快時尚、鞋業巨頭都倒下!關店數將破1.2萬家,實體零售業該如何求生?
快時尚、鞋業巨頭都倒下!關店數將破1.2萬家,實體零售業該如何求生?

美國實體零售行業的寒冬持續了三年,非但沒有回暖的跡象,2019年實體零售店的關店數量更是創下了近年來的新高。

根據諮詢機構Coresight Research最新的一份調查報告,截至12月13日,今年全美實體零售業門市的關閉數量已經達到9,302家,這比2017年創下的關店數量記錄8,139家還要多,今年7月Coresight Research曾預計到今年年底這一數字可能會超過12,000家。

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圖/ Quartz

美零售業巨頭瘦身、關店,2019關店數創新高

關店潮繼續席捲美國零售業,開店數量的成長也明顯減緩。2019年美國實體零售業的淨關店(關店數量-開店數量)數量達到4,930家,比過去兩年的總和還多。

在這輪關店潮中,很多零售業巨頭也不能倖免。美國鞋業巨頭Payless宣布將關閉在美國的2,100家商店,其實Payless在2017年就已經申請了破產保護,但依然不能挽救頹勢,在今年2月再次申請破產保護。《華爾街日報》指出這可能有史以來最大規模的零售商破產清算 。」

無獨有偶,不少零售商也還在苦苦掙扎。具有70多年歷史的老牌日用品連鎖店Fred's關閉了564家門市,還是在9月申請了破產。快時尚品牌Forever21也在該月申請破產保護,宣布將關閉178家門市。

延伸閱讀:Forever 21正式聲請破產,3個錯誤成致命關鍵

即便還沒走到破產的地步,通過主動瘦身,縮減成本來過冬零售商不計其數。擁有Ann Taylor、Lane Bryant的女裝品牌Ascena Retail Group、休閒服飾品牌GAP、維多利亞的秘密(Victoria's Secret)都加入了關店潮的行列。

不轉型就等死!線上線下整合成競爭關鍵

這些實體零售店關閉的原因也並不新鮮,電商改變了消費者的購物習慣,沒有跟上數位時代的需求,被認為是實體零售業關店潮持續的主要原因。 瑞銀一份研究報告指出,隨著網購的普及,到2026年全球可能會有多達7.5萬家實體店關閉。

儘管關店潮可能還會持續,但不意味著實體零售行業會被電商取代。實際上在實體零售門市引來關店潮的同時,電商巨頭也正在積極佈局線下零售。2017年亞馬遜以137億美元收購了全美最大有機食品超市全食超市(WholeFoodsMarket),阿里巴巴則聯合一眾線下零售品牌推廣自己的「新零售」戰略,而京東和騰訊也相繼推出類似聚焦線下的「無界零售」和「智慧零售」。

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2017年亞馬遜以137億美元收購了全美最大有機食品超市全食超市(WholeFoodsMarket)
圖/ 愛范兒

就在美國實體零售業關店潮開始的2017年,愛範兒曾將「重回線下」評選為那一年的年度趨勢,我們認為零售業將不再僅限於單純聚焦線上或者線下的垂直領域,對線上線下的強連接和整合能力將成為零售業的關鍵。

實體零售不會凋零,線上零售也不會一枝獨秀,正如《不可消失的門市》作者大衛·貝爾(David Bell)在接受《哈佛商業評論》採訪時所說的:

無論零售業如何變化,其本質不會改變—— 始終是滿足消費者購物、社交、娛樂三方面的體驗需求。實體零售一定不會消失,只是存在的方式需要改變。

本文授權轉載自:愛范兒

責任編輯:江可萱、陳映璇

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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