若要猜哪些品牌會在情人節推出廣告，典型直觀的選擇應該是巧克力、鮮花、葡萄酒或珠寶公司。

通常不會想到一個家居品牌，對吧？

你錯了。IKEA，作為一個家居品牌，也搭上這股潮流，在2014年的情人節推出了一個廣告。

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這則廣告展示出IKEA幽默滑稽的一面，在產品上添加了擬人化的人物形象和一句俏皮話，傳達出一個明確的資訊：夫妻之間也需要傢俱。

不知不覺中，這家公司在提供戀愛指南的同時，還會針對常見的戀愛煩惱與顧客進行交流——畢竟，誰會不喜歡免費的戀愛建議呢？

IKEA不僅以肉丸、DIY家俱和品牌型錄而聞名，在商品行銷方面也頗具創意。

維持家俱一貫的低價、簡約風格

IKEA成功的核心是「價值」。在IKEA購物時，你能明確地知道自己會買到什麼，且一定不會讓你覺得產品差價高。

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「 為何高顏值的產品只面向少數買家？必須以低廉的價格，為消費者提供良好的設計和功能。 」——英格瓦．坎普拉（Ingvar Kamprad），IKEA創辦人

產品方面，這家公司首先決定的是一件家俱的價格，再逆向對其進行結構的工程設計。

消費者通常容易把「低價」和「劣質商品」連結在一起，但IKEA採取的是一種中間立場，即為DIY產品提供免費的組裝工具，並提供退款服務。

在物流方面，該公司以平板包裝運輸和銷售家俱，使得運輸更加容易且方便客戶自行組裝。

值得一提的是，IKEA的商品美學採取簡約、乾淨的北歐風格。家俱秉持著一貫的簡單風格，大多提供的色系為黑色、白色或原木色。

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由於家俱款式的簡潔，顧客便有機會將錢花在其他的室內物品上，以彌補家俱的平淡無奇。所以，顧客通常會購買漂亮的床鋪用品、很酷的灰色地毯和一張床邊桌等等。

此外，透過生產更多款式的組件、並非成品的方式，IKEA為顧客提供了更大的自由，讓他們能根據自己想要的外觀來訂製家俱。

從心理學的角度來分析，這促使IKEA「 美感∕美元 」（ 每1美元可得到的美感享受 ）的比例非常高，也讓IKEA在家居領域中，比其他品牌具有更高的領先優勢。

將購物行為轉化為療癒心理

這種商店概念，引導出顧客潛意識中的購買傾向，也正是做出決策的主要驅動力。對消費者而言，IKEA的展示佈局深具親近感，枕頭、沙發、桌子和其他家居產品一併陳列在展示間裡。

IKEA的產品是根據生活情境的順序來擺放，使得顧客的大腦能夠明確地感知並理解它的內在價值，進而對商品產生渴望 。

在展示間裡，顧客可以隨意觀看、觸摸、甚至聞到家俱的味道，開啟了一段探索各個角落的冒險之旅。這樣的購物體驗，將帶來意想不到的購買衝動——這些產品是消費者購物清單之外的商品——是他們在探索的過程中額外發現的。

一個優秀的商店，不僅會賦予顧客一種舒適、熟悉的體驗感，它還帶來一種探索、發現的樂趣，而IKEA當然深知這個原則。

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IKEA使用另一種促銷的心理技巧，來激發顧客掏出更多錢來消費。

各個展示空間的設置，是在一條有指向性的路線上，引導顧客沿著某個方向來瀏覽商店陳設。地上的箭頭引導著客流方向，而告示牌則表明已到達某個特定區域。

這條引導路線，讓顧客處於一種被動的心理狀態，也就更容易接受建議 。「你要沿著黃色的標示路線走。你要交出自己的控制權，包括現在所處的位置，和你接下來要去的地方。我認為這是能夠促成真正購買的第一步。」倫敦大學的教授Alan Penn解釋道。

深入研究IKEA的佈局戰略後，會發現它的主要目的，是帶你真實地經過他們所提供的一切商品。最終，它會讓你買下原本沒有打算要買的東西。

除此之外，在IKEA，你可能沒有考慮到的另一個方面是： 你的購買決定，是如何在收銀區也受到了影響 。因為在收銀台附近，顧客總是能聞到烤麵包的香氣。

被家俱耽誤的肉丸店？

每當提到「肉丸」這個詞，IKEA就會立刻出現在腦海裡。

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這個店內餐廳的出現，要歸功於IKEA的創辦人英格瓦．坎普拉（Ingvar Kamprad）。

坎普拉表示，當我們進行購物時，大腦會不停地處理大量訊息，我們吸入的氧氣有20%到25%會流向大腦。當你在比較各種產品時，大腦會消耗很多能量、變得非常累。

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因此，IKEA做出最聰明的決定，就是在購物的過程中提供食物，讓消費者可以隨時充電、待得更久，和親朋好友盡情討論想要購買的物品，並且真的買下更多商品。

成就感爆棚的「IKEA效應」

每當組裝IKEA的家俱時，十次中可能有七次不是搞混了零件，就是花了整整30分鐘來區分不同的家俱——因為它們的顏色和外觀幾乎一模一樣。

也許對顧客來說，這可能是一場令人沮喪的奮戰；但對IKEA而言，這是一場絕對的勝利。 每當把家俱組裝好時，顧客就更有可能感受到，自己與所購買的物品是有情感連結的 。

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試著想像一下，自己組裝了一張桌子。或許這件成品看起來有點歪，也或許你的鄰居一眼就看清它的本質——它只不過是一件劣質的手工作品而已。

但是對你來說，這張桌子必須很棒，因為是你親手創造了它。這顆辛苦的甜美果實，也被稱之為「 IKEA效應 」。

既然顧客為了實現一個目標而做出犧牲，就一定會賦予這份成就更大的價值，來合理化自己的努力。 透過這種的創造性過程，讓消費者感受到自己得到了回報，而人們也會傾向於將個人喜好與特定品牌連結起來 。

這是一個令人上癮的循環，讓人們不斷回頭光顧，以獲得更多良好地感受。

創意行銷有各種不同的形式。它不僅僅是平面廣告、實體海報或社群媒體的頁面等等。IKEA將傳統的零售體驗，轉化成有趣且有益的購物體驗。它既滿足了顧客的需求，也豐富了他們的店內體驗。

本文授權轉載自：36氪
責任編輯：文潔琳、錢玉紘