50年機車大廠光陽的能源逆襲
專題故事

成立超過50年的台灣燃油機車大廠光陽,跟隨全球綠能趨勢,端出了孵化三年的秘密武器Ionex車能網電動車,目標2019年拿下台灣電動車5成市占率,從賣燃油車轉型賣電動車,光陽董事長柯勝峯描繪出電動車的發展藍圖。

1 要跟Honda、YAMAHA平起平坐,光陽繼承者柯勝峯對二輪車品牌的野望

周書羽攝影
一間成立55年的台灣燃油機車大廠光陽,端出了孵化三年的秘密武器Ionex電動機車,喊出明年電動車市占率要達到5成的目標,從賣燃油車轉成賣電動車,光陽董事長柯勝峯眼中看到的市場是什麼?

「明年電動車市占率要達到5成!」在全台近2,000名KYMCO經銷商見證之下,光陽董事長柯勝峯信心十足喊出了這個的目標,6月光陽在小巨蛋大動作發布兩台充換電並行的Ionex車能網電動機車。

一間成立55年的台灣燃油機車大廠,也開始響應全球綠能趨勢,真正踏進電動機車市場。

除了要在台灣全力發展電動機車,柯勝峯內心的期望更是,能夠讓光陽品牌打入國際市場,「當人家講到本田、YAMAHA、SUZUKI,也能談起KYMCO,與國際一線大廠平起平坐,甚至如果我運氣好一點,說不定還能超越他們!」柯勝峯自信地說。

柯勝峯說:「今年邀請經銷商來小巨蛋,是想告訴他們,光陽是真的要做電動車!」因此要達成50%的電動車市占率,很大的關鍵取決於光陽國內1,600家的原廠授權店,如何將他們賣燃油車的思維,轉成主動推薦客戶買電動機車?這是一個需要時間的過程。

賣電動車是找麻煩?慢慢建立經銷商的信心

「幾年前,還沒有很多人(經銷商)認識我的時候,我曾到3~4家經銷商門市去說要買光陽電動車,當時店老闆都建議『別買』,要買可以買別牌,不然推薦買光陽燃油車。因為經銷商認為賣光陽電動機車是給自己找麻煩。」柯勝峯談起這段過去。

經銷商的擔憂也不是沒有原因,由於經銷商的設點通常都在住家附近,賣車自然需要做好口碑,否則出問題就得自己扛,對於電動車的刻板印象太深,「認為電動車是很難的、會出問題的、會讓名譽掃地的。」相較燃油車,多半對於電動車的電池、維修上較沒信心。

六月光陽在小巨蛋發布兩台Ionex車能網電動機車,邀請全台近2000名KYMCO經銷商業者參與。
KYMCO

因此,光陽在去年推出學生版電動自行車COZY,並鼓勵每家經銷商購買一台,慢慢接觸電動車,包含了解怎麼維修與換電。

COZY是入門款,而接下來8及10月分別推出「進階版」的New Many 110 EV和Nice 110 EV電動機車,藉由實地賣車、面對消費者的問題,「期望在今年底前光陽已完全準備好,經銷商對電動機車的疑慮消失。」柯勝峯預估今年底前是經銷商訓練期,電動機車至少銷售數千台,最高1~2萬台,但具體目標設在2019年。

把眼光放遠,電動車市場就是二輪車市場

光陽儘管20年前就推過電動車,但全力拼搏電動機車市場較晚,三年前推出電池交換為主的Gogoro,至今掛牌數超過7萬台,市占率達58%,僅次中華emoving的29%,光是今年為止Gogoro銷售量已逼近3萬台,大幅領先其餘輕型電動車銷售總合。

但光陽也有備而來,一口氣喊出明年電動車市占率達到50%。柯勝峯預估明年全台電動車市場倍數成長達到12萬台,光陽預計到明年能賣出5到6萬台電動機車,達成市占率過半的目標,這也意味光陽要在燃油跟電動機車市場成為雙冠王。

光陽董事長柯勝峯預估,明年能賣出5到6萬台電動機車,達到市占率過半目標。
周書羽攝影

談起老是有把光陽的揮兵市場與Gogoro聯在一起的聲音,認為是搶新創市場,柯勝峯則有不同觀點,目前外界定義電動車市場仍太絕對,他霸氣地說:「 電動機車市場就是二輪車市場,就是機車市場。

柯勝峯分析,目前電動機車同業一年可賣出3到5萬台,但光陽的企圖心不僅只是這3到5萬台的市場,「我們的觀點不同,機車市場去年有100萬台,我們為什麼要去看對手賣3萬台的市場,光陽為什麼不去看剩下97萬台的市場,光陽一年賣37萬台燃油車,我們為什麼不去看其他63萬台市場,把它變成我們的?」柯勝峯認為,與其認為光陽是去搶對手市場,不如說光陽是放眼全台100萬台的二輪車機會。

柯勝峯說,未來也還會推出更多電動車方案,即便多少會打到自己燃油機車37萬台的基本盤,但仍會努力爭取未來電動車市場的成長空間。

在他的計畫中,2019年電動機車目標6萬台,而燃油機車銷量要穩穩守住36~37萬台市場地位。

搶攻海外市場,做起B2B生意

雖然光陽主打價格優勢,推出3萬有找的電動機車,但在機車的外觀、續航力60公里、最高時速59公里都成為討論焦點,柯勝峯則說,「我們設計的客群就是不要炫,反而要實用、實惠,這些功能跟價格對最大的客群是有用的,光陽之後也會推出其他高性能系列產品線來滿足客群。」

光陽對商用市場相當感興趣,透過Ionex車能網系統,做起B2B共享、物流、配送生意。
周書羽攝影

但或許車子並非重點,光陽真正野心在Ionex車能網系統。從近期光陽與中國阿里巴巴旗下盒馬鮮生的合作可看出端倪,5日盒馬鮮生浦東店展開試營運,這是光陽Ionex車能網系統在上海商用客戶的第一家示範店。

藉由Ionex車能網,做起B2B共享、物流、配送生意,由於Ionex車能網電動車具有連網功能,與能源交換站、快速充電站的建置,配送員不用擔心騎到一半沒電的狀況,搶攻30分鐘內、3公里內生鮮配送市場。

除了與盒馬鮮生合作外,光陽更早於6月已和中國共享電瓶「張飛充電」合作,接下來也與杭州共享電單車平台「騎電」展開戰略合作,採用Ionex車能網系統。

在商業模式上,「電動車是以不虧錢來賣,Ionex車能網則是長期投資。」柯勝峯認為,期待5年後,透過規模的擴大、成本的降低,有一天能達到合理的利潤。

但他也提到,目前全世界還沒有一個成功的電動車商業模式,至今電動車大廠特斯拉(Tesla)也都還在燒錢,根據特斯拉最新一季財報,營收為34.1億美元(約新台幣1,023億元),優於去年同期的26.9億美元,不過,淨虧損也同步擴大,達7.85億美元(約新台幣235億元)。

電動車將讓品牌重新洗牌

當政府喊出禁售燃油車的時程表,很快地2035年、也就是17年後新售機車將全面電動化。「燃油車變電動車,這是千載難逢的好機會,」柯勝峯樂觀看待。

「以前政府是鼓勵做電動車,但現在是禁止燃油車,等於有一天現有的東西就是不能賣。」而推動電動車正是重新洗牌的概念,「你若做不好,(機會)就是沒了,」對比其他機車業者動作較不積極,反而給了光陽進度超前的機會。

未來他也期待透過Ionex車能網系統,能夠打入國際市場,當人家講到本田、YAMAHA、SUZUKI,也能談起KYMCO,與國際一線大廠平起平坐,「甚至如果我運氣好一點,說不定還能超越他們!」柯勝峯自信地說。

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2 阿里巴巴也來敲門,光陽柯勝峯獨家透露lonex電動車與盒馬鮮生合作內幕

蔡仁譯/攝影
光陽Ionex車能網電動機車將於8月上市,卻搶先登陸中國上海,光陽Ionex與阿里巴巴旗下盒馬鮮生展開合作,提供每日上萬筆訂單的限時服務大戰。

行色匆匆,光陽董事長柯勝峯走入接受《數位時代》專訪的會議室,才坐下就直言才剛從中國回台,原來,光陽Ionex車能網電動機車才喊出8月在台上市,但中國的商用合作早已起跑,光陽Ionex與中國阿里巴巴旗下盒馬鮮生昨(5)日宣佈展開合作,搶攻30分鐘內、3公里內生鮮配送市場。

光陽電動機車即將於台灣8月上市,怎意外搶先於上海落地?談起如何搶到中國最大電商阿里巴巴的訂單,光陽董事長柯勝峯說:「過程相當有意思!最後是阿里巴巴找上我們。」

商用市場來得快,光陽與盒馬鮮生展開合作

光陽Ionex車能網自3月在東京發表後,陸續在台灣、中國發表,今年5月在上海國家會展中心亮相後,隔天阿里巴巴就來敲門,商用生意比消費市場來得快,柯勝峯說:「在B2B共享、物流、配送上,中國業者最積極,什麼都講求速度。」

盒馬鮮生是阿里巴巴集團的實體生鮮物流門市,
曾靉攝影

光陽這次合作對象「盒馬鮮生」,是中國近年新零售的代表,盒馬鮮生將「生鮮食品超市+餐飲+電商+物流配送」作結合,並要求配送員做到店鋪附近3公里範圍內客戶,必須30分鐘送達外賣服務。

由於中國外賣市場競爭激烈、講求速度,因此有了配送電動車的需求,而光陽Ionex車能網採充換電並行,不管是在家充電、或戶外換電,都有一套完整解決方案,吸引業者的注意。

當時阿里巴巴旗下盒馬鮮生公開邀廠商競標,柯勝峯說:「當時有好幾家業者競標,結果盒馬發現原來那些廠商最後電動車這塊都是找光陽,後來(阿里巴巴)知道後,就想找競標商不如直接找我們來做。最後並沒有競標這件事。」

昨日盒馬鮮生浦東店展開試營運,也是光陽Ionex車能網系統在上海商用客戶的第一家示範店,過去阿里巴巴集團合作,很少提到合作對象名字,此次也破例在盒馬鮮生對中國媒體發佈新聞稿中,提到光陽的名字,意義不同以往。

預估一家盒馬鮮生門市約需要200台電動機車,若營運狀況理想,要推廣到全部門市上,光陽可望立刻受惠。「你們知道單一家盒馬鮮生門市,一天要接多少筆訂單嗎?1萬筆」柯勝峯說。

除了與盒馬鮮生合作外,中國共享電瓶「張飛充電」、共享電單車平台「騎電」都對光陽的Ionex車能網系統有興趣。
周書羽攝影

除了與盒馬鮮生合作外,光陽更早於6月已和中國共享電瓶「張飛充電」合作,接下來也與杭州共享電單車平台「騎電」展開戰略合作。

「張飛充電」提供電動車換電服務,建立共享電瓶,服務族群為外賣配送員、快遞,未來張飛充電也將採Ionex的系統,逐步推廣到各城市。

柯勝峯透露,目前陸陸續續都有業者在洽談,想採用Ionex車能網系統。無論是騎電還是盒馬鮮生,給光陽預估的單量都很大,但柯勝峯仍謹慎看待,「(量)現在都在談,但產能不夠,交不出來,都要等,預計8月才會量產」柯勝峯說。

搶攻中國電動機車市場大餅

其實光陽在中國電動車布局上走得很快,3~4年前已於杭州成立「綠源光陽」,以生產電動自行車為主,今年年銷量可達10萬台,而接下來則準備推出電動機車。

電動自行車是灰色地帶,柯勝峯說,中國電動自行車車速往往比法規要快,但不需要駕照,老少都能買,才因此大受歡迎,但如今新法令上路,未來對電動自行車的管束會加大,未來電動自行車需求可能不會如過去這麼好,但電動機車才開始,光陽將相當有利。

根據中國媒體報導,2018年中國發布《電動腳踏車安全技術規範》,雖放寬電動自行車速度跟車體重量等上限,但也強制規定一旦交通事故,查出電動自行車改裝超規,就將以電動機車法規處置。另也傳出工信部正在修訂國家標準《電動機車與電動輕便機車安全要求》。

隨著今年中國電動機車的法規公告後,柯勝峯認為,中國的電動二輪車市場,正面臨巨大改變,當法規比較明確後,也成為光陽的機會,「在中國的電動摩托車廠商,光陽跑得最快!」

但在進展意外快速的中國業務落地同時,柯勝峯説,光陽仍將重心放在台灣,首波輕型電動機車將於8月上市,光陽已蓄勢待發。

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3 要做第一個賺錢的電動機車商業模式,柯勝峯披露「光陽銅板價」初衷

Kymco Ionex 官網
「不能賺錢的模式不能算是商業模式」光陽董事長柯勝峯說,「沒虧錢」是他在訪談過程中不斷提起的話。身為第三代繼承者,背負55年機車品牌榮耀,是光環也是壓力。

「不能賺錢的模式不能算是商業模式,」光陽董事長柯勝峯說,「沒虧錢」是他貫穿訪談中不斷提起的話。儘管曾在網路熱的1999年創立數位網路廣告啟奕資訊,但現在扛起品牌老店責任,這位第三代繼承人談起經營絲毫沒有網路業的天馬行空。

雖然創業開公司,但光陽董事長柯勝峯說,不賺錢不算商業模式,而目前業界電動車都尚未獲利。
蔡仁譯/攝影

2015年初接班不到半年,新創公司Gogoro就發表第一代電動車,接班3年多,2017年底,政府頒佈燃油機車2035年禁售令,等於宣告市佔第一的祖產家業「KYMCO」燃油機車只剩17年銷售期。美國康乃爾大學碩士畢業的他,要如何用MBA專業,開創下一個成功的電動車企管經典案例?

光陽董事長柯勝峯2014年接掌55年家族事業,扛下父執輩打下的江山,隨之而來的似乎是不停的考驗。

電動車商業模式模糊,估5年內電動車獲利追燃油車

柯勝峯接受《數位時代》專訪說,「目前全世界電動車都還沒有所謂對的商業模式,連Tesla都沒辦法,四輪車目前以Nissan在2018年宣佈其Leaf電動車可以開始賺錢,我認為是很大的突破。在此之前,不論四輪還是二輪車,不論國外或台灣,電動車都是還沒辦法賺錢。」

走遍世界,柯勝峯說,目前說真正有賺錢的二輪電動車,大概唯一可提的是中國的電動自行車。

然而光陽大舉跨入電動車,就要立刻開始賺錢,這個雄心壯志,背後是跟Gogoro完全不一樣的邏輯思維。「如果明年能做到6萬台量,我們是有賺錢的,但沒有賺很多。」柯勝峯說。但光這個量已經快追平Gogoro 3年的成績。

連Tesla都難以獲利,並陷入生產地獄,這都是電動車業者的前車之鑑。
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他想的是,一開始電動機車定價不要虧錢,雖然獲利不如燃油機車,但未來隨銷售量放大,電池技術進步,對電動車掌握更多,成本還會有下降空間,這裡面還得包含鼓勵經銷商推銷的獎勵金。

不過,燃油機車面臨越來越多環保法規要求,「光機車升級一個行程,化油器就要多一萬元,成本也在增加。」也因此柯勝峯認為,未來5年電動機車成本有機會與燃油車一致,出現黃金交叉,長期電動機車就能有合理的利潤。

騎回家牽上樓,柯勝峯:賣車不會虧本

「這兩台都沒有虧錢在賣。」柯勝峯指著剛發表的Many 110 ev以及Nice 100 ev新車,儘管補貼後價格親民,他強調沒有虧錢賣,似乎向股東信心喊話。

柯勝峯說電動車好處多多,他曾騎著自家電動車回家,牽車進電梯上樓,騎入自家客廳繞一繞,「這是燃油車做不到的」而當他牽車進電梯巧遇鄰居,對方還抱著欣羨的眼光參與討論。

充電模式,解決客戶負擔跟疑慮

「沒有虧本」是柯勝峯受訪時不斷掛在嘴邊的話,這也是為何經過詳細計算,光陽不做換電,直接選擇充電為主的服務模式。

「換電是補充能源方式,不能說是一種商業模式。」柯勝峯說,回顧過去20~30年電動車發展史,很多嘗試換電營運模式的業者,多數都沒有成功過,最近宣佈放棄換電,專注快速充電的就是Tesla,他分析。

而不易成功關鍵是,「電池本身的成本很高,消費者自己有一顆,店家還要多準備一顆等著給客人換,這跟飯店必須多空出房間,讓消費者可以立刻換房間一樣不可行。」柯勝峯說。

「換電模式與生俱來帶來無法避免的多餘成本,造成消費者必須負擔1人份以上的費用。」柯勝峯說,但二輪車用戶是對價格敏感的,也因此,「以換電為100%營運模式,我們不能說是商業模式,因為商業模式的意思就是創造價值,還能賺錢,無法賺錢(創造價值)的模式就不是商模。」柯勝峯態度堅定。

「怎麼真正做出商業模式,對iONEX來說很重要」柯勝峯說,光陽主打在家充電,所以準備換電的電池量較少,但消費者只需要負擔一天騎乘的費用,而不是負擔一週甚至以上的成本,若長途需求再租就好。

299元月費1,000公里從寬計算

「所有(電動車)業者都虧本,沒利潤,都是虧本的事業。」柯勝峯對企業損益很敏感,他認為,電動車電池是消費者卻步的原因,電池是一個耗損率高的東西,所以沒計畫賣斷,由光陽扛起免費更換責任。

月租299元騎乘1,000公里的計算,也是意外中採「寬鬆計算法」。

月租費299元可騎1000公里,柯勝峯說基本上符合多數人騎乘需求,且從寬計算,以年為單位。
Kymco Ionex 官網

柯勝峯說,每月299元收費,但若消費者一個月騎2,000公里,但第二個月休息沒騎,其實第一個月並不會多追加費用,299元1,000公里基本上已經等於自用電池,多數消費者騎不到這麼遠,且是當電池不夠力要更換時,車廠才會查里程紀錄,所以一年1.2萬公里甚至兩年2.4萬公里內,都是不用多補費用的,而設定1,000公里純粹是防商業濫用。

至於快充一次10元,或租外加電池40元一天,柯勝峯說,都是「銅板價」,不要虧錢就好,希望消費者不要負擔太大,或者用不到還要交月租費。

最大挑戰將是製造瓶頸,要做環島機車

似乎被安排好一樣,光陽今年剛發表全新電動車新品,中國也頒佈法令對電動自行車做更多規範,讓電動機車蓄勢待發,光陽能不能抓住新的契機?柯勝峯語帶保留說,現在中國還沒有電動摩托車市場,新法規出來後市場很大,「如果真有大需求出來,我們會是其中一個。」

但擺在眼前的,或許還有產能問題,電動汽車Tesla陷入生產地獄,光陽必須避免重蹈覆轍。柯勝峯說,目前工廠都在積極準備,但真正量產應該是8月後,有需求就加班擴產,但中國合作夥伴也催得急,現在產能不夠,他只能安慰對方不要這麼急。

KYMCO全台經銷商門市密度超過便利商店龍頭,掌握通路優勢。
KYMCO

柯勝峯直言,現在光陽工廠還是手工一台一台做。換言之,如何能提高自動化,前端經銷商教育訓練,後端生產地獄能夠克服,將是光陽下半年最大兩個挑戰。

不只是要拼產能,光陽全台灣充換電站也在建置,除1,600家原廠授權店有快充服務,若加上專銷店2,000家,機車行4,000~5,000間,柯勝峯說「我們總店數比小七還要多」,未來2,000個能源交換站將於明年建置完成,選擇地點有三方向:1.多數人住家的附近,2.前往景點的路上,3.環島路線上。

「現在還沒有電動機車可以環島!」柯勝峯說,這2,000個換電站將會看點設置,隨燃油車銷售期限倒數計時,不論以「生死存亡」或「千載難逢」去評斷,光陽都在寫一個電動車商業模式的教案,成敗就掌握在第三代柯勝峯的手裡。