創業的賀爾蒙，會讓人感性大爆發，但維持生意，靠得還是理性的數學。
作為市場數據顧問，不論是面對產品已上市、未上市還是草創階段時，問的第一個問題都是：請問你希望誰買單？這個人數有多少？
有個新創科技公司老闆，直接告訴我，全台餐廳數預計的量是多少，新增餐廳數是幾家，而我們要進攻多少家，才算是成功。另外有個品牌老版，則是告訴我，我們就是希望能進攻全台灣的媽媽，不管哪個階段，都會用得到。你是屬於哪一種呢？
創業當然很重產品，很多人都相信好的產品會自我宣傳，但生意的維持是需要金流的，金流靠的是買家（或許還有投資者），要有人掏錢買你的產品或服務，生意才得以維持下去，也才能支持投資者的信心度。
所以，我都建議品牌創建初期，就必須要為自己算好數學。這算式不太難，也就是收入扣除成本，相對於發生在自己公司內部的成本，預估收入會是挑戰。接下來的內容，將分享我幫客戶計算收入的經驗。
轉換思考角度，搭配數據預估
收入的預估通常比成本難，起因在於對市場規模的觀念和數據不足。市場規模的觀念，是從生產觀念出發，我們關心的是賣出多少產品；從消費者觀念出發，我們關心的應該是多少顧客會買單。顧客買你的產品，並不是因為你賣什麼產品，而是他需要這個功能，這是生產觀念和消費者觀念起始的不同。
當觀念轉為消費者觀念時，接下來就是數據進場的時間，要試圖透過公開資源或付費數據庫，為自己盤點可能的市場規模。
我舉個案例給各位參考：身為家具業的自創品牌，創業者想要用高品質的產品，吸引在乎高品質而非折價的群眾時，首先的數學，就要先切割精準市場。於是，經由對話，將思緒拉回打造產品的原點，思考最初時刻，本來想要進攻的客群是誰？打造產品的起心動念為何？
初步的對話，可幫你回想創業初衷。就家居品牌而言，創業者就是看到IKEA、HOLA等家具品牌的普及，心中略有不甘；出身家具工廠的自己，很想在此價位商品之間，打造品質更優的家具，於是創立了自己的品牌，要做平民的高品質品牌．
在研究市場時，可從對談中的蛛絲馬跡，轉換為具體條件，再輸入數據庫。透過此方式，為自己先評估以下三個分眾的市場規模。
當時，分眾的設定如下：居住在臺灣且願意因高品質擁護品牌的人們中，近三個月曾到IKEA購物的人，估計為220萬人；過去三個月曾到HOLA購物的人，則為140萬人口；而近3到6個月之間，有購買過家具的人，約莫為100萬人口。從以上數字，你就可以估算銷售漏斗概念中，頂端的總人口數。
從銷售漏斗的概念，可依序推算你自己的收入：
1. 根據IKEA購物者的總人數，透過Facebook的廣告管理員後台，推敲出覆蓋100%人口時的廣告預算，此人口數為220萬人。
2. 假設廣告點擊率為1%時，就可算出可達成2.2萬人，點擊到品牌官網。
3. 假設到站後的成交率為10%，就可算出預估2200人成交的樂觀數字。
4. 接著，用2200人乘以預估平均客單價，就會有自己的營業額。
當預估收入算出來時，再拿出你先算好的成本數字，就可理解自己的定價是否足以支持這個企業。如此，就有一個概略的數學了。
預測的收入，不會有算準的一天，但至少要開始計算。不要每天都醉心於產品研發，卻忘記在產品開發製作的同時，也要確保自己能賺錢，才能為企業和員工，打造奮鬥向上的良好環境
責任編輯：吳佩臻、陳建鈞
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