直接面對消費者趨勢興起，DTC模式是否值得企業「大動干戈」？|數位時代 BusinessNext

直接面對消費者趨勢興起，DTC模式是否值得企業「大動干戈」？

在「客戶體驗優先」的數位化趨勢之下，B2B企業正在向「以客戶為中心」過渡，越來越傾向直接接觸客戶，而DTC模式正符合此點，他要如何解決企業的痛點？

DTC模式是否值得B2B企業為其「大動干戈」？

什麼是DTC模式？DTC模式就是品牌與消費者直接互動並進行服務，而不經過中間的零售環節或者中間商。與傳統營運模式相比，DTC模式更加重視針對消費者需求而最佳化的產品及根據消費者習慣而升級的個性化服務等客戶體驗。由於縮短了銷售路徑，企業能夠以更低的價格為消費者提供回應更快、相關性更高且更加個性化的產品，從而拉近消費者與品牌的距離，為消費者帶來全方位消費體驗的提升。

DTC將會是一個十分獨特且頗具效率的機遇。受到全球疫情影響，如今B2B電商與B2C電商的界線越來越模糊，B2B行銷人員不斷在工作當中追求為客戶帶來如C端消費者般的線上體驗。為了與消費者建立直接聯繫，B2B企業需要針對當下電商環境創建一個有效的DTC解決方案，這將讓品牌有可能比創立實體店更快地擴大規模和建立知名度。

DTC電商解決方案與B2B企業是否適配？

DTC解決方案能夠從四方面幫助B2B企業應對數位化快速轉型帶來的全新挑戰和需求：

新平臺、新管道、新收入來源：B2B企業可以透過增加一個電商平臺打開一個全新的銷售管道，從而輕鬆快速地增加銷售收入。

更直接的資料、更即時的洞見、更具價值的決策參考：與傳統的零售合作夥伴相比，採用了DTC模式的企業可以獲得更深入的客戶數據和見解，使企業在開發創新型產品及解決方案時更加「有的放矢」。

統一圖表、降本增效：B2B的企業可以利用一個電商平臺，同時服務於B2B和DTC客戶群體，從而最大限度地利用技術投資。同時，這一做法能夠提高效率，為企業提供統一圖表，助力企業更智慧且更高效地使用資料。

抵禦影響、稀釋風險：來自疫情、商業市場等多方面因素的影響讓B2B企業在管道穩定性等方面面臨更大的風險，而借助一個全新的數位化的DTC模型，可以適當地稀釋這些風險。

雖然DTC模式得到廣泛認可，但B2B企業在推出DTC電商解決方案的道路上，同樣經歷著成長的困境。許多B2B企業在現有模式方面表現不俗，但在DTC領域仍然需要適應和不斷嘗試。現存的B2B企業面臨著所有線上品牌都面臨的挑戰：包含如何在競爭激烈的環境中脫穎而出、難以削減的成本、受外部因素影響較大的物流管理，以及如何平衡DTC與現有管道建設的關係等。這些都需要B2B企業更加精細地管理，以確保客戶體驗不受影響。

以不斷進化的產品和服務支援DTC

獨特的產品和服務是企業向DTC演進的基礎。在當前競爭激烈的電商市場之中，能因客戶成長而隨之成長的企業具備更大的潛力獲取更多的市場份額。客戶需求一旦發生變化，DTC企業也需要及時對其產品和服務進行調整。

例如聯合利華旗下的食品服務供應商Food Service Direct便在發現其50%的客戶來自於食品連鎖機構之後，透過部署Adobe Commerce向DTC模式轉型，以統一的平臺兼顧B2B和B2C業務的需求，不僅完成了40%+的獲客，重複購買也增加了110%，同時B2B業務的銷量更增長了40%。

大中華區市場領先的遊戲和消費電子類筆記型電腦製造商ASUS，也希望借助統一平臺，在滿足B2C電商需求的同時也能夠支持B2B電商開發高度個性化的DTC模式。基於此，該品牌部署了Adobe Commerce為B2B和B2C電商業務提供有力支援，在簡化與經銷商的關係之外，更借助了定制工具為客戶實現個性化裝機，打造完善的品牌體驗。最終網站流覽量和訂單交易量分別得到了32%和59%的增長，年收入也同期增長了56%。

DTC模式，未來可期？

DTC模式之下企業能夠實現相當程度的業績增長，但這並不意味著企業應該衝動投資DTC，企業真正需要的是有效平衡客戶的需求和新模式帶來的業務增長。當全球範圍內的企業和個人都在變局當中試圖定義未來的「常態」時，可以明確的是，DTC將會成為越來越多企業希望嘗試的模式，幫助其在保障短期未來的同時支持長期的策略發展。

責任編輯：郭昱彣、陳建鈞

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（觀點文章呈現多元意見，不代表《數位時代》的立場）

一家連續十年營收 700 萬元的健身業者，如何在一年內將業績推升至 3,500 萬元，成長整整 5 倍？答案可能和多數人想的不一樣。

這家健身品牌不是一開始就加碼投放廣告，而是先從調整組織架構與薪酬制度著手，透過明確分工改善團隊運作，進而建立「全員銷售」文化，這並不是要求每位員工都成為業務員，而是讓團隊理解與認同品牌理念，確保從服務、回覆、教學到售後過程中的每一個顧客接觸點，都能傳遞一致的訊息與體驗，從而建立顧客對品牌的信任感，甚至願意主動購買與持續回購。而規劃這套成長策略的幕後推手，正是無限創意行銷。

AI 讓行銷變簡單，為何行銷公司反而更難做出成效？

雖然公司名稱裡有「行銷」兩個字，但無限創意行銷並非只從行銷工具出發，而是以顧問式行銷的角色，先理解企業經營問題，再決定應採取哪些行銷與營運解方。「我們不會一開始就告訴企業該採用哪些行銷策略，而是根據企業真的需求來提供適合解方」，無限創意行銷創辦人翁小五一語道出公司的獨特定位。

通常，企業在面對營收成長瓶頸時，第一個念頭就是做行銷，然而，翁小五從過往的工作與創業經驗中發現，限制企業營收成長的原因有很多，不一定與行銷有關，背後可能還有其他問題，若沒有釐清真正的問題所在，就急著投入廣告或其他行銷資源，很可能只是治標不治本。

基於這樣的觀察，無限創意行銷決定採取反向思考邏輯：先回到企業經營本身，找出造成「成長趨緩」的真正原因，再據此制定策略、優化營運流程，最後透過行銷放大企業優勢。當每一筆行銷投入都建立在更健康的企業體質與更精準的策略判斷之上，行銷才不只是「有做」，而是真正能為企業帶來成長。

這套「先找問題、再選工具」的服務模式，在生成式 AI 工具普及後，也成為拉開行銷成效差距的關鍵。

過去，行銷公司的價值建立在製作能力、投放技術與媒體資源；但當 AI 逐步降低文案、素材與分析的執行成本，單純提供「做內容、下廣告、做報表」的服務，差異化將快速縮小。此時真正考驗的，反而是行銷人的理解力和判斷力：能否看懂消費者真正需要什麼？能否找出限制企業營收成長的關鍵環節？而這正是無限創意行銷長期深耕企業經營現場、不斷透過數據與市場驗證所累積的核心能力。

AI 拆解營收黑洞，讓數據為企業成長導航

在無限創意行銷的顧問式服務流程中，數據是相當重要的依據。翁小五進一步說明，無限創意行銷的數據應用可以分為三個層次：從檢視行銷活動成效、拆解顧客旅程中的問題節點，再進一步延伸至年度營運規劃，讓企業不只知道「過去發生了什麼」，更能判斷「下一步該怎麼走」。

首先，是檢視行銷活動成效，其中最重要的原則在於，根據行銷目標去解讀數據。舉例來說，如果目標是增加首購顧客，除了檢視素材吸引力與點擊率，還要持續追蹤到站、詢問、成交、新客占比與首購成本；如果目標是擴大營收規模，則應進一步檢視回購率、客單價與顧客終身價值。

數據應用的第二層價值，是拆解從「廣告投入」到「營收產出」之間的過程，理解每一個節點的數據分別反映什麼問題，再針對問題逐一修正。

至於第三個層次，則是讓數據成為企業經營與資源配置的依據。無限創意行銷會從年度營收目標出發，結合產業特性、淡旺季變化與過往行銷成果，拆解每一季、每個月的業績任務，再將過去有效的策略放大、成效不佳的做法修正，據此安排下一年度的行銷資源與營運節奏。

不急著加碼廣告，從企業體質出發找出 5 倍成長解方

對無限創意行銷來說，數據是找出問題、配置資源與規劃成長路徑的關鍵，文章開頭提到的健身業者，正是此套方法論的最佳印證。當初，翁小五深入診斷後發現，這家企業真正的問題在於組織結構過度扁平，老闆長期忙於處理日常事務，難以專注在營運規劃；此外，組織缺乏真正負責營運管理的中階主管、教練流動過高導致學員缺乏安全感等，皆是影響回購率的因素。

因此，無限創意行銷先從組織架構著手，設立專責店長一職，並重新設計薪酬制度，藉此讓教練、店長與老闆皆可專注在自身工作上。之後，再透過前期廣告數據與顧客洞察，找出消費者選擇品牌的真正原因，並運用行銷活動與口碑經營持續放大。同時，翁小五也在過程中導入「全員銷售」概念，確保顧客在各個接觸點都享有一致的體驗，品牌才能逐步累積顧客信任。

最終，這家企業的營收一年就成長至 3,500 萬元，達到原先的 5 倍。這個案例也說明了無限創意行銷的方法論：行銷不是企業成長的起點，而是放大企業優勢的槓桿；企業體質愈健全，這支槓桿所能放大的成長效益也愈大。

從「會做」到「會判斷」，AI 時代，無限創意行銷正在重新定義行銷公司的價值

隨著 AI 能力越來越強大，下一代行銷公司的價值，不只是比誰更懂得運用 AI，而是行銷人的市場理解力與專業判斷力，知道 AI 產出的內容哪些值得留下、哪些應該捨棄，或是該如何持續修正，才能打造出能夠被消費者感受到的品牌體驗。

因此，無限創意行銷未來將積極建立團隊與 AI 協作的方法論，將過往的專案判斷、提問框架與數據檢核邏輯，轉化為 AI 協作流程。團隊在面對新專案時，不是直接要求 AI 給答案，而是先定義目標、限制條件與判斷標準，再去檢查 AI 產出是否符合商業情境。

對翁小五而言，AI 時代真正稀缺的，不是工具，而是定義問題、理解消費者與判斷品質的能力。未來無限創意行銷的競爭力，也不在於使用多少 AI，而是持續將人的品味、市場理解與產業 Know-how，透過 AI 放大，協助企業打造更精準的品牌體驗與更高品質的決策。