出國玩，買實體SIM卡、漫遊、eSIM或是實體WiFi機，你是哪一派？
eSIM在近年擁有相當高的支持度，只要掃描一組QR Code，就能在輕鬆在國外上網，既免去更換實體SIM卡的麻煩，價格還普遍低於漫遊方案。主打划算、便利的旅遊eSIM，已經成為愈來愈多台灣人出國上網的首選。而國內「旅遊eSIM」業者更乘著解封熱潮冒出，從架設官網、進駐OTA平台到上架蝦皮，各自搶占通路版圖，連行銷操作也持續升級，不僅找上百萬YouTuber業配推薦，還請來K-POP女團登上大巨蛋開球代言，砸錢毫不手軟。
不過，多數提供旅遊eSIM的業者，既非擁有基礎設施的傳統行動網路業者（MNO），也不是向MNO租用數據資源的行動虛擬網路業者（MVNO），它們如何提供跨國流量服務？這些eSIM業者到底從何而來？
eSIM產業解密：上中下游批發產業鏈
eSIM（Embedded-SIM）指的是嵌入式SIM卡或虛擬SIM卡，是一種標準化的行動通訊模組技術，消費者掃描QR Code時，實際啟動的是全球行動通訊協會（GSMA）規範的系統架構。從手機製造商、電信業者，到提供後端系統的服務商，整條產業鏈都遵循這套國際標準來設計，eSIM才能順利運作。也就是說，手機硬體本身必須具備相容規格，使用者才能啟用eSIM服務。
目前台灣電信三雄都有eSIM形式的國內通話與網路服務，而近年快速興起的「旅遊eSIM」，則將焦點放在短期的海外上網流量，並鎖定出國旅遊的消費者族群。
國內多數旅遊eSIM業者採「經銷」模式販售網路流量，無須持有國內外任一類電信牌照。
「電信資源就像其他產業一樣，有大盤商、中盤商一路往下分銷。」2019年踏入eSIM市場的威訊商務經理鄧禮恩解釋，作為中介角色的批發商，會先向電信公司採購行動數據，用「量」換取優惠的價格，再往下層層分銷給全球旅遊eSIM業者。
除了透過批發商取得流量，有部分下游廠商也會直接向國外的行動虛擬網路業者（MVNO）採購。隨著客戶人數與使用流量規模的成長，旅遊eSIM業者逐步累積議價籌碼，就有機會取得更具競爭力的成本價格。
在拿到流量資源後，eSIM業者就能依照客戶需求設計吃到飽、總量型等eSIM產品，設定好主要與備援線路，並轉換為QR Code提供消費者掃描。
自由行當道、行動漫遊需求升溫，帶動eSIM同步成長
其實旅遊eSIM所串接的電信資源，與過去各大平台常見的漫遊網卡無異。如今透過標準化系統架構，以更方便的載體登場，又順勢搭上疫後旅遊潮復甦，不難理解為何能在台灣市場迅速受到歡迎。
鄧禮恩觀察，旅遊eSIM這波成長的背後推力，也反映出跨境旅遊型態轉變。
以前台灣人出國旅遊常是團進團出，現在則更喜歡自己規劃旅程。交通部觀光署《2023年台灣旅遊狀況調查摘要》指出，只剩25%台灣出境旅客選擇跟團，自由行旅客占比已達75%，未來自由行的占比有望愈來愈高。
旅遊型態的轉變，也帶動了上網方式的進化。目前國內旅行社提供團客的網路服務，依然以Wi-Fi分享器為主，對講求彈性與效率的自由行旅客來說，eSIM無疑成為更理想的選擇。
「其實疫情之前，eSIM這個名詞在台灣幾乎還沒有什麼能見度。」鄧禮恩回想，威訊2019年開始經營消費端時，得從旅展現場一步步引導民眾認識與設定使用。隨著eSIM逐漸成為多數旅客熟悉親切的選項，預期將有更多手機品牌支援相關規格，看好商機而投入的同業也明顯增加。
eSIM服務戰國時代來臨，業者怎麼創造差異化？
說到底，要踏入這行看似門檻不高，只要找到合適的流量批發商，一個人就可以發QR Code、成立品牌，讓eSIM市場越來越熱鬧。在人人都能賣的時代，彼此分出高下的關鍵究竟是什麼？
鄧禮恩認為，eSIM的戰場就是網路行銷戰，在初期打響知名度、建立客戶信任關係，帶動銷售與規模成長，是最重要的一步。接下來，為產品打造差異化優勢，例如爭取獨家資源，或建立穩定的備援機制、完善客服體驗，才是品牌能走得長遠的關鍵。
像是eSIM業者威訊就充分利用eSIM不需物流寄送的特性，積極與合作夥伴展開海外布局，先鎖定從北美來到亞洲的自由行旅客，期待逐步將產品推向國際。
另一家業者DJB創辦人蘇昱豪則指出，未來公司將著重發展海外市場，尤其著力掌握上游資源。「我們目前在日本已經取得MVNO牌照，也依照當地法規建立機房，訊號就不用再繞過香港的節點。」他強調，DJB已經有能力直接向當地MNO租用服務，有機會提供消費者更流暢的體驗。
也就是說，DJB也預計開始做流量批發的生意，以B2B模式銷售給下游業者。
「畢竟一類電信業者漫遊只要夠便宜，有誰還會另外買eSIM？」蘇昱豪直言，一類電信業者調整訂價策略搶市，只是早晚問題。因此DJB正一步步築起自己的護城河，將以電信服務為核心，推出自有App經營會員客群。預計透過控股公司作為架構，將這批用戶導入娛樂、餐飲等多角化事業，擴大整體生態布局。
日本漫遊顯示香港IP？全球過半旅遊eSIM流量來自中國供應
儘管eSIM業者正在努力做出差異化，對於一般消費者而言，在選購產品時，往往仍是四處比價、參考他人使用經驗來做判斷，難以掌握背後流量路徑與電信供應商差異。
近期Threads上陸續有許多消費者發文詢問：明明在台灣購買日本漫遊eSIM，標示能連接Docomo、KDDI等當地電信網路，為什麼手機上顯示的電信業者卻是「中國移動香港」或縮寫「CMLink」？
原因就來自於，eSIM業者向中國移動香港購買數據服務，透過其線路進行國際漫遊，並在抵達日本時連上當地網路。由於訊號節點設於香港，用戶IP位置也會顯示在香港，使消費者人在日本也無法使用ChatGPT，並引發個資是否可能經過中國網路、潛藏資安風險等疑慮。
《數位時代》實際詢問數家在台灣業者，包括業界公認eSIM市占率居於前二名的DJB與威訊，均不諱言確實有向中國移動香港採購電信資源。有業者直言，因為中國移動香港提供的流量價格、品質合理，「在做漫遊市場的同業大部分都有買，而且不只台灣，很多國外業者也都會買。」
又為什麼從台灣到國外業者，全都找上了中國移動香港？
「全世界的漫遊eSIM產品，過半都是來自中國的批發流量。」台灣大哥大個人用戶事業商務長林東閔解釋，中國人口基數大，使得中國電信商對外談漫遊資源時，具備更強的議價能力，也有更多餘裕流量可以往下分銷，因此成為全球眾多旅遊eSIM業者的首要選擇。
中國移動香港是中國移動全資持有的子公司，並在香港持有行動虛擬網路業者（MVNO）牌照，將漫遊服務向下分銷到全球eSIM業者手上。
然而，選擇使用批發商層層轉售的流量，因為並非由電信業者直接提供服務，難以掌握資料傳輸途徑與網路封包處理方式，無法確保適用雙邊漫遊協議承諾的安全與品質保障。
林東閔也提到，消費者無從確認業者分銷出來的流量池，是提供一般行動用戶使用的網路，還是專為物聯網（IoT）裝置設計的資源，兩者資安防護機制與效能都有所差異，「不會說用eSIM就一定有危險，但它絕對不是百分之百安全。」
鄧禮恩則建議，如果消費者仍偏好eSIM的便利與價格優勢，但對資安有所疑慮，可以選擇明確標示「日本原生電信線路」的eSIM商品，例如到日本旅遊，就選擇有「日本原生電信線路」的eSIM商品，盡量避開經由批發商轉接的漫遊路徑。
旅遊市場的大餅人人想分，eSIM成為出境旅客的新選擇，也為傳統電信業者帶來新壓力。旅客跨境漫遊服務的版圖正在重組，新興業者早已在縫隙中找好適合的位置，誰能走得久、站得穩，未來還有得看。
