吃危機長成台灣最大！AsiaYo蹲10年升級旅遊電商，打動日本星野集團下一步是？|數位時代 BusinessNext

台灣的創業環境，平均只有1％的創業家能撐過前5年，而存活超過10年的創業家少之又少，AsiaYo的創辦人鄭兆剛屬於極少數中的一位。

從最初單純的民宿訂房網站，到如今涵蓋住宿訂房、交通門票、跟團旅遊、熱門行程的旅遊電商平台，AsiaYo在一次次生存危機中逐漸長出更多支撐點。

就在今年8月底，AsiaYo宣布上架日本高端旅宿「星野集團」全系列產品。無論是頂級奢華飯店虹夕諾雅、RISONARE星野度假村、平價城市商旅OMO或者自由青旅BEB系列，消費者現在都可以通過AsiaYo網站直接訂房。

「我想這是所有OTA（Online Travel Agent，線上旅行社）都很希望做到的事——拿到稀缺旅遊資源。」鄭兆剛說，雙方針對上架細節討論將近3個月，這還不包含一開始與星野集團總部接觸，以及取得信任的時間。

民宿訂房網起家，6年前驚遇2大亂流

最早期的AsiaYo只聚焦在民宿訂房服務。為了提升新創品牌的知名度與搜尋量，鄭兆剛從一開始便積極強化SEO（搜尋引擎最佳化）策略，目的是讓消費者在網路上更容易找到AsiaYo，也讓公司有機會取得更多房源產品的代理銷售合約，進而擴大營收規模。

「本來做民宿也做得很順，但遇上2次事件，一次是日本在2018年頒布《民泊新法》。」鄭兆剛回憶，《民泊新法》是為了讓長期處在灰色地帶的民宿經營合法化，「我原本以為是大好機會，怎麼會那麼幸運，結果發現是很大的失誤。」

《民泊新法》上路後，間接造成AsiaYo在日本市場遇到嚴重衰退。

「日本人很守法，很多民宿主人申請不到正式執照就直接把民宿關了，許多3、5個月前下訂的訂單全部被退掉。」鄭兆剛淡淡地說，「那陣子很辛苦，因為日本市場緊張的關係，我們積極地開發其他市場，韓國、新加坡和馬來西亞等，公司一切就還OK。」

不料隔年爆發新冠疫情，對所有旅遊業都是一記重擊。「什麼生意都沒有了，沒辦法，我們就是翻不過來。」鄭兆剛說，「只能賭一把，要接防疫旅館的訂單。」

對於是否要切入旅館市場的決定，AsiaYo內部曾展開激烈討論，「我們比競爭對手的動作晚很多，不確定能不能在短時間內展現差異化。但在疫情期間好像別無選擇，硬著頭皮把旅館系統串接一步一步做起來。」

防疫旅館的訂單流程比預期更加耗費人力，「我們過去處理民宿房源時，都是透過API串接自動化，技術相對成熟，但防疫旅館的系統普遍不夠完善，很多庫存和價格資訊還是要靠人工更新，當下的訂單量又非常多，導致訂單處理很吃力。」鄭兆剛指出。

難關在前，團隊拿出逆境求生的意志，派出一群工程師導入「機器人流程自動化技術」（RPA），所有人就站在懸崖邊上練兵，最終有效提高旅館訂單系統的處理效率。

「我們很早就認識CK（鄭兆剛）了，在2020年決定投資AsiaYo。」基石創投總經理林子樸分享投資契機，「很大的原因就是CK這個人。」

林子樸指出，國外市場已經存在Booking.com、Agoda等難以超越的旅遊巨頭，的確會讓投資者有些顧慮，「但你能看到CK掌握很好的執行力，總是可以找到不一樣的角度切入旅宿市場。」

疫情危機，無疑是檢驗執行力的最佳時刻。「我非常深刻印象，在疫情剛升溫的時候，CK已經快速地調整組織架構、靈活轉動公司策略，也在第一時間決定做防疫旅館生意。」林子樸說。

從另一位投資者——雄獅旅遊的公開財報也可以看見，AsiaYo在疫情期間雖然失去跨國旅遊生意，只能聚焦在台灣市場，但藉由快速調整策略推出防疫旅館、露營場地、特色旅館及民宿等產品，並且與網路行銷業者合作，持續加強SEO及改善使用介面，提升訂單轉換率，於2020年的營收超過新台幣5,500萬元，較2019年營收成長達123％。

「你會覺得這位創辦人在未來充滿變化的市場中，有辦法持續找到新的機會。」林子樸表示。

海外營收估回溫，精熟東北亞再攻歐美

目前的AsiaYo以台灣本地用戶居多，超過80％，旅遊地區則以日本、韓國為主。鄭兆剛強調，在當地的房源與旅遊產品方面必須盡可能提供齊全。

「我的市場策略是，在客源最多的地方（即東北亞市場）要做到精跟全；其他市場像是歐洲、美國，AsiaYo至少先求有，再慢慢求好。」鄭兆剛說明，針對歐美地區，AsiaYo的策略是與訂房供應商合作，透過一次性向供應商代理大量客房的方式，直接網羅該地區的所有房源，以此節省市場開發成本。

再看下一個10年，根據雄獅旅遊預估，AsiaYo在2024至2035年期間的營收成長率分別為10到56％，年平均成長率22％，而隨著出國旅遊增加，海外市場的營收比重也有望回溫。

鄭兆剛則表示，AsiaYo除了計畫完成C輪增資，未來也將往IPO的目標前進，不過內部還在謹慎評估上市地點。

「說實話，創業初期沒有想得那麼清楚、那麼遠。」鄭兆剛分享。但也許創業這件事就是因為太多不確定性而有意思，台灣人做旅遊市場，能不能在市場一隅站穩腳步，將是最終關卡。

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責任編輯：蘇柔瑋

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。