廣達5G服務從瞎子摸象到會說「電信界語言」，如何花8年讓德、英電信也買單？|數位時代 BusinessNext

練8年，從瞎子摸象到會說「電信界語言」！廣達5G服務如何讓德、英電信也買單？

5G市場發展被疫情拖慢一年，但反成業者積蓄糧草時刻，電子五哥早已各展伸手，廣達為何跑在前頭？

中華電郭水義：靠快打跟廣結盟獲利

中華電信總經理郭水義28日出席《天下雜誌》論壇被問到5G要如何賺錢？他表示要靠兩招：「打快」及「廣結盟」，因此他兩週前宣佈與廣達合作，將幫日月光高雄廠打造5G mmWave智慧工廠，也立即推出第一個4K雲端遊戲服務，主機就是使用國家隊：廣達、華碩、技嘉的伺服器機櫃。

而廣達電信夥伴不僅中華電信，日本新電信業者樂天也是廣達第一個打入的5G合作電信商，廣達與思科合作打造網路功能虛擬設備硬體，成功迎來訂單，而這也成為廣達在電信業第一個指標個案。

而長達一年，外界一直對廣達電信領域伺服器是否只拿到樂天一案有印象，楊麒令28日也透露，英國電信（BT）、德國電信（Deutsche Telekom）、德國Telefonica 等電信商都已跟廣達進行POC，老牌電信業者也有意願在既有封閉電信基礎架構中延伸採用新的軟體定義虛擬化網路設備。

新舊電信業者通吃，廣達歐洲與3電信業合作

而除了這些老牌電信業者，一些如樂天竄起的新型態電信商更樂於採購ORAN開放架構，也成為廣達機會。美國的老牌衛星電視商Dish Network號稱要成為美國版樂天，已經拿下美國第四張5G執照，德國的網路內容服務商1&1也拿到第四張5G執照，計畫2021年建置5G虛擬網路服務。

「機會非常多！」楊麒令說，廣達正在擴張研發能量，期望建置端到端、水平覆蓋完整客戶需求的產品能量，屆時5G實驗室落成，包括應用客戶、軟體商、基礎架構業者都能來做相容性測試。

只是今年疫情干擾，廣達各客戶建置動作相對拖慢，連奧運都延遲舉辦，歐洲電信客戶也因工程師無法飛去服務，只能靠當地人員服務，技術能量不足進度較慢，但也剛好給廣達更充足時間在研發上做好準備。

百人研發團隊找方法，從瞎子摸象到學會「語言」

廣達為佈局電信市場早已籌劃7年，2013年起開始跟各軟體業者合作，掌握虛擬化及軟體定義等關鍵技術，懂得開發電信軟體基礎架構上的硬體架構。2016年雲達成立電信事業群，300多位員工中有超過百位是研發人，累積大量開發具成本效益電信架構、幫助客戶降低網路建置維運成本的知識。

回首過去5年，「我們一開始也是瞎子摸象！以為摸到局部就是全面。」楊麒令坦言，硬體廠商無法理解軟體層或應用層，就會不知道怎麼做，後來跟開放社群合作，才找到服務電信業者的方向，「現在，客戶只要談要做什麼應用，我們馬上知道要做什麼！」隨著廣達與電信業者的「語言」逐漸相通，也讓廣達在5G設備市場跑在前頭。

「台灣必須成為以軟體為中心的硬體業者！」這是雲達團隊經過5年的摸索，終於練就的心法，2021年電信業者愈來愈急，廣達集團5G佈局有機會加速推進，「5G需求只是慢一年發生，不會不見！」楊麒令說。

隨著全球淨零轉型浪潮持續推進，企業不僅要許下減碳承諾，更得拿出可以被量測、驗證的實際成果，這也驅使企業加速導入智慧能源管理系統。早在 2017 年便投入此領域的思納捷，從桃園出發，透過工業園區與公共建築等在地場域的部署經驗，持續打磨技術與解決方案，隨後更在桃園市政府青年事務局「桃園天際線加速器」協助下，逐步將市場版圖延伸至海外。如今，思納捷全球累積超過 1,000 個應用實績，不僅成功將台灣智慧能源解方推向海外，更成為全球企業推動綠色轉型不可或缺的關鍵夥伴。

從桃園場域開始淬鍊：思納捷把「失敗經驗」變成難以複製的競爭力

思納捷總經理莊棨椉原先在資策會從事能源與物聯網相關研究，當時，他從歐美市場發展看見智慧能源管理的趨勢，於是，團隊從資策會獨立出來、成立思納捷，將過去累積的研發能量帶向市場。而技術落地第一站，就是從工業聚落密集的桃園開始，思納捷運用 IoT 技術管理工業園區的路燈、空氣品質、排水與交通等公共設施與環境，也進一步走進園區工廠，協助企業掌握與管理用電。

然而，從研究機構走向市場後，莊棨椉很快發現，「做得出來」與「真的能用」之間，還隔著一段不小的距離。許多從技術角度來看完全可行的做法，在進入真實場域後，反而出現各種從未想過的問題。

舉例來說，在幼獅工業園區部署智慧路燈時，思納捷原本採用 Mesh Wi-Fi 網狀網路，讓路燈彼此串聯、逐站傳遞訊號，沒想到實際上線後，路樹上的枝葉竟然擋住了訊號，造成通訊不穩定。為此，團隊重新調整架構，採用 NB-IoT 方式，讓每支路燈直接透過電信網路傳輸資料，降低環境遮蔽物對通訊的影響。

類似的「踩坑」經驗也發生在澎湖馬公港。思納捷與合作夥伴共同佈建智慧路燈，採用 PLC 電力線通訊技術，明明在實驗室與一般道路測試都沒有問題，到了港區卻完全無法傳輸訊號。團隊一路追查才發現，原來地下線路早已受到鹽害侵蝕，為此重新抽換線材，才讓系統得以正常運作。

串設備、整數據、AI 自主管理：思納捷打造 24 小時能源總管

「每一次踩坑，都讓團隊更清楚不同技術的適用邊界，也讓下一次部署少走一段彎路，」莊棨椉說，思納捷運用近十年來走進不同場域、解決各種意外狀況所累積的實戰經驗，形塑出 3 大產品特色。

第一，是物聯網裝置串接能力。
目前思納捷已能串接超過 1,000 種設備，涵蓋電表、水表、空調、冰水主機等不同類型，支援數量為全台最多。無論企業使用何種廠牌的設備，都能快速介接至思納捷的平台，降低設備整合門檻。

第二，是將數據與場域 Know-how 轉化為管理模組，讓企業可以「隨選即用」。
思納捷將多年累積的數據與經驗，轉化為超過 20 種應用模組，企業可以依需求持續擴充功能，一改過去可能要導入多套解決方案，才能管理不同設備的系統孤島問題。

舉例來說，某電子元件代理商在導入思納捷解決方案後，管理人員只要透過一支手機，就能掌握辦公大樓各樓層的設備運轉狀況，包括用電、用水、會議室、電動車充電樁到空調系統。不僅大幅提升管理效率，也能進一步掌握實際用電需求、降低能源耗用，並據此調降契約容量，每月節省約百萬元的電費成本。

第三，是讓能源與設備管理從人工管理走向 AI 自主管理。
思納捷以自家大數據為基礎，結合 AI 提升系統自主判斷與調控能力，持續優化能源管理的成效。「我們的目標，就是打造 24 小時雲端 AI 總管，讓系統可以自己判斷和調整，讓設備隨時維持在最佳運轉狀態，避免造成不必要的能源浪費，」莊棨椉強調。

出海前先看懂市場：桃園天際線加速器降低新創試錯成本

隨著產品逐漸成熟，思納捷也開始把目光投向海外，而進駐桃園天際線加速器，則為團隊提供一個以更低成本探索海外市場、驗證發展方向的機會。

莊棨椉表示，透過加速器安排的韓國、新加坡等國際交流，思納捷得以接觸不同市場的潛在客戶、創投與投資者，了解當地產業環境與實際需求，也能與在地新創交流創業與市場拓展經驗；國際經驗的獲取與海外拓點，都是成本極高的決策，藉由這些機會，思納捷得以用較低成本，去了解國際市場的可能性與風險。

此外，加速器也會安排專業業師分享國際市場經驗，從不同角度刺激團隊思考，重新檢視既有商業模式與海外布局策略。例如，曾經有業師與莊棨椉逐項分析海外上市必須具備的條件，讓他重新盤點公司現階段的優勢與不足，也進一步思考什麼才是最適合思納捷的成長路徑。

「加速器讓我們有機會多看、多聽、多接觸。」莊棨椉說。這些交流的價值，不只是認識多少潛在客戶，而是讓團隊在真正投入大量人力與資金以前，先釐清當地究竟有沒有市場、客戶需求是否成熟，以及既有產品與商業模式能不能直接複製。過去許多只能透過資料或想像判斷的問題，如今都能透過實際走進市場、接觸第一線業者取得更多資訊，降低走錯路的風險與試錯成本。

對思納捷而言，加速器帶來最關鍵的幫助是，透過市場探索、業師輔導與資源媒合，讓團隊在真正投入之前，有更多機會看懂市場、驗證方向，再決定下一步怎麼走。對資源有限的新創而言，這種「先驗證、再投入」的過程，反而能降低海外布局的機會成本，讓每一步走得更精準。

展望下一階段，思納捷團隊將持續聚焦校園、園區、建築與工廠四大場域，持續深化應用，讓「24 小時能源與機電設備雲端 AI 總管」的概念在更多場景落地，同時，當既有台商客戶前往海外設廠、有智慧能源管理需求時，思納捷也會跟隨客戶腳步提供服務。莊棨椉認為，唯有先把技術與服務做深，建立可複製的成熟模式，未來才有機會將台灣累積的智慧能源管理經驗帶向更大的國際市場。