「上市的心情，其實還好耶。」飛輪電商（Hour Loop）創辦人賴勇全語氣平穩地回答，彷彿在那斯達克上市只是平凡工作中的一環。
以亞馬遜第三方賣家平台起家的高雄新創飛輪電商，成功於2022年在美國那斯達克上市，而且從2019年開始，就沒有跌出過亞馬遜電商前百名的行列。
「代理販售商品」這種常見的商業模式，飛輪電商究竟靠什麼站上那斯達克？
跑得比亞馬遜快：以廣度取代深度的電商策略
第三方賣家的起源，來自於品牌對銷售風險的承受能力不足。
由於自有品牌的賣家管理的庫存單位數量少，儘管單位利潤更高，但是當面臨銷售量下滑或停滯時，沒有其他類型的商品可以販售，很容易陷入困境，這也是為什麼一些零售品牌會選擇直接與第三方賣家合作的原因。
「我們追求長久型、複製性高的產品，因為每一季的爆品熱潮是很難複製的。」賴勇全說，飛輪電商上面都是一些隨處可見的杯子、娃娃、玩具、雕塑等商品，但也是一年365天都會有需求的商品，可以說是用大量的庫存單位（SKU，Stock Keeping Unit）創造源遠長流的營收，「我們的庫存單位有5萬，我想沒有人比我們多。」
大量的庫存，代表的也是更為繁重的庫存與成本管理，這則可以拆分成「進什麼貨」與「進多少貨」兩大難題。
對飛輪電商這種第三方賣家來說，可謂「成也亞馬遜，敗也亞馬遜」。因為亞馬遜自己也可以向品牌商進貨代售，所以有能力用相對低廉的價格販售，對第三方賣家來說，就很難在價格上與其競爭。
「因為我們是轉賣別人的東西，所以我們賣得到的，亞馬遜也賣得到，要活下去就要開發他們還沒賣的新產品。」賴勇全表示，飛輪電商內部有一套自行開發的管理系統，可以藉由爬蟲技術找到商品的評價與銷售排名變化等，再藉由數據分析找到在亞馬遜上面具有銷售潛力的新興產品，這些就會成為飛輪電商接下來代理販售目標。
當飛輪電商決定代理哪些商品後，下一步就是決定進多少貨。賴勇全解釋，如果是沒有代理過的全新商品，那剛開始可能只會進貨10個左右，如果該商品確實賣得好的話，則會把該商品販售的成長曲線和過往代理過的產品進行類比，再決定下一季該代理多少貨量。
但是，如此「常見」的商品，要怎麼在亞馬遜頁面上被人家看到？
營運經理侯明範解釋，飛輪電商的策略是「組合型關鍵字」，例如說一般人大部分的人僅會主打「手機殼」、「公仔」這種熱門關鍵字，但是飛輪電商則會經營「防撞手機殼」、「聖誕節公仔」、「迪士尼公主公仔」等等較少人會搜尋、相較之下卻容易打中受眾的關鍵字，目前飛輪電商平均每個月可以賣出20萬件以上的商品，2021年的營收則預估有5,000萬美元。
上市不是終點，也不是成績
提到上市，賴勇全卻表現得很淡定，唯一讓他感到緊張的，竟然是「自己有沒有漏了感謝哪一個員工」。
「我當時很緊張耶！深怕漏掉任何一個人。我覺得上市是大家一起努力來的，我不想大肆慶祝。」賴勇全接著解釋，自己其實也是在不得以的情況下選擇上市的。
由於亞馬遜上的競爭對手紛紛大手筆進行募資，但是零售業彼此間不斷燒錢導致的低價格戰等惡性競爭變得很嚴重，飛輪電商儘管已經獲利，不過在不對外募資的情形之下很難對外跟競爭對手匹敵，所以才選擇上市籌錢。
賴勇全認為，上市不代表什麼里程碑，而是讓公司繼續成長的其中一步而已。
「我們今年的目標是進入亞馬遜電商排行前10名，等到確立了市場地位後，未來也有可能把我們的庫存管理系統以SaaS的模式進行販售。」賴勇全說，這次的募資也希望可以讓團隊規模從現在200人擴張至400人。
台灣年輕人才要夠大膽，也要學會靠數據說話
有趣的是，今年上市是飛輪電商首次對外募資，也就是說飛輪電商過去一直是處於「Bootstrap」——不對外募資、用自己的錢做生意的狀態，而賴勇全的成長歷程，正是促成了他「凡事靠自己」的原因。
「我們家生意失敗，我算是很落魄地到美國開始新生活的。」賴勇全回憶，自己那年12歲，全靠阿嬤存下來的一點資金，才有辦法在美國繼續唸書，「我當時就想，一定要靠好好唸書翻身。」最後賴勇全僅花了9個月的時間完成了美國加州大學的碩士學位，並進入亞馬遜工作。
雖然領著35萬美元（約新台幣1,050萬元）的高額年薪，賴勇全卻覺得在亞馬遜工作只能聽命行事，無法掌握自己，從此埋下了創業的種子。
亞馬遜有個有趣的規定：員工們自己必須開賣家帳號，藉此熟悉使用者體驗。儘管賴勇全當時只是偶爾把商品放上去販售，但是在工作找不到目標、缺乏生活衝勁的情況下，最終仍選擇以此作為題目、離職創業。
「我阿嬤在美國其實也住得很不習慣，所以我就她回高雄創業。」賴勇全說，雖然北部資源多，但是競爭相對激烈，高雄在人才和資源上面則具有相當的潛力實踐創業夢，不過台灣人才與美國存在的差異就是在「靈活性」上面：台灣人很仰賴SOP。
賴勇全表示，前期投入最多的地方還是在人才的招募與培訓，除了讓年輕人大膽地嘗試，也讓他們學會透過數據驗證自己的想法，「到現在他們進了什麼商品我其實都不知道，但是我相信他們的判斷。」賴勇全笑著說，現在飛輪電商的員工人數已經突破200人，並且在台北、台中與台南都設立了辦公室，希望尋找更多對電商有興趣的台灣年輕人才加入。
而從未想過的是，飛輪電商從高雄一路走到美國上市，賴勇全卻笑著分享：「其實直到2020年都有些後悔投入創業，」不只是因為第三方賣家這種商業模式太競爭，「也是因為2020年之前，公司賺的都比我在亞馬遜領得還少。」
本文授權轉載自：創業小聚
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責任編輯：傅珮晴、吳秀樺
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