Walmart基層出身的掌舵者如何找出銷售痛點,帶領零售巨頭突破亞馬遜的危脅?
Walmart基層出身的掌舵者如何找出銷售痛點,帶領零售巨頭突破亞馬遜的危脅?
2020.12.31 | 新零售

2014年2月1日,道格.麥克米倫(Douge McMillon)被任命為全球最大零售商沃爾瑪(Walmart)的執行長,不過就在隔天,道格就面臨一個難題:道格不確定自己上班該坐在哪裡?

道格望著曾屬於沃爾瑪創辦人Sam Walton的辦公桌,遲疑片刻,決定坐在辦公桌的訪客側辦公,同樣曾任沃爾瑪執行長的Mike Duke看到後告訴道格:「你已經被董事會任命為執行長,你必須繼續下去。」

難以想像這位行事果決、帶領沃爾瑪轉型的領導者,也有如此退縮和掙扎的片刻。

僅供刊物用途_shutterstock_1294684453_walmart.jpg
圖/ Anton Gvozdikov via shutterstock

強敵環伺,亞馬遜、Costco搶食零售業大餅

道格上任之前,沃爾瑪正處於四面楚歌的險境,不僅要面對來自Costco和Target的競爭,主要的雜貨連鎖店Krogrer和Safeway又在「新鮮」度上更勝沃爾瑪一籌,急起直追的競爭者正不斷瓜分零售市場這塊大餅。

而最讓沃爾瑪緊張的外部威脅,是由Jeff Bezos一手打造的亞馬遜帝國。這間靠著電商異軍突起的線上零售公司,絕對是沃爾瑪最大的敵人,2015年亞馬遜市值為1,730億美元,幾乎趕上市值2,650億美元的沃爾瑪,亞馬遜電商的威脅,讓沃爾瑪積極尋求領導轉型的人才。

Douge McMillon
圖/ 截圖自Douge McMillon臉書

延伸閱讀:沃爾瑪挑戰亞馬遜的秘密武器:每間門市都是物流中心!

道格對沃爾瑪董事會來說,是一位天生的人才,在他效力於沃爾瑪的二十多年間,早已被認為具有非凡的領導能力。道格曾任各種不同職位和角色,沃爾瑪高層似乎也有意讓他累積各種經歷,成就道格擔任執行長的時刻到來。

擔任沃爾瑪執行長9年的Lee Scott曾大膽為道格背書,他充滿信心地告訴沃爾瑪董事會:「道格將會成為自創辦人Sam Walton以來,最好的執行長!」

找出銷售痛點,整合線上、線下服務

道格上任後的第一件事,便是從全國分店的經理,收取大量的反饋和意見,並試圖從中找出銷售痛點。道格進行許多試驗,企圖加速運轉零售業的新陳代謝,例如沃爾瑪皮卡雜貨店、手機提領取貨或者是在繁忙的辦公大樓中提供服務。

「即使可能這些方案行不通,我們都會從中學到新的東西。」道格告訴記者。

延伸閱讀:沃爾瑪會員制登場!比Amazon Prime更便宜、送加油折扣,能拉下亞馬遜的電商寶座嗎?

另外一個轉型重心,則是電子商務平台的戰略啟動,道格要用最快的速度結合沃爾瑪線上客戶與線下巨型實體賣場,客戶可以使用手機下單或選擇宅配運送的服務,同時在商場內設置快速提貨機器,節省客戶時間。

為了正面迎擊亞馬遜,沃爾瑪更在去年推出「無限配送」的方案,該公司與許多小型零售商合作,並在全美設置數千個提貨點,以每月給付12.95美元或年繳98美元及免運費的訂閱制,讓客戶可以在手機下單並就近取貨。

引進AI,利用數據增強轉型力道

為了增強轉型力道,沃爾瑪還引進人工智慧,利用蒐羅到的數據,預測客戶即將購買的商品數量、項目,以及何時購買、是否可能進行配送等等,同時預期庫存數量,並確定當物品缺貨時,還有哪些商品可以替代。

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圖/ everything possible via shutterstock

沃爾瑪營收自2015年道格上任開始,直至2020年為止,從4,856.51億美元上升至5,239.64億美元。2018年,沃爾瑪首次突破5,000億美元的營收成績,實現沃爾瑪9年來最高複合銷售增長,其中電子商務部分的銷售額,則每年平均增長44%,這足以證明道格的轉型策略恰到好處。

道格起初接手沃爾瑪時,不斷思索該如何整合這間體系龐雜的零售公司,但透過科技的引進,以及聆聽賣場人員的反饋,道格發現顧客真實的需求所在。藉由數據的蒐集及應用,輔助身形巨大的沃爾瑪運作,再利用數據和人工智慧,達成虛實整合的目標,成功改變沃爾瑪的體質,既全面又靈活。

打破僵化格局,從小助理變身為零售巨頭的掌舵者

此外,道格還有百分之百專注於眼前事物的特質。Instagram的共同創辦人Kevin Systrom認為:「我在矽谷見過的任何高階主管,或是我的商業生涯中,從未見過具備如此特質的人!」

Douge McMillon
圖/ Douge McMillon臉書

出生基層,道格原只是沃爾瑪配送中心的小助理,但他對於零售業有高度的熱情,因此產生許多改造僵化零售業的想法。如今道格正在努力實踐沃爾瑪創辦人Sam Walton的精神,一如道格曾在物流倉庫裡看到的那句標語一樣:專注於客戶想要的東西,然後交付!

責任編輯:文潔琳、蕭閔云
資料來源:Supply ChaindiveYahoo FinanceTDTPTBP

關鍵字: #Walmart #新零售
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AI貫穿保險價值鏈、提升用戶體驗,國泰重新定義保險科技
AI貫穿保險價值鏈、提升用戶體驗,國泰重新定義保險科技

國泰未來保險體驗日(Cathay InsurX Day)是國泰金控攜手國泰人壽、國泰產險,所舉辦的台灣金融業首場以保險科技為主軸的產業盛會,打造產壽險對話平台,從台灣保險產業特性出發,以技術 + 場景 + 人性三大視角,重新定義台灣的保險科技。

國泰金控資深副總經理孫至德在開場致詞中,特別提到根據國泰多年的觀察,發現客戶需要的是數位結合實體的保險體驗,因此我們希望結合數位平台與業務員能力找到新的經營模式,同時運用科技讓體驗變得更方便、透明。國泰金控副總經理林佳穎也分享,國泰持續透過場景金融、數位體驗、AI賦能三大關鍵做法,期待能成為「以金融為核心的科技公司」。她強調,保險業不是單打獨鬥,需要更多跨域協作,面對充滿挑戰的未來,「我們更要Run Faster,Better Together」,才能在挑戰中找到新機會。

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圖/ 國泰金控

過去,保險業的數位轉型多聚焦在「流程更快速」與「服務更便捷」等領域,但在生成式人工智慧(GenAI)與代理式人工智慧(Agentic AI)技術崛起後,國泰金控旗下國泰人壽與國泰產險勇於嘗試、將AI全面滲透核心業務流程,讓 AI 不再只是單點輔助,而是貫穿保險價值鏈、提升用戶體驗的關鍵。

以 AI 重塑保險全流程:國壽以 Agentic AI 提升體驗與效率

「我們的目標是以 AI 重塑保險全流程應用。」國泰人壽數據暨人工智慧發展部協理莊淑儀以理賠流程為例解釋,國泰人壽早在許多年前就透過數位與 AI 等技術協助理賠同仁加快服務與受理、登打、派件與審理的速度,例如,以 OCR(光學字元辨識)醫療文件擷取與 ICD(國際疾病分類)/手術選碼優化登打效率、以 CRSS(理賠風險識別系統)風險分級識別理賠浮濫與詐欺等高風險案件並將之派送給可以審理的同事,以及透過智能工作台與 AI 骨折判讀加快與優化審理流程等。然而,保險陪伴客戶的時間是很長的,隨著保戶年齡逐漸提高,再加上超高齡社會來臨,理賠案件數量持續攀升,需要更多 AI 與自動化強化效率與正確性。

國泰人壽的做法是在既有的 AI 基礎上,加入GenAI 與Agentic AI等技術,以 AI全面升級理賠流程。首先是以「DocAI Agent」突破傳統 OCR 覆蓋率低與高維運成本的限制,僅需一個月調校,即能快速適配不同醫院表單,維持原本的正確率並將覆蓋率由50%提升至近100%,大幅縮短登打時間。其次是透過「Abnormal Agent」打造圖形資料庫(Graph DB)建立理賠關係網,快速標示高風險關係案件提供判斷依據及建議後續的應對方式,加速理賠人員的決策。最後是藉由「Review Assistant Agent」協助整理病歷、醫療單據、診斷證明…等複雜且可能甚至上百頁的文件,並快速歸納出重點,幫助理賠人員快速找到關鍵資訊進行交叉查證,大幅節省審理時間。

莊淑儀指出,光是理賠流程,國泰人壽已打造30個以上的AI Agents,目標是協助理賠人員化繁為簡、更快完成相關工作。在善用科技提升流程體驗的思維下,國泰人壽沒有特別打造額外的AI平台,而是將AI Agent整合至現有理賠流程各個環節,讓同仁們可以在一個介面完成所有工作,兼顧便捷、好上手與效率提升。

除了理賠,國泰人壽也將 AI 應用延伸至商品知識管理,打造業務員的行動智慧助手,從保障缺口判斷、個人化商品推薦到業務員智能對練等流程,都有AI Agent協助提高同仁效率,讓客戶的保險體驗更便利且完善。舉例來說,隨著保險商品高度複雜化,國泰人壽推出「商品知識助理」,協助業務人員快速查詢 3,000 多檔的商品保單條款及規範、醫療行為理賠項目,幫助業務員更快速採取行動,也能將時間與心力投入在更有價值的保戶互動與服務。

「我們不會為了 AI 而 AI,而是建置AI Agent 生態圈,高度整合與重塑理賠、商品服務等核心流程,藉此提升用戶體驗與營運效率。」莊淑儀進一步解釋,國泰人壽不會單純以投資報酬率(ROI)評估AI成效,將以風險控管、流程優化、員工效率與客戶體驗四個構面衡量 AI 對公司影響的廣度、深度和商業價值,並勇於在新的商業模式上進行嘗試,確保每一次的 AI 投入都能為國泰帶來有意義、有實質效益的進步。

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圖/ 國泰金控

從數據到智能,國泰產險以AI強化核心競爭力

國泰產險同樣積極透過數據與AI極大化競爭優勢。國泰產險督導吳香妮指出,面對火災、地震、颱風等難以預測的風險,需要數據與AI驅動的產險保護傘填補損害,把衝擊降到最低,讓生活、經濟與社會能持續穩定運轉。在具體實務上,國泰產險是從「Enrich加值服務」、「Enhance AI輔助風險決策」,以及「Empower生成式AI賦能」這三個面向切入。

台灣交通事故逐年攀升、平均1天發生1,100件交通事故,其中,大車事故發生率是小車的2.2倍,致死率比起小車高達6倍等現況後,國泰產險開始思考,除了提供大車事故後的理賠支援,還可以從事前提供哪些服務?也因此催生了業界首創的「CarTech智能車險加值服務」,透過跟運輸業者與學校等單位的合作,針對車險承保前、中、後提供相應的風險辨識、預警與防治等加值服務。國泰產險與陽明交通大學合作建立全台首個「運輸業者健檢」流程,透過駕駛行為及行車環境等多元數據建置AI模型,即時洞悉駕駛行為及風險分析,並提供運輸業者客製化的風險改善建議,實踐以數據及AI優化損害防阻。吳香妮強調,我們的目標是不僅提供理賠,更要守護客戶,提供超越價格的價值服務。

產險的核心業務之一是再保險,國泰產險的作法是運用AI及數據,化被動為主動,以AI輔助風險決策。過去再保險業務仰賴經驗法則、手動整理資料與透過國際再保險公司提供既有方案,現在則透過數據與AI驅動,主動精準拆解業務目標,以28項風險因子預測風險發生機率與損失金額,自動輸出並比較多種方案,從中探索最適合的再保險規劃。

國泰產險也將AI導入內部流程,解決長期困擾員工的報告製作痛點,包含資料查找費時、人工編寫品質不一、專業術語翻譯困難等。透過一鍵生成報告服務的三個GenAI模組,為員工省下6到7成的手動作業時間,將時間與精力聚焦在更具策略價值的工作,以新世代人機智慧協作模式提升效率與創造嶄新競爭力。

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圖/ 國泰金控

從國泰人壽與國泰產險的實作,可以清楚看到:對國泰而言,AI不僅是新技術導入,更是保險價值鏈全面進化的核心動能,將以數據與AI驅動服務實踐用戶體驗的優化,持續引領台灣保險科技體驗走向新世代。

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