流程

無論是獨立募資，或是藉由募資網站找到資金，許多團隊在打造出一個樣品後，認為只要功能沒問題，就可以透過贊助金額大量製造出產品。「第一台賣三萬，第二台之後用兩萬塊成本就可以解決。」像這樣的想法太過忽略量產複雜度。

二、 為了衝募資金額，給出太多承諾

這樣的問題特別容易發生在設計類產品和科技產品，「只要本案件金額突破多少門檻，就增加某一新功能」。林大涵認為，在行銷層面來看，承諾額外功能是可以理解的，不過事前一定要清楚得「負擔」多少成本，能不能在時間內做出來，否則就會讓產品走上延遲出貨這條路。

三、不願意面對自己錯誤

對新創團隊來說，募資是一條捷徑，可以讓產品或想法在短時間內被外界看見，「可是當大家都崇拜、期待你的時候，坦然說出自己不夠好，面對自己的錯誤，並不是一件容易的事。」

林大涵相信，無論是創辦人或團隊，很少會有人透過這種方式存心欺騙。他認為一年多前的貓臉辨識器Catfi，也是相同道理，但當你到「不得不說」的時候，外界很容易會往這個方向作聯想。

四、不是只有製造過程重要

他舉例募資金額逼近四千萬的Allrover-八輪滑板，也是後來才發現，原來滑板也需要經過標檢局檢驗；女性生理用品月釀杯，同樣也因為是國內首例生產，持續等待衛福部審核執照。甚至寄送產品的物流、關稅，這些細節也都會有巨大影響。

別等大廠上門救你，自己減少失敗可能性

此外，林大涵也提醒，不是得到大廠相助，就可以完全不失誤。

他舉例，國內雖然有快製中心、HWTrek等媒合製造端和新創團隊的管道，卻未必能夠給團隊全盤性的幫助。

他舉環景相機LUNA360為例，即使和IC設計大廠義隆電子合作，補足研發能量，卻仍趕不上原訂的出貨時間；模組化手錶BLOCKS和台灣代工大廠仁寶合作，同樣也有延遲情況，最後實際出貨的時間比預定晚了好幾個月。

而且即便如Sony、GE等國際大廠，都成立自己的創意部門，聯發科也舉辦相關競賽，但要等大公司看上你的好創意，幫你解決製造麻煩，相對還是比較困難的。。

因此，回歸到募資這場「創業比賽」，林大涵強調，不要等別人上門幫忙，犯了錯也不要等別人來問，「願意投入群眾募資的這些贊助者，都是比任何人還要早相信你的人，他們更有熱情，也更容易傷心。」他認為，要怎麼面對這些相信你的觀眾，不是只有態度就行，要拿出實際成果，回應他們期待。

群眾募資之所以迷人，在於能把前所未有、嶄新的概念，從概念或雛形轉變成量產商品。只不過，這樣從無到有、甚至從一變百的難度確實很高，先不論個案品質，光是「延遲出貨」的情況，就很常見。

群募顧問公司貝殼放大創辦人林大涵，這些年累積贊助超過580起國內外募資案，其中有70件、超過1/8的募資案延遲出貨。這樣的數字看來驚人，儘管多數的贊助者或多或少有「等待」的心理準備，但是要如何處理、留住消費者的心，並不是一件簡單的事。

而在這些延遲出貨的個案當中，林大涵認為最好的處理示範是「她」，月釀杯創辦人曾穎凡（Vanessa）。

吳晴中/攝影

2015年底，她以打造台灣第一個女性生理用品月亮杯（品牌名：月釀杯）為號召，三天內獨立募資達標，金額接近新台幣一千萬元，但原訂的出貨時間，卻硬生生延了兩次，從2016年5月改到9月，再從9月份延至2017年。

第一次延遲出貨，是因為月釀杯屬於「第二級醫療器材」，衛福部對於「任何台灣第一例醫療器材」（相關產品在國外行之有年，但台灣並無先例）的審核都非常嚴格，因此必須得要繳交臨床實驗證明。儘管後來確定可採替代方案審核，但出貨時間已經必須往後延四個多月，所以曾穎凡決定提供贊助者可以直接退貨的選項。

吳晴中/攝影

「群眾募資就是感覺問題，面對商譽這件事，不能閃躲。」曾穎凡說，這一開放退貨，贊助金大約就少了新台幣20萬元，近百筆訂單消失，不過以總數來看，整體退貨比例並不高。但接下來，因為製造商GMP執照需要更新，導致出貨時間再度延後，就讓她付出沈痛代價。

團隊原本準備了100個包裹作為補償，裡頭裝了兩盒棉條，以最容易登記的表單，提供贊助者索取，沒想到申請踴躍，包裹量暴增40倍。這四千個包裹，以每份500元價值計算，月釀杯至少賠上200萬元。

「本來群眾募資可以有一筆錢存下來去做明年的研發，可是後來完全沒辦法，但我後來想想，就當作未來的月釀杯都不需要再打廣告了。」曾穎凡認為，這樣做至少能讓贊助者覺得，你們是願意負責的，所以雖然吃掉了利潤，但後面還是會賺到一些東西。

公開、透明、不閃躲

儘管用補償、退貨留住了月釀杯贊助者，但曾穎凡知道這樣做還不夠，她的「危機處理」，想得比一般團隊還要更多。

「有問題卻找不到人，這樣是不行的。」曾穎凡說，月釀杯在Facebook成立了不公開社團，裡面所有問題，都是由她親自回答，而不是找同事代打，而且最慢會在一個工作天給出答覆，也不會逃避尖銳問題。

關於產品進展，她也會透過官方頁面、信件，主動跟贊助者說明；找贊助者做訪談，同時讓他們實際觸摸樣品，並得到意見回饋；考慮到產品延後出貨，贊助者可能更改收貨地址，也多次提供更新地址服務，並針對海外地址給予專案處理。

郭涵羚/攝影

「我對群眾募資的人有責任，一定要先出貨。」曾穎凡強調，她們目前就是專心在等待衛福部證照許可，已經準備進入最後出貨階段，儘管有許多通路商前來洽談合作機會，但她都沒有任何行動。「收了大家的錢，我就有責任，通路商有興趣晚點再來談，事前有先後順序。」

只要有錯，都是我們的錯

除了月釀杯，3D列印機團隊Flux，即便挾帶著Kickstarter平台募資破新台幣5千萬元的聲勢，在2014年第一次募資後，同樣發生延遲出貨情況。而面對危機，他們選擇主動出擊，提供全額退貨。

儘管不可能平息贊助者所有怒氣，但針對重要意見，創辦人也會親自回覆問題，加上每月進度報告、詳細說明，成功讓傷害減到最低。

另外還有翻轉背包團隊，他們的作法則是努力回收瑕疵品，除了承擔取件、重新製作，以及再寄送的成本，回收後的問題背包他們也毫無猶豫地連同庫存一起銷毀。

林大涵認為，以上這些團隊雖然都犯了錯，但他們努力「溝通」、找回「信任」。他建議未來如果硬體新創團隊募資後，同樣面臨出貨問題，至少要做到以下這些事：

一､即使你不覺得錯，但該負責任只有你

收了錢就有義務，不管原因是什麼。在別人覺得有問題之前主動說明很重要，以月釀杯來說，曾穎凡主動告知贊助者並提供完整訊息，這是一個很重要關鍵。

二、別讓贊助者麻煩，更不要找贊助者麻煩

很多人是以團購方式揪團贊助，如果要退貨、延後出貨，主揪他們會有壓力，因此要想辦法減少困擾，或是幫助他們解決問題。如果提供退款機制，也要讓退費流程簡單化，「否則只是讓不快樂的人更加憤怒」。

三、注意贊助者反應，一個負評代表更多沈默反對

以XLTt眼鏡為例，創辦人劉軒對一個「沒這麼正面」的贊助者留言相當在意，因為他認為只要有一個人反應，代表很多人其實心理有想法，只是沒寫出來，若好好處理這個回覆，擁有相同想法、狀況的人也會得到解決。

四、人力不足不是藉口，道歉只要一次

對贊助者來說，道歉聽一次就夠了，但同樣的疑問，要不厭其煩的回答，贊助者並不想聽無止盡的「對不起」，而是想知道如何解決問題。

五、出了錯，回饋是常識

不管是動物解放者還是月釀杯團隊，他們能成功把延遲出貨影響降到最低，很大一部份跟「補償」有關係，提供贊助者金錢或實際物品，能留住更多人的信任。

對硬體募資團隊來說，代工廠、組裝廠的重要性，等同於籃球比賽中處理「最後一擊」的選手，但是要如何選擇「好夥伴」，第一步得要仔細。

找代工廠就像談戀愛，事前多挑，選定不換

「只能說我們很幸運。」月釀杯創辦人曾穎凡說，因為團隊裡沒人擁有工廠人脈，所以找尋製造夥伴的方式很原始。

吳晴中/攝影

「我們先去衛福部網站下載全台灣製造廠名單，找出可以生產月釀杯的廠商，接著一家一家打電話 給這些合格廠商。雖然廠商數只有20家左右，但你會發現，有的人會直接回妳沒有興趣，有的卻會浪費很多時間亂聊打空砲彈，連一個問題都沒問」。回想起當初過程，她有些無奈地說。

接下來，曾穎凡過濾出最後5家廠商名單，跟業務見面詳談，再篩選到只剩三家廠商測試打模。「雖然不是直接開模，這些測試模也要個幾萬塊新台幣，可是等成品出來，妳就知道該選擇誰合作。」

她認為，真正好的生產夥伴，「不會誇口說什麼都沒問題」，反而是在很多細節上提出疑問，或是做了之後會有什麼影響，很務實地跟硬體團隊溝通細節。尤其月釀杯和其他產品不同，屬於醫療器材，許可執照必須跟著製造廠一起，因此要「緊緊抓住人家」。

吳晴中/攝影

曾穎凡笑說，「 我們是在談戀愛之前，瘋狂找製造商當男朋友，很多個也沒關係。但確定之後，一輩子就跟著他，就像找到真愛。 」

基於她的信任原則，甚至把訂金給到總價50%，強調和製造前線合作，「感覺對了」很重要，「傳統企業會讓生產工廠過60天或90天才拿到款項，但我不一樣，付款快就可以跟對方談把產線留給我，全力生產。」

但對於大部分新創公司來說，無論IoT新創還是硬體團隊，這樣「專情」的模式就沒有這麼適合。

生產過程永遠要有B計畫

碩擎科技Serafim以研發光學技術、代工起家，2015年正式成立自創品牌，在Kickstarter上推出ODiN 空氣雷射滑鼠，成功募資約11萬美元；2016年，再度推出新產品ikeybo雷射投影鍵盤，同樣募資超標三倍，吸引15萬美元贊助。

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儘管過去他們跟製造廠商有豐富合作經驗，但一年前的初次募資，差一點就延後出貨，靠著死命盯場準時完成。「時間管控非常重要。」碩擎科技執行長陳國仁說，「不只是零組件叫貨需要時間、開模需要時間、組裝需要時間，還得加上最後運送成品的時間。」

他建議新創團隊最好將主動權掌握在手上，不是把球丟給生產端。「你必須在腦中有清楚的截止日期，超過多久該設停損點，這些都要很明確。」碩擎科技也掌握了大部分的零組件叫貨，直接幫代工廠訂出時間，方便進度落後時，可以趕工處理。

碩擎科技提供

「最好每個團隊，都能有生產B計畫。」陳國仁說的不只是分散風險，多找幾間組裝廠而已，而是在生產流程中，可能遭遇到哪些問題，最好都列出來有備無患。

但有時候問題的關鍵是，懂得生產細節的人並不多。像是3D列印機團隊FLUX就曾深受其害。

FLUX提供

當初他們推出一代產品Delta，迅速獲得大量贊助支持，卻卡在預算、品質這關，光是尋找代工廠，前後花了超過半年時間，至少跟十家業者談過，才終於有結果。

FLUX執行長柯軒恩坦言，生產過程確實讓他們學到很多經驗，如果當初有更懂得製造，甚至能跟代工廠溝通的專案經理幫忙，應該能省下不少時間。

台灣需要硬體加速器

只不過，多數新創團隊都沒有大量人力資源，更別說要有能和生產端溝通、懂得製造的成員加入，難度實在太高。

對此，南星創速器創辦人朱宜振認為，「創業者的價值，本來就不在於懂得如何生產，而是能夠解決問題，或是有不同想法出現。」團隊裡如果有製造老手，當然很好，如果沒有的話，也不見得就很糟糕。

由作者本人提供。

「所以台灣真的需要硬體加速器！」他強調，像是國外的Highway 1加速器，是由PCH這種跨國大型製造公司出資成立，底下每個新創團隊都有資深專案經理幫忙帶著，如此一來生產過程就比較不容易出問題。

但真要在台灣採取類似模式，恐怕也得先考量PM們的薪水，因為這跟在製造廠「領獎金」不一樣，固定薪水要找人才，得從「回饋社會」來談。