光陽百萬價位機車如何賣得動?柯勝峯接招8大QA,看他如何挑戰前人未至之境

2020.11.30 by
王郁倫
陳映璇
光陽百萬價位機車如何賣得動?柯勝峯接招8大QA,看他如何挑戰前人未至之境
陳映璇攝影
光陽機車2021年海外佈局腳步積極,除宣示次世代電動重機RevoNEX,將直接在義大利設廠量產,董事長柯勝峯更透露挑戰百萬元級價位機車背後的思路計算。

「我們已經不是傳統生產機車的工廠。」光陽集團再度延後街跑RevoNEX上市時間至2022年,董事長柯勝峯解釋,光陽要成功挑戰百萬元級以上價位,必須諸多要素齊聚,因此必須要挑戰前人沒有去過的地方,用產品創新助光陽躍成高檔品牌。

光陽集團26日年度國際記者會上,一口氣發佈3款燃油新車及一款兩段自動變速150cc電動機車F9,值得關注的是背後「打高階國際市場」、「拉高品牌層次」的企圖心。

光陽董事長柯勝峯表示公司很保守,追求穩定更勝於高成長。
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台上,透過金庫資本投資的中國設計團隊Felo開發出F9電動機車,鎖定中國跟歐洲市場,第一台三輪重機CV3則瞄準法國巴黎,產品定位跟市場重點都不是台灣。

面對街跑RevoNEX上市時間再度向後推遲,卻率先宣佈將選擇在義大利製造;F9面向海外,卻跟自家充換電系統ionex不互通,面對台灣電動機車市場今年降溫,談到共享市場興起,董事長柯勝峯做了以下回答:

Q:RevoNEX上市時間是何時?如何銷售?為什麼選義大利製?

柯:RevoNEX預估售價100萬元以上,還不知道定價,定位是街跑,預計2022年推出,SuperNEX更貴,定位超跑。

百萬街跑如何可行,條件是先(產品)做得出來,還要有人買。RevoNEX鎖定歐洲市場,因為光陽賣歐洲比重高,形象也高,美國我們銷售也不少,但美國不是機車市場。

以品牌來說,義大利製造可以幫台灣品牌增加能見度,台灣品牌要打歐洲市場也不是一件容易的事,我們有先做調查,當地通路商當然歡迎,因為可以拿到最低成本。

光陽企圖透過設計創新,拉抬品牌高度。
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Q:為何RevoNEX延後到2022年推出?

柯:我們對RevoNEX期望目標設定很高,一旦要出這樣的產品,一定要高規,我們不會推副牌,所有資源都會灌注在光陽上。

我們不可能做一台重機擺好看的,必須要把所有元素到位,在這麼短的時間,其實挑戰很大,這個市場過去光陽不曾涉獵,介入百萬車市是超級大的挑戰,沒有每個要素做到,是賣不出去的。

撇除車架跟輪胎這兩部分,(延後推出)大部分跟電子比較有關係,電子的特點是一直在演進,可能性愈來愈多,我們做了一台,覺得差不多了,很棒,但時空不一樣了,又發現其實可以那樣。我們得創新,因為電子技術一直在演進。

對我來說,如果要上市,一定要前所未有,超出預期,先前展出的只是概念車,大家很關心,所以我們才喊2021年。但當做下去愈來愈瞭解市場,知道日常生活品牌要跳到做激情高端品牌,要很多元素到齊,首先是品牌高度要到,其次產品的創新度要到。

100萬元的重機,每一台都有這些要素,500cc的日系重機其實都很好,但售價多在60~70萬元,要上百萬是不可能的事,因為欠幾味。少了突破性,或沒有去了前人沒有去的地方,少了幾個要素,會沒辦法拉動品牌,變成很貴但沒人買的車。

光陽要克服品牌高度,必須去一個沒有人去過的地方,義大利生產只是一味,但光這樣不夠,要更多元素加入,其中一個關鍵是車子有沒有足夠突破性?有,就有人來(買),有辦法克服品牌或長久對光陽的印象。

很好的例子是:NISSAN出了超跑GT-R,出了以後,品牌形象就能帶動很多事情,從某方面來說這是劃時代的,有GT-R後,開其他NISSAN跑車就不會丟臉,因為有GT-R定位在那裡,就不一樣。

光陽新款電動機車 F9先在中國上市。
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Q:電動三輪車的策略?

柯:三輪車最大市場是歐洲,其中法國是最大國家,特別是巴黎,我們選擇進入這個市場有重要的意義,因為法國最重視品牌。

全世界各國有特色,我們在義大利賣得好,但有些市場賣不好,為何會這樣?因為義大利是設計的國家,消費者覺得醜的不會買,覺得太丟臉,所以低價搶市在義大利很難行得通,有些市場則認為俗就好,這些地方光陽就沒辦法。

消費者越有錢越重視品牌,以法國巴黎最明顯,當地日系歐系車多,當地對光陽聽了沒太多感覺,三輪車就是要從法國切進去市場。巴黎是全球最大三輪車市場,PEUGEOT在當地賣三輪車,因為他們說服政府開放汽車駕駛人可以直接騎三輪車,不用考駕照。

Q:這台電動機車F9的銷售策略?

柯:F9會先在中國銷售,接下來去歐洲,未來3年中國電動機車發展很看好,因為法規開放,禁摩理由消失。中國是全世界電動汽機車/自行車最大消費國,光陽有工廠在此,當地市場資源也是最多的,因為市場夠大,就會有生產廠商、配套廠商、還有研發,是很成熟的,光陽要電動車打造品牌形象,當然不能不賣此國家,申請執照也最快。

Q:F9走充電規格,跟ionex相同嗎?策略是什麼?

柯:F9支援汽車充電器,就是Tesla、台達電及Noodoe的充電標準,跟ionex不一樣,ionex後續也會有新品發表,在2021年第一季,重點會放在滿足消費者需求,及在B2B服務上大進化。

Q:為何不相通?未來光陽的充電換電策略是什麼?

柯:汽車都用充電的,台灣以外市場也都是充電,F9會做充電是因為要賣歐洲跟中國市場,這台車要全世界發展,不可能硬推換電系統。

台灣有充/換電,換電系統其實B2B可以用,換電有商業優勢,比方店家生財工具不能等,要馬上可以用。我們兩個系統(充/換電)都會走,換電在人口密集區很好用,但台灣也不是每個地方都適合換電,比方花東或山裡面(不適合)。

我們有想過,F9跟ionex充電跟換電系統一起服務,不好收費,若充換電都行,換下來的電池是壞掉的,算你的還是我的?換電成本太高,也不是不好,但誰要支付?汽車做換電有成本跟技術問題要克服,但機車做換電只有成本問題,然而機車族正是最在意成本的那群人,多500元除非廠商自行吸收。

Q:電動車市場未來?

柯:台灣電動車市場曾衝上1成~2成(滲透率),我認為現在是絢爛趨向平淡,真正的市場需求現在看比較準,若10%(電動車占比),對我們領導廠商來說也是很重要,我們油車市佔率38~40%,電車市場若有10%市場占有率,我們市占(以40%市占推算)就有3~4%,當然重視。

電動(汽)車市場的挑戰在基礎設施,我相信3~5年內會解決一半,因為市場太火熱,很多公司會願意投資。我聽到周圍的人都想買電動車,快慢的問題,像我自己開Model 3。

堅持不上市,低調的光陽集團大股東有4位,每年穩定派息2~3元之間。
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電動車不是不能賺錢,但不是很多人知道關鍵在哪裡:這是一個剛開始的市場,不能用發展一百年的燃料機車市場眼光去看這個市場,很多事情有優先前後順序,知道哪些先做哪些不能做,汽機車已經很成熟,但花了一百年發展,現在電動車不能只想趕快把所有東西都改電子化,這樣很難。

要看電動車特性,思考適合哪種市場及客人?哪些客人願意花較多錢買電動車?有些政府會付錢,這樣就會獲利;電動車有很多缺點,燃油車可以開很久,要去比就得用很多電池。

Q:談光陽?

沒有金庫資本(光陽投資的創投),我們沒有機會掌握到Felo這種公司(協助開發F9機車),金庫有兩位GP(一般合夥人)就是我跟丁學文,每件投資案子都要我們兩人同意,每年要看200多家。

我們跟Grab合作後,很多業者對我們改觀,共享市場快速成長,印度業者接觸中,很多共享業者還不是用電動車,電動車市場滲透率還很低,還有發展空間,我們可以做共享業者後面的供應者,類似iRent跟Wemo,美國也有共享業者跟我們談,我們是一家穩定重於成長的公司,藉由金庫,我們已經不是傳統生產機車的工廠。

責任編輯:蕭閔云

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