擺脫兄弟鬩牆劇情!澳洲軟體大亨如何靠小團隊銷售,打造受特斯拉、NASA青睞的管理軟體?

2020.12.02 by
邱品蓉
擺脫兄弟鬩牆劇情!澳洲軟體大亨如何靠小團隊銷售,打造受特斯拉、NASA青睞的管理軟體?
截圖自Atlassian臉書
在爾虞我詐的科技業裡,創辦人反目成仇的戲碼已屢見不鮮,而澳洲軟體公司Atlassian的兩位創辦人卻是罕見的例子,他們共同領導並為公司創造出可觀收益。

在利潤動輒上看億元的科技世界裡,昔日戰友因利益翻臉的事件似乎層出不窮,從Facebook到Snapchat,都存在著相似的歷史。然而,兩個好友共同創辦、執掌一間數十億美元的公司,卻從未兄弟鬩牆的機率有多大?

共事近20年,史考特.法夸爾(Scott Farquhar)和麥克.坎農–布魯克斯(Mike Cannon-Brookes)之間的患難真情,幾乎可以說是科技界的珍貴奇蹟。

截圖自Atlassian臉書

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以「不用穿西裝」為創業目標,甫推出軟體便獲NASA、特斯拉喜愛

他們的緣份起始於大學時代,皆為新南威爾士大學的獎學金生。2002年,兩人以「不用穿西裝上班、年收入超過48,500澳幣」為目標,並利用信用卡貸款一萬美元,作為初期種子基金。在教授、父母和同儕都不看好的情形下,成立澳洲罕有以科技為導向的新創公司Atlassian。

左為Mike Cannon-Brookes,右為Scott Farquhar。
截圖自Atlassian臉書

對於接不到訂單的經營初期,史考特表示:「我當時住在分租公寓裡,每天吃泡麵過生活,幾乎沒什麼可失去的。」對史考特而言,年輕是他當時最大的本錢,直言他當時最大的可能下場,就是搬回家和父母一起住。

Atlassian的產品旨在幫助商業團隊合作的更順暢,包含整體企業的運作。該公司第一款專案管理軟體Jira,就受到NASA或Tesla等知名公司喜愛。

有別於其他新創企業,快速賣出產品的壓力累積為成功的關鍵之一

2017年,Atlassian以4.25億美元的價格,收購Trello。Trello是協作式的專案管理工具,可以將待辦事項、欲追蹤項目或資源等,放置在視覺化看板上,以供團隊所有人使用。2019年,Trello的訂戶來到3,500萬人,其中付費用戶為13萬人,為Atlassian提供了可觀的收入。

延伸閱讀:澳洲軟體公司Atlassian以4.25億美元收購專案管理軟體公司Trello

不同一般初創企業,初期四處募集資金的創業模式,Atlassian自2003年接到第一筆130萬美元的訂單後,便不斷至早可快速賣出的實用產品,用以支撐公司開銷,直到2010年,才獲得第一筆來自Accel的6,000萬美元的巨額融資。

「我們沒有風險投資做靠山,因此不可能花兩年的時間研發軟體,當務之急是盡快賣出東西。當市場上沒有簡單易用的產品時,我們就出產這類型的產品。」史考特認為,產出可賣產品的時間壓力,是促使公司成功的關鍵原因之一。

科技業的罕見例子!營收幾乎仰賴優質產品與客戶口碑

Atlassian另一個特別之處是銷售團隊規模很小,多數業績來自客戶來官網訂購。Atlassian直接將產品相關價格直接顯示於網站之上,因此毫無折扣或講價的空間,所仰賴的是便宜的優質產品和客戶滿意的口碑。根據報導,該公司的銷售團隊貢獻營收占比僅19%,在科技產業裡相當罕見。

2019年截至6月的財報顯示,Atlassian收入增長37%,來12.1億美元。而在今年初,該公司股價上漲了45%,更在今天5月,創下182.60美元的歷史新高。由公司歷程可見,Atlassian的成功,獨特的營運理念,佔據了相當的分量。另一方面,兩位共同創辦人的合作無間,無疑也是關鍵要素之一。

親密戰友共同掌舵,令各界期待Atlassian的新高度

許多人以為互補才能產生良好的合作經驗,其實不然,兩人在受訪時都表示,相似的生命歷程和技能,才是使合作良好的主要原因。史考特和麥克都具備單獨經營公司的相同能力,但又不完全重疊,這使他們能夠互相支援對方目前正在執行的事項,亦或是偶爾分開執行部分業務。

麥克提到,制定決策時,兩人60%的意見會互相重疊,其餘40%則為融合雙方看法後的結果。「我們當然經歷過一些起起伏伏的時刻,這種時刻不脫雙方的誠信和坦白程度,不過幸好我們兩個都很厚臉皮,因此誠實度可以說是相當的高。」麥克如此描述兩人之間的關係。

Constellation Research的技術分析師Ray Wang認為,史考特和麥克的親密友誼,是Atlassian的制勝要素。時至今日,即使兩人各自結婚生子,仍當起鄰居,並且特地在中間的圍牆上鑿一個洞,讓各自的孩子能夠爬到隔壁一起玩耍。

左為Scott Farquhar,右為Mike Cannon-Brookes。
截圖自Twitter

這對好戰友的成功故事,在爾虞我詐的科技產業裡十分寶貴,未來這對親密戰友還能將Atlassian帶到何種新的高度,各界皆拭目以待。

責任編輯:文潔琳
資料來源:Business InsiderMediumSmart CompanyBBCCNBCForbesTechcrunch

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