咖啡業者難題：該不該限時拚翻桌率？
前陣子路易莎召開記者會，由路易莎董事長黃銘賢對所有媒體喊出，將要全面改造提升路易莎，並提供與iDrip聯手推出的「超越精品咖啡」，滿足顧客更精緻的咖啡需求。
當然地，這一手，不外乎也正是為了要 提高客單價 。
對於咖啡業者來說， 提高翻桌率是一件相當敏感的問題。咖啡廳應該要在客人喝完咖啡兩個小時就趕走客人？還是應該讓客人悠閒地在咖啡廳享受午後時光？
這個題目太難解，也因此，要創造更好的營收成績，拉升客單價會是一個商業上可以努力的地方。
原則上，綜合我過去的經營經驗，大宗而且有效的提升客單價的方式，有4招心法。分別是「全面調整末端售價」、「提供更高價的選擇」、「誘人的加購商品」、「會帶走的外賣商品」。
1 簡單暴力，全面調整售價
全面調整末端售價是最簡單暴力直接的作法，雖然大部分業者調整售價並不是為了客單價，而是在於 損益架構的平衡 ，但也確實會直接影響客單價。
當然漲價這件事情會馬上觸動政府相關單位與消費者的敏感神經，但還是有幾種方式。例如默默漲、分品類漲、有降有漲這三類。
這雖然很敏感，但這個作法不見得不對，我前一篇關於餐飲業缺工的專欄文章也有提到，台灣餐飲的末端售價確實是值得再往上提。但如果不是為了損益平衡，大部份商家不會為了客單價做這個選擇。
不過，最近也有看見獨立餐飲品牌發公告表示，因為日幣匯率關係全面調降售價，這樣的操作也是很聰明。 我想以後餐飲品牌都不用買一送一或做折扣了，以後都說回饋顧客調降售價，會比打折更有感 。
2 喝下轉骨湯：提供主力品項的更高價選擇
路易莎這一波就是這麼打算，其實這就跟開火鍋店的商家，開始可以點到龍蝦、和牛等鍋別或食材一樣，以原有主力商品為基礎，進而向上發展。這算是相當安全的一種做法，可見的轉換效果有可能會是最好的。
但我覺得這樣的作法，還是會有 品牌定位模糊的問題 。顧客可能會嚐鮮，但假設 顧客輪廓已經穩定 ，要讓所有原本喝60元招牌咖啡的顧客，轉變為喝120元精品手沖，還是有難度。
舉個最簡單的例子，假設今天三媽臭臭鍋突然出一個和牛臭臭鍋，一鍋賣你688元，你可能會買一次單，但就一次，往後就繼續吃大腸臭臭鍋了。
不過這一路算是品牌體質上最好的路線，如果能轉骨成功就能長久地執行。
3 「被XX耽誤的XX店」：增加誘人的加購商品
就像是肯德基強勢的蛋撻，現在吃肯德基啃完炸雞不來份蛋撻就覺得沒有完成一餐，這也是一種增加客單價。但去肯德基只單點蛋塔這件事情就算是一種 反客為主 了，也產生了很多的「被XX耽誤的XX專門店」。
在過去，我經營咖啡品牌時也是採取這個路線。
我堅持咖啡不漲價，但大動作對餐食進行優化甚至聯名，就是要讓顧客在享用一杯咖啡之際，能夠再多點一份餐點，可能是彭園聯名的左宗棠雞、可能是與雀巢KitKat聯名的可可鬆餅。
這是一個安全而快速的調整客單價的方式， 對品牌的影響力最低、不影響品牌定位 ，雖然有可能會像肯德基被說是「被炸雞耽誤的蛋撻專門店」，但我一向視做讚許。這個路線不會背叛顧客對品牌的想像，不僅讓忠誠客群嚐鮮，甚至可能成為慣性。
4 你只有一個胃，但你可以買很多品牌信仰
大家都知道，摩斯漢堡有賣蒟蒻禮盒，而且還賣得很好。摩斯蒟蒻是包裝食品，不是店內買著搭配米漢堡吃的產品，而是讓你買回家吃或是買了送人。
這就是 運用通路優勢去增加一些外賣商品 以達到提升客單價的作法，其實這會是成長幅度最高的作法。
像是星巴克也很擅長這一招，每到節慶時，星巴克禮盒幾乎快要淹沒他收銀機前的一切客席區，還有日常那成山的瓶罐馬克杯，這不只運用通路優勢還有品牌價值轉換。
怡客咖啡也在2022年春節販售胡同聯名年菜禮盒，4人份將近3000元、6人份破4000元。如果賣得不錯，加盟主合不攏嘴，不用備貨、沒有損耗、低人力需求，而且淨利可觀。
以上這四種拉升客單價的方式，我認為是餐飲實體通路的通則，再來就是以這四種樣態去做一些變形延伸，但不脫離大原則，主要還是要看各品牌及各產業型態的狀況，去選擇最適合提升客單價招數，有時候也會看主要經營者或經營團隊的擅長手法。
期盼台灣餐飲業能夠持續穩定地提供優質服務給顧客，以達永續經營之要。
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