15年來只有2年獲利!特力集團撤守中國, 總裁何湯雄從失敗學到了什麼?
15年來只有2年獲利!特力集團撤守中國, 總裁何湯雄從失敗學到了什麼?

特力集團今年8月宣布,投資15年的中國特力和樂因不堪虧損將退出中國大陸市場。特力和樂是從2004年進軍中國大陸市場,但15年來只有兩年短暫獲利,集團總裁何湯雄曾對中國大陸的和樂充滿夢想,為了扭轉頹勢,2017年他特地搬到上海居住蹲點兩年,但經過兩年衝刺,仍無法追上中國大陸零售市場的變化速度,止不住虧損。

他形容說:「那個時候我覺得自己出馬就可以,因為在那我說了算,但事實上中國大陸零售發展速度比起台灣快得非常多,不只是電商跟實體零售的競爭,而是整個經營思維走得很前面了,傳統的商業模式徹底被顛覆。」他強調,這兩年給他上了一堂非常寶貴的課,思維也徹底改變。

他說:「我所了解認識的時代已經結束了,你(台商)不要以為自己都懂,如果沒有在當地,沒實際自己操作、沒在地化經營,無法判斷變化,不如不要做了。」以下是何湯雄獨家告白:

特力2
特力總裁何湯雄專訪。
圖/ 經濟日報

問:總裁兩年前直接到那(上海)坐鎮,你看到了什麼?

答:我其實算半退休七年了,有七年時間坐禪修佛上課和遊玩,2016年大陸開始虧損而且是急速的,所有幹部都坐在台灣,問為什麼虧這麼多,公司講不出所以然,那時我以為自己了不起,心想「何湯雄親自出馬哪有問題?」所以我到上海坐鎮,但我不知道我已經跟當地business脫節了。

2013年、2014年那幾年,網路發展非常快速,我根本脫節了,我到中國大陸上的第一堂課是什麼?那時我找年輕的朋友來家裡吃飯,想跟他們多接觸,其中有一位網紅,她很厲害,她幫化妝品公司賣掉60萬pies的產品,我就想說看看她怎麼播的,我一看影片說不像你啊,他就回說:「何伯伯,你少老土了。我要變什麼樣就變什麼樣。」

我不是不知道有修圖軟體,但我不知道原來修圖軟體可以修到你想怎麼樣就怎麼樣。後來,我也想邀請一個網紅來給我們公司幹部及同仁指導,他說他不行,因為要出國半年,我問你出國半年怎麼做生意?他回說我到哪都能做生意!我們是做實業、實體通路起來的,我當時哪懂網紅,後來我做了很多改革和體驗,但怎麼做都跟不上市場變化,太快了。

問:已經耕耘了15年(中國大陸),不再拚一下嗎?

答:不是這個市場不好,這麼大的市場,你不跟他做生意行嗎?是有沒有能力的問題!中國大陸的新事業發展已經到了你無法想像的程度,尤其是零售業,就拿阿里巴巴的「盒馬鮮生」為例,以它們的模式從任何角度來看都無法獲利,因為它們訂價及成本完全不成比例,像這類的新創在中國大陸比比皆是,這也跟很多全球的新創一樣,它們會這麼做的唯一目的是燒錢,並以最快的速度換取市占率,因為市占率可以換來估值,透過不斷的募資錢滾錢,然後上市,有人說台灣錢是淹腳目,我認為中國大陸的錢是亂飛,台灣的零售實業到中國大陸很難生存。

我原本以為透過調整,可以增加30%營業額,但兩年下來中國大陸的發展變化快到你跟不上,因為我們做的只是improvement(改善),而非做整體思維方向的改變;尤其是我們本來就是專做實體通路,要怎麼轉向網路平台?用的人也是實體通路出身的,思維跳不出來。

去年來店客數跌了15%,今年上半年又跌了15%,因為就算調整也無法增加市占率,再虧下去對股東無法交代,所以我們就決定撤出。

問:有沒有什麼經驗想跟台商分享?

答:如果經營者無法了解大陸未來的發展方向,也無法體會電商為何會把實體打垮,那不如把公司賣了,離開吧,因為中國大陸市場變化太快,不要以為你自己很懂。

現在的時代是,一家企業被打垮的時候,甚至還可能不清楚打垮自己的人是誰,對手不見得是自己的同業。就比如大陸泡麵市場會衰退,主因不是競爭對手,而是被大陸外送平台「美團」、「餓了嗎」打敗的耶。大陸有一個說法,「羊毛出在狗身上,豬買單」,商業模式徹底顛覆傳統思維,表示當你被打垮,打垮你的人,可能不是你的競爭者。

我認為,要到大陸衝事業,如果人沒有在當地了解市場,也沒有實際操作、沒在地化,就無法判斷當地的市場變化,那不如不做;我在2017年於上海定居,可說上了一堂非常重要的課,因為我親身經歷了大陸零售變化最劇烈的時候。

但其實我也沒白混,兩年來學到很多,你看我現在回來,跟公司內部主管溝通也很吃力,兩邊的思維差很多,特力是老公司,我們都要與時俱進。

問:是否會打算再進中國大陸市場?

答:中國大陸的市場太大,總部在台灣,你在台灣要管變化快速的大陸市場,根本不可能拚得過當地的公司,未來可能我去中國大陸會做投資,但事業是肯定不會做了,但如果是單純的投資機會,或許我們可以評估看看。

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本文授權轉載自:經濟日報

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突破傳統信用卡模式!國泰世華如何重塑刷卡體驗,養出百萬CUBE切換忠實粉?
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根據聯合徵信中心統計,國人平均每人持有約4張信用卡,雖反映出信用卡普及,卻也暴露市場飽和的現實。當回饋比例、聯名優惠成為銀行發卡標配,差異化日漸縮小,消費者對單一卡片的忠誠度也難逃下滑。

面對同質化競爭困境,國泰世華銀行四年前即推出CUBE信用卡,首創「數位自選」權益機制,讓使用者能依需求自由切換權益回饋,成功累積百萬卡友。然而,當使用者習慣隨手調整回饋後,國泰世華又該如何進一步突破,讓廣大「CUBE切換忠實粉」更黏?

數位平台成熟度,撐起「權益自選」創新機制

「以前一張信用卡就是固定型態的權益,或綁定單一聯名夥伴。而權益自選的設計,讓信用卡不再那麼制式、更加靈活!」

國泰世華銀行數位長陳冠學指出,CUBE 卡最大的突破,是將信用卡從「靜態工具」轉化為「動態平台」。搭配CUBE App卡友可依需求隨時切換:餐廳用餐或假日逛百貨公司選「樂饗購」、出國旅遊則切換至「趣旅行」享旅遊或交通優惠;一張卡橫跨多種生活場景,甚至能依個人偏好即時調整,客戶更能於商家請款後透過CUBE App查詢點數回饋明細,對精打細算的卡友格外具有吸引力。

然而,要實現如此彈性靈活上下架權益與優惠,背後的挑戰遠比表面複雜。陳冠學直言:「若沒有成熟的數位平台作為基礎,根本不可能實現。」傳統信用卡只需處理單卡簽帳與消費紀錄,但 CUBE 必須同時滿足龐大客群的多元需求,從數據分析到營運模式都得全面升級。唯有在技術架構上徹底重建,才能實現這種前所未有的產品邏輯。

因此,CUBE 信用卡並不只是單一產品的創新,也可以說是推動國泰世華數位平台進化的重要里程碑。

國泰世華銀行數位長陳冠學
國泰世華銀行數位長陳冠學指出,唯有成熟的數位平台,才能撐起CUBE信用卡「權益自選」的創新機制。
圖/ 數位時代

因為靈活,得以開啟平台化服務的想像

打開 CUBE App、彈性切換CUBE信用卡權益方案,甚至查看領取不同商家的回饋加碼優惠券,這種互動式體驗已成為百萬卡友的日常。但國泰世華並未止步於此,而是思考如何進一步延伸金融場景。

「許多權益的設計並不只是為了增加交易,而是基於人性化洞察,去滿足客戶更深層的需求。」陳冠學舉例,如CUBE信用卡「童樂匯」權益,針對親子族群推出涵蓋餐廳、嬰幼童品牌、五感體驗課程等六大通路的專屬權益,最高可享 10% 小樹點回饋,甚至指定私校學費也提供領券最高 3% 回饋。雖然少子化趨勢讓親子族群相對小眾,但陳冠學則有不同觀點:「服務客戶的下一代,也是長遠經營的投資。」

除了分眾經營,對於聯名卡的發行,陳冠學則認為:「過去,聯名卡是會員身份的象徵,但在數位時代,攜帶多張會員卡的需求已經弱化。我們透過不同合作模式,仍能達到同樣的客群經營效果。」

於是,國泰世華與多元場景通路如 Uber、Klook、大樹藥局、臺虎展開不同形式的深度合作。對合作通路而言具備「品牌強強聯手」的導客效應,對國泰世華來說,則更能觸及多元分眾市場,跳脫單一品牌聯名的侷限,信用卡也因此從支付工具延伸出更多服務優勢。

當信用卡升級為集結服務的平台,國泰世華不僅打造互利共生的生態圈,對外創造多贏合作,對客戶也深化品牌連結,逐步鞏固難以取代的黏著度。

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CUBE信用卡結合App數位自選權益,讓用戶依需求即時調整回饋,展現靈活又直覺的數位金融體驗。
圖/ 國泰世華

從一張卡到點數生態圈,國泰世華打造CUBE尊榮會員感

「跳脫信用卡本位主義,不再侷限於刷卡回饋,而是從整體金融與生活情境出發,將服務轉化為跨情境串聯的完整旅程。」陳冠學強調,CUBE 品牌的使命,就是做到跨情境、跨服務、跨子公司的一站式體驗。

而國泰優惠 CUBE Rewards App 的出現即是里程碑。從原先 MyRewards 升級為 CUBE Rewards App,不只功能升級,也是品牌再造,把 CUBE 信用卡與國泰集團「小樹點」完整串連,將會員經營、點數生態圈與 CUBE 品牌價值一站打通。

「我們讓 CUBE 不只是信用卡,更像是俱樂部般的尊榮體驗。」憑藉國泰龐大的小樹點基礎與優質卡友群,CUBE 對合作品牌展現強大吸引力,得以不斷拓展餐飲、旅遊到藝文等場景,更突破點數僅能折抵帳單的模式,讓卡友能用點數兌換熱門演唱會、運動賽事門票,甚至搶先預訂話題熱門餐廳等限量體驗。

「我們希望讓客戶覺得:哇,你又找到我的需求了!」陳冠學說。把細微偏好化為具體體驗,正是 CUBE 平台能不斷創造驚喜的關鍵。四年來,CUBE 以「1+N」權益架構結合雙 App,已累積超過 600 萬卡,為國內發卡量最大的單一信用卡;累計2025 年前 7 月,簽帳金額達 4,889 億元,年增 11%,寫下亮眼成績。

但對國泰世華而言,數字只是過程,真正的目標應如陳冠學所言:「信用卡不該再有框架,CUBE 要做的,就是以洞察與創造,帶給客戶超乎想像的個人化體驗。」

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