如果知道一條產線要虧 13 年，燒超過 10 億元，就算看到了機會，你敢投資嗎？
「有機發光二極體（OLED，organic light-emitting diode）事業的門檻非常高，它是高資本密集、高技術密集、長時間研發的事業，我們虧了 13 年，2022 年才獲利。」華凌光電董事長廖育斌說，而且「我們不對外向股東募資，靠自己的努力活下來。」
專攻中小型工業控制（工控）顯示面板及模組的華凌，從低階的超級扭曲向列液晶（STN，super-twisted nematic）、中階的薄膜電晶體（TFT，thin-film transistor），加上 OLED 高階產線，是全球唯一一家低、中、高階面板都可以少量多樣生產的廠商。
華凌的面板從農業用耕耘機、有線電話、咖啡機，再到醫療用儀器、電動車專用充電樁的顯示面板，都可以看到；在 2022 年出貨量約 1400 萬片（模組）。隨 OLED 產線首次獲利，擁有豐富產線的華凌，在 2022 年營收近 30 億元，年成長率 34%，創下歷史新高；同年 10 月興櫃，每股盈餘（EPS）5.73 元。
華凌累積 1 萬 2000 個標準型號，客戶下單免開模、交貨又快
品牌部經理王美惠指出，華凌團隊的標準品開發，會先分析及研究產業概況及未來發展，判斷哪些面板尺寸跟規格是該產業最需要的設計，提前開模，「客戶甚至都不知道他需要這個尺寸。」客戶下單的時候，公司已有模具，就不需要付模具費，目前已累積 1 萬 2000 個標準型號。
比方說電動車的充電樁，根據不同使用情境，會分成家用、辦公大樓用、室外停車場等類型，或是區分成單色或彩色面板等不同種類，從低到高階各自開發出標準品供客戶選擇，下單後最慢 2 周可交貨。華凌能開發這麼多面板種類，是過去十幾年來購置不同技術產線的結果。
從單色、低成本的 STN 開始創業，2006 年購入彩色顯示器 TFT 面板，開始研發電路板模組，2008 年在大廠退出之際，低價收購 OLED 產線；3 年後，再從聯電子公司聯宗的手中，以 3300 萬買進第二條市價高達 16 億的 OLED 產線，在倉庫一放就放了 5 年。
廖育斌回憶，2007 年前後，是台灣顯示器產業最蓬勃的時候，連非面板業的大廠都積極投入 OLED 事業，瞄準消費性電子產品市場；但因為當時技術尚未成熟，人才也不完備，碰上技術更成熟、成本更低的 TFT 面板，OLED 沒有競爭優勢，大廠紛紛撤資，相繼退出市場。
大廠的燙手山芋，為什麼廖育斌要吃下？
華凌買下二手 OLED 產線， 不走消費性產品市場，而是回到原本就擅長的工控領域。因為 OLED 面板輕薄，也不需要 STN 的背光源，視角廣且省電，零下 40 度也能正常運作，操作範圍廣 ，因此廖育斌在 15 年前就認定， 這項技術一定會取代 STN ，「這很科學，不是做夢的。」
但是，客戶因成本考量，無法考慮較高價的 OLED 面板，廖育斌便說服客戶，先將他們的高階產品換成 OLED，提升商品價值，其他較低階的產品仍維持不變，讓客戶願意下單 OLED。堅守十幾年，OLED 產線終於獲利。他拿著自家專利的 OLED 螢幕說：「它就是未來。」
定調少量多樣營運模式，勤跑展會累積 3 萬終端客戶
創業一開始，他就決定切入少量多樣的工控領域市場，承接大廠因成本考量不接的少量訂單，比如農業用的耕耘機、醫療用的核磁共振儀；所謂的少量，指的是 500 片以下訂單，華凌有 7 成訂單屬於少量型，代表需累積足夠的客戶數，才能一次向上游供應商下單。
廖育斌跑遍國內外展覽，比如到美國、日本、印度、歐洲等，平均每年參與 4 場，拓展跨產業市場，累積名單，建立起龐大的客戶群。25 年來，華凌在全球已擁有 3 萬家終端客戶。
「這是一個很重要的無形經營門檻，」廖育斌說。產品也會自己帶來新客戶，他表示，有 14% 新客戶是從商品標籤找到華凌，比如 A 咖啡機品牌拆解競爭對手 B 咖啡機品牌型號的零組件，發現它的面板來自華凌，便會主動上門，「這證明在全球，有各行各業的領導廠商，用我們的產品。」
不因開高階產線放掉低階產品，長年穩定供貨，換取客戶信任
2015 年，同業開始投入智慧型手環市場，消費性電子市場需求攀升，同時工控領域的客戶需求逐漸成長，他便決定擴建第二條 OLED 產線；然而，從建廠到調整好產線良率，燒了約 5 億資金，在 OLED 還未轉虧為盈的情況下，出現財務調度危機。
「客戶和供應商都很怕，認為我這 20 年都這麼穩定，怎麼會突然發生這種事，」事業遇到瓶頸的廖育斌，靠著少量多樣營運模式，維持穩定的營業額，再向往來的客戶和夥伴誠實說明情況，表示訂單沒有出問題，只是短期收支不平衡，才讓對方安心下來不跑單，同時改善良率問題，順利度過危機。
他表示，就算 OLED 的高階產線起飛，不代表公司會放掉 STN 市場。比如說對講機，現在用的是 STN 面板，不代表未來會全面改成 OLED，廖育斌說，「不因為有更好的發展、更棒的產品，或利潤更高的事業，就不去做原來的東西，這是客戶信任的一部分。」從華凌第一年就生產的產品，目前都還持續供貨，也是公司對客戶的長期承諾。
廖育斌 1970 年生，逢甲大學商學博士畢。曾任久正光電品保及研發工程師，1998 年創立華凌光電。
華凌光電 成立時間｜1998 年 員工人數｜約 1130 人 營 收｜29.99 億（2022 年） 營業項目｜STN、TFT、OLED 顯示器模組，及系統整合（SI，system integration）產品。
本文授權轉載自：經理人月刊
責任編輯：林美欣
