SaaS新星Monday成軍不到10年拚IPO,但這間以色列新創還有哪先關卡要過?
SaaS新星Monday成軍不到10年拚IPO,但這間以色列新創還有哪先關卡要過?

如果你是YouTube的忠實用戶,你可能看過Monday.com的廣告。根據美國證券交易委員會(SEC)5月17日揭露的F-1文件,這家在2012年創立的以色列新創已提交上市申請,目標募集1億美元資金。截至2020年5月為止,這家公司5輪募資共募得2.3億美元。

這是一間什麼樣的公司?簡單來說, Monday.com提供雲端的工作流程管理(workflow management)服務 。透過SaaS(軟體及服務)與訂閱制模式,提供能直接運用的管理模板與績效儀表板,幫助工作者展開計畫。內容涵蓋專案管理、客戶關係管理、產品設計、程式開發等超過200種工作流程。

舉例來說,一個數位行銷企劃可以運用「Campaign planning」模板,直接產生每周行銷活動排程,也能串連其他網路服務,例如將表單連接eDM服務商Mailchimp,直接在此平台上看到eDM的開信率等表現。

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圖/ Monday.com

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疫情+數位轉型,工作流程管理系統異軍突起

為何這種與工作流程有關的平台,近年在B2B市場異軍突起?原因在於,雖然像是Salesforce或SAP這種系統大廠,確實提供從訂單、生產、行銷自動化、CRM到客服近乎一條龍的服務;但企業採購系統時往往是分段進行,基於不同時期與環境的考量下,很可能會發生「一家公司、多套軟體」的狀況。這時系統間的資料串接,以及系統與傳統流程的整合,往往會造成開發端相當大的成本。

因此如Monday.com這類整合公司業務及第三方服務的平台類產品,讓企業無須自行開發,或是以相對低度施工成本,在單一平台串連相關的系統與工作流程。再加上新冠疫情推波助瀾,進而成為中小型企業快速數位轉型的解決方案之一。

從數字上來看,確實帶來不少業績。對於一家需獲取穩定經常性現金的SaaS公司,獲客數與因客戶數而來的經常性收入是最重要的指標。根據Monday.com提交的F-1表格,在2020年ARR逾5萬美元的客戶數,從前一年的76家增加到264家。營收也從0.78億美元提升至1.6億美元。

Monday.com
圖/ Monday.com

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競爭者多+財務失衡成最大隱憂

不過,據Seeking Alpha專欄作家Donovan Jones分析,雖然Monday.com營收表現亮眼,但 目前最大的風險在於為數眾多的競爭者 。除了更早切入企業溝通市場的Slack、Asana,另外還有同樣提供工作管理模板的Airtable與Notion,也搭上疫情帶來的遠端工作趨勢,營收分別來到0.33億與0.13億美元,都是不可忽視的後起之秀。

此外,Donovan Jones認為 財務風險同樣不能輕忽 。攤開財務報表,雖然Monday.com營運翻倍成長,但營運費用也是同步膨脹。其中最大宗的業務與行銷費用,不論是2019年的1.18億美元或2020年的1.91億美元,都大於該年度的總營收——這對於投資人而言,恐怕對財務管控的評價大打折扣。

正是因為SaaS類型的新創企業,為了搶佔市占率與營收,會發生客戶數與行銷成本同步飆升,犧牲利潤率。因此要衡量SaaS體質,美國企業家Tim Feld提出「 40法則 」,也就是 「營收成長率」加上「營業利潤率」大於40%的公司,才是較為健康的SaaS公司

以Monday.com今年第一季的成績,營收年成長率85%加上EBITDA(未計利息、税項、折舊及攤銷前的利潤)為負64%,為21%,顯見在利潤率與營收的平衡上,仍有改善空間。

但營運端似乎已意識到財務面的危機,從2019年至今,業務與行銷費用占營收比例已經從151.8%降到118.8%,今年第一季更是來到106.9%。另外現金持續外流的狀況也有改善,今年第一季自有現金流為負159.5萬美元,去年同期則為負595.9萬美元。

資料來源:ProtocolSeeking AlphaSEC
責任編輯:文潔琳、蕭閔云

關鍵字: #SaaS
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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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