惦惦地吃,慢慢地嚼
惦惦地吃,慢慢地嚼

這幾年來,我一直採用了稱為「惦惦吃三碗公」的經營策略。不敢說有什麼巨大的成功獲利,但作為一位微型創業者而言,此策略確實幫助營運中始終維持穩定的黑字,除了償清前公司遺留的負債,更打開了一些跨國的商業合作,且我去年底才剛結束在日本舉行、橫跨4國參與交流的活動。

在我比較熟悉的廣義ACG(動漫遊)領域中,每年幾乎都可以舉出十家結束營業的公司或網站;若從這個角度來說,似乎此經營策略仍有可觀之處。這個策略的本質,是對於「流量」與「商機」保持若即若離的態度,並以緩慢的角度去等待它,我在前幾次的專欄中曾分享過一些實際案例,也非常榮幸收到了一些朋友的回應,所以再和大家分享一下我的粗淺心得。(延伸閱讀:一年後收到了回信

成功不偶然,得了解機會「三要素」

僅供報導用途_shutterstock_1401066575_環保小鬥士
瑞典環保少女Greta Thunberg以一句「How dare you!」而爆紅,卻也引來許多爭議。
圖/ Daniele COSSU via shutterstock

《時代》雜誌將年僅16歲的瑞典環保鬥士Greta Thunberg選為2019的年度風雲人物。這件事情有正、反兩面的評價。有些朋友認為她以豆蔻之年疾呼全球領袖正視氣候變遷,成功凝聚全球聲量,可謂當代年輕世代力量的展現;另一方面,也有朋友認為她不切實際,所謂出生在全世界最富有國家少女,一味呼喊道德,而無視許多貧窮國家的掙扎,更難免有不知民間疾苦之譏。

但在這件事情中,我得到的領悟是:

時間、空間和人的機會,或者說「天時、地利、人和」三方面具備的重要性。

「天時」指的是環保的迫切感已成全球共識,而Thunberg作為年輕少女,對比那些年長且帶有沙文色彩的男性國家領導人,當她說出「How dare you!」時更有對比張力;最後,她恰好身處一個具有話語權、高度國際能見度的世界中心,時勢造英雄莫過於此。

同樣的,對比電子商務先驅,博客來網路書店和亞馬遜(Amazon)創立於同年,一開始也都經營網路圖書,但25年後的今次規模已無法相提並論。又如我非常尊敬且佩服PChome的詹宏志先生,甚至認為詹先生的才華比亞馬遜創辦人貝佐斯更勝一籌,但身在這裡、受到地理位置局限,就沒有機會變成貝佐斯,台灣少女也不可能成為Thunberg。此言並非妄自菲薄,而是了解時間、空間與人(自我)之定位性。

在2012年公司倒閉後,我花了快7年的時間償清債務,在這段時間內,除了皺紋與白髮並行增加外,或許更重要的在於 ──「認識你自己」,一句刻在希臘德爾菲(Delphi)阿波羅神廟上的格言。假設有數百萬元負債,加上利息,若要在多少年內還清,則每個月我需要賺多少錢?在這樣的過程當中,你會很清楚地了解數字的重量,每一塊錢都是實際的感受,而非遠方的想像。

早期的香港電影《賭神》經常出現那種場景,男主角在牌桌上大喊「梭哈,3,000萬!」然後站在身後的黑衣人拿出皮箱往賭桌上倒錢,電影看起來很爽,但是3,000萬換算成現金是幾張鈔票?每張百元鈔票若為1公克,則3,000萬的紙鈔換算也重達300公斤,黑衣人拿得動嗎?電影中那口淺皮箱能夠裝載那麼多紙嗎?

或許您也經常在媒體版面上看到,一些名嘴大師在品頭論足各世界大公司的策略,開口閉口就是幾百億的數字,聽來頭頭是道,但如果現實上就只有100萬,我要如何穩健地增加成110萬呢?這不是口頭上那些巨大公司帶來的遙遠數字,而是你的切實感受。

認識自己,尋找數字的出口

「認識你自己」是很困難的過程,因為我們都有太多包袱和堅持。不過,當承認自己什麼都不是時,你就是了。 釋懷自己作一位平凡的台灣人,一位名喚梁世佑的普通人,而不可能叫馬雲或馬克.祖克柏。在此之後,我選擇放棄追逐流量和快速增長的想法,因為我認為它不適合身在台灣的我們。

大家看過宮廷劇嗎?宮廷劇在近7、8年來幾乎席捲中國的影視圈,在台灣也引發了相當的回響,許多經典的台詞不僅經過數次重播、觀眾們琅琅上口,過年佳節還有電視台一口氣播完全劇多集的創舉。

但綜觀所有的宮廷劇都有一個貫徹始終的主題:在一座沒有出口的院落中,無數的女人勾心鬥角,捨姊妹情分仇敵相殘,只為了討一位男人的歡心,而那位男人注定是要花心的,他絕不可能只專情在一人身上。為什麼這些女人要不擇手段呢?因為這座院落沒有出口,既然出不去,就注定只好弱弱相殘。在我看來,這就像台灣的流量市場,一座沒有出口的院落。

下次有機會的話,希望能和大家分享一下打開出口的方式。

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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