擺脫兄弟鬩牆劇情！澳洲軟體大亨如何靠小團隊銷售，打造受特斯拉、NASA青睞的管理軟體？|數位時代 BusinessNext

擺脫兄弟鬩牆劇情！澳洲軟體大亨如何靠小團隊銷售，打造受特斯拉、NASA青睞的管理軟體？

在爾虞我詐的科技業裡，創辦人反目成仇的戲碼已屢見不鮮，而澳洲軟體公司Atlassian的兩位創辦人卻是罕見的例子，他們共同領導並為公司創造出可觀收益。

以「不用穿西裝」為創業目標，甫推出軟體便獲NASA、特斯拉喜愛

他們的緣份起始於大學時代，皆為新南威爾士大學的獎學金生。2002年，兩人以「不用穿西裝上班、年收入超過48,500澳幣」為目標，並利用信用卡貸款一萬美元，作為初期種子基金。在教授、父母和同儕都不看好的情形下，成立澳洲罕有以科技為導向的新創公司Atlassian。

對於接不到訂單的經營初期，史考特表示：「我當時住在分租公寓裡，每天吃泡麵過生活，幾乎沒什麼可失去的。」對史考特而言，年輕是他當時最大的本錢，直言他當時最大的可能下場，就是搬回家和父母一起住。

Atlassian的產品旨在幫助商業團隊合作的更順暢，包含整體企業的運作。該公司第一款專案管理軟體Jira，就受到NASA或Tesla等知名公司喜愛。

有別於其他新創企業，快速賣出產品的壓力累積為成功的關鍵之一

2017年，Atlassian以4.25億美元的價格，收購Trello。Trello是協作式的專案管理工具，可以將待辦事項、欲追蹤項目或資源等，放置在視覺化看板上，以供團隊所有人使用。2019年，Trello的訂戶來到3,500萬人，其中付費用戶為13萬人，為Atlassian提供了可觀的收入。

不同一般初創企業，初期四處募集資金的創業模式，Atlassian自2003年接到第一筆130萬美元的訂單後，便不斷至早可快速賣出的實用產品，用以支撐公司開銷，直到2010年，才獲得第一筆來自Accel的6,000萬美元的巨額融資。

「我們沒有風險投資做靠山，因此不可能花兩年的時間研發軟體，當務之急是盡快賣出東西。當市場上沒有簡單易用的產品時，我們就出產這類型的產品。」史考特認為，產出可賣產品的時間壓力，是促使公司成功的關鍵原因之一。

科技業的罕見例子！營收幾乎仰賴優質產品與客戶口碑

Atlassian另一個特別之處是銷售團隊規模很小，多數業績來自客戶來官網訂購。Atlassian直接將產品相關價格直接顯示於網站之上，因此毫無折扣或講價的空間，所仰賴的是便宜的優質產品和客戶滿意的口碑。根據報導，該公司的銷售團隊貢獻營收占比僅19%，在科技產業裡相當罕見。

2019年截至6月的財報顯示，Atlassian收入增長37%，來12.1億美元。而在今年初，該公司股價上漲了45%，更在今天5月，創下182.60美元的歷史新高。由公司歷程可見，Atlassian的成功，獨特的營運理念，佔據了相當的分量。另一方面，兩位共同創辦人的合作無間，無疑也是關鍵要素之一。

親密戰友共同掌舵，令各界期待Atlassian的新高度

許多人以為互補才能產生良好的合作經驗，其實不然，兩人在受訪時都表示，相似的生命歷程和技能，才是使合作良好的主要原因。史考特和麥克都具備單獨經營公司的相同能力，但又不完全重疊，這使他們能夠互相支援對方目前正在執行的事項，亦或是偶爾分開執行部分業務。

麥克提到，制定決策時，兩人60%的意見會互相重疊，其餘40%則為融合雙方看法後的結果。「我們當然經歷過一些起起伏伏的時刻，這種時刻不脫雙方的誠信和坦白程度，不過幸好我們兩個都很厚臉皮，因此誠實度可以說是相當的高。」麥克如此描述兩人之間的關係。

Constellation Research的技術分析師Ray Wang認為，史考特和麥克的親密友誼，是Atlassian的制勝要素。時至今日，即使兩人各自結婚生子，仍當起鄰居，並且特地在中間的圍牆上鑿一個洞，讓各自的孩子能夠爬到隔壁一起玩耍。

這對好戰友的成功故事，在爾虞我詐的科技產業裡十分寶貴，未來這對親密戰友還能將Atlassian帶到何種新的高度，各界皆拭目以待。

走進蔬果加工廠，同樣是100公斤高麗菜，最後能做出多少成品？答案不見得相同。氣候、產地與品質影響原料條件，客戶要求的切法、重量與交期也各不相同。對曾任科技業研發主管十多年的宜展科技農業執行長林佑澤而言，這是與科技製造截然不同的世界。

「農業部分全部都不一致。」林佑澤以青江菜為例，即使機械手臂已經訓練好辨識特徵，面對形狀各異的蔬菜，仍難以判斷該從哪裡抓取。農產品的天然變數，卻得面對學校團膳、連鎖餐飲、航空空廚等企業客戶對品質與交期的要求。如何讓加工流程穩定運作，成為宜展投入數位轉型的起點。

從紙本、LINE到數據，先把現場經驗留下來

目前宜展一年處理數千噸蔬果、服務超過120家企業客戶，業務涵蓋採購、截切、清洗、包裝與配送。林佑澤觀察，農產加工的關鍵經驗往往掌握在資深員工手中：該買多少菜、原料損耗多少、訂單增加又該安排多少人力，都仰賴現場判斷。

「主要就是把人的經驗變成數據。」林佑澤說。過去客戶透過LINE或紙本下單，現場靠人工整理訂單、對照不同客戶的加工規格；如今宜展利用AI辨識訂單內容並匯入ERP，再依客戶、品項與規格進行標籤化派工。製程則透過QR Code記錄原料投入量與成品產出量，逐步掌握各環節的加工損耗。

接下來是整理現場的判斷依據。林佑澤透過與資深員工對談，了解採購、派工與品管的作業方式，再利用AI協助找出規則、建立SOP。AI整理出的流程仍須由現場人員逐項確認、修正，才能實際執行。

品質管理也在持續改善。傳統金屬檢測器難以辨識菜蟲、橡皮筋等非金屬異物，宜展正與技術夥伴規劃導入AI影像辨識，輔助產線末端檢查。林佑澤表示，每批農產品品質不同，比起單看良率，他更重視客訴是否減少。隨著訂單與製程資訊逐步累積，宜展也希望進一步建立需求預測、採購建議與生產排程模型，減少營運對資深員工個人經驗的依賴。

不只把菜切好，乾燥加工尋找第二成長曲線

除了改善截切本業，宜展也開始發展乾燥加工。學校團膳在寒暑假面臨需求波動，生鮮蔬果則有保存期限短、價格易受產季影響等限制。林佑澤希望藉由乾燥技術延長農產品保存期限，開拓附加價值更高的加工業務。

不過，乾燥同樣有依賴經驗的問題。傳統做法是太乾就降低溫度、縮短時間，不夠乾就反向調整。每批原料的水分與成熟度不同，反覆試做不僅增加成本，也難以維持品質一致。「品質目標沒有設定的話，前面的製程參數就不知道怎麼調整。」林佑澤將過去研發車用面板的思維帶進農產加工：先決定產品希望達到的口感、含水率與水活性，再回頭檢視原料成熟度、截切厚度及乾燥參數等條件。

團隊進一步結合不同乾燥技術、自行改造設備，並接洽桃園的設備業者合作。林佑澤曾比較其他地區的設備，最後選擇設備構造、乾燥均勻度與可靠度較符合需求的桃園業者。宜展也持續累積製程參數，希望未來透過AI找出適合不同原料的乾燥曲線，減少反覆試做。

「我們主要還是要做代工，想要做一個功能性的原料平台。」林佑澤說，果乾目前更像是展示技術能力的產品，未來希望將服務延伸至辛香料、中藥材、太空食品、超級蔬菜及寵物食品等領域。現階段宜展主要營收仍來自蔬果截切本業，乾燥事業尚未形成主要收入。未來若能建立穩定的乾燥製程與代工能力，宜展便有機會從既有蔬果供應鏈，切入附加價值更高的食品原料市場。

從彰化走向桃園，驗證營運方法能否跨區複製

隨著加工流程逐步數位化，宜展也開始思考，這套管理方法能否帶到彰化以外的場域。

參與桃園市政府青年事務局天際線加速器及Meet桃園＋後，宜展擴大與桃園產業生態系的連結。林佑澤提到，天際線協助邀集不同局處了解團隊需求，並提供資源媒合機會。宜展也開始與桃園市農會及在地農民合作，增加北部原料來源。這項合作不只拓展了供應來源，更成為宜展因應極端天候、穩定供貨的重要助力。林佑澤回憶，先前中南部連日降雨，蔬菜供應受到影響，宜展便從北部調度蔬菜，以不同產區互相支援，降低天候對供貨的衝擊。此外，團隊也透過天際線資源，獲得參與日本國際伴手禮設計競賽的輔導，並成功榮獲金賞獎肯定，除了展現產品的創新與設計實力，也為宜展拓展海外市場、提升國際能見度創造更多機會。

下一步，宜展規劃以桃園大溪作為第二個驗證場域，將彰化累積的資料、SOP與加工管理經驗，轉化為可複製、可優化的營運管理模式，帶到不同產地、供應鏈及人員條件下驗證。林佑澤指出，未來若要跨區域擴張，不可能每到一個新地方，就把原有團隊整批搬過去。因此，宜展希望將資深員工的實務經驗，轉化為標準化流程與數據模型，結合AI進行生產排程、資源配置及營運決策，讓新場域能依據當地條件快速調整，降低對特定人員經驗的依賴。

從彰化到桃園，宜展接下來要驗證的，是這套從傳統農產加工現場整理出來的管理方法，是能夠跨區域複製、快速部署並持續優化的農產加工營運系統。長期目標是降低新場域的建置成本與管理複雜度，提升擴張效率，讓傳統農產加工業具備規模化發展的能力。