「到這把年紀很少有事能讓我exciting（興奮），而今天要宣佈的，絕對是近年最讓我振奮的消息。」年屆七旬的特力集團總裁何湯雄說道。
國內30年歷史的居家修繕通路特力屋，於10月14日舉辦興櫃前法說會，預計16日登陸興櫃。這並非特力屋首次面向資本市場，特力屋母公司是成立近50年、掛牌上市逾30年的特力集團。
特力屋與HOLA（和樂)、Wedgewood 、hoi!好好生活等五金家飾品牌，原先隸屬集團的零售市場業務。其中，特力屋雖是零售事業中的第一大通路，但也僅占集團300多億年營收不到3成，特力集團過半以上業績仍來自貿易主業。
特力集團陷成長高原期，拆分小金雞釋放市場潛在價值
「以前集團子公司林立、統合不易，許多資源無法好好運用，現在切分清楚，讓各個零售品牌擁有完整團隊與後勤單位，對未來衝刺更有利。」何湯雄指出，在2019年集團全面退出中國市場、疫情復甦後，自2023年就有拆分特力屋獨立上市櫃的打算。
博群國際商務法律事務所會計師謝明惠分析，拆分子公司獨立上市櫃，對集團最直接益處便是「多一家公司可以轉資本利得。」
舉例來說，拆分前，子公司一年獲利1,000萬元，母公司就只能認列1,000萬收益。不過子公司上市櫃後，假設市場依其獲利給予15倍本益比（平均值），代表子公司此時隱含約1.5億元市值，連帶母公司對子公司的持股價值也會大幅提升，即便手中持股因拆分稀釋，帳面潛在利益仍顯著高於拆分前。
而這樣的投資價值，可望點亮特力集團近年身處的險峻環境。攤開集團財報，以貿易為主業的特力集團，近年面對關稅議題與大環境挑戰，2024全年雖繳出合併營收達368億元、年增4％的成績，但對照營收高峰時的437億元仍有差距；而EPS方面，除2019年虧損外，近年雖都有盈利，不過連三年低於1元。
30年老牌居家修繕通路，如何靠2大引擎創造新成長？
衝刺策略1：轉攻社區店搶年輕客、推高毛利自有商品
作為集團首隻興櫃在即的小金雞，特力屋衝刺成長的第一步是改變展店策略。
特力屋如今在全台有28間大型店以及35間社區店。特力屋總經理張栢青指出，即便大型店佔8成營收，但百坪以上、又要能停車的條件，使其展店與選址不易，「大型店在國內的市場空間幾乎飽和，下階段將以社區店型為主力。」
拓展社區店型對特力屋有兩大好處，首先是獲取年輕新客。經多年累積，特力屋會員數已超過一千萬，覆蓋率可說五金通路之冠，不過其中45歲以上高忠誠會員就貢獻特力屋7成業績。「我們觀察到社區店更容易吸引年輕新客群。」張栢青分享，近年有約一成新會員，來自社區店。
社區店也因靠近家戶，銷售主力不脱：衛浴、廚具、系統傢俱、燈具、層收、工具等銷售佔比四成的核心品類，而這些品類多半是高毛利的自有商品以及需要上門安裝、客製化的服務型商品。
母公司從事國際貿易半世紀、有強大供應鏈夥伴的特力屋，在開發自有商品特別拿手，其自有商品占了總品項20%。自有商品不只毛利高，且銷售動能強勁。張栢青舉例其中一款自有商品——Smart wash溫水便座（免治馬桶圈），年度銷售達一萬套，約佔國內免治馬桶圈總銷量15%。「特力屋雖不是衛浴品牌大廠，但作為通路品牌，只要能打到對的品項，銷售一樣可觀。」
衝刺策略2：布局居家管家服務，從賣商品變賣「解決方案」
至於須上門安裝的服務型商品，例如衛浴、廚具與系統傢俱，則是特力屋衝刺成長的第二個關鍵。今年前9個月，特力屋累積營收達67.7億，較去年同期衰退6.6%，大型店人流衰退，正是業績下滑主因。「當上門客人減少，主動出擊、進入家戶，才能刺激新需求。」何湯雄說道。
2019年特力屋在林口開出首間社區店，同時設置了提供上門服務的「社區管家」。對顧客來說，僅需提出需求，就有專業人士到府提供服務；對於特力屋來說，管家能夠現場觀察消費者的需求，延伸服務商機。
據特力屋統計，這些社區管家如今不只協助特力屋完成一年13萬件商品的上門安裝件數，也創造了3萬件新的預約服務單。
「我們每位社區管家平均一年能創造600萬業績，Top Sale甚至超過千萬元。」張栢青指出，管家服務的潛力除了締造新業績，提升會員對通路的信任感與黏著度後，也能刺激會員回流至社區店與大型店，創造正循環，更重要的是：這樣的居家服務商機日漸增長。
拿出政府統計數字，目前台灣65歲以上的銀髮獨居戶數達130萬戶，而不論年齡的獨居戶數更占比超過3成，張栢青認為，這類獨居家戶，無論年齡通常都需要人手協助安裝，因此管家服務的潛力市場其實很大。
除了今年底要在北部再開2家社區店（總店數達65家），特力屋目標興櫃後每年開出6~8家的社區店，張栢青喊話，未來特力屋重心將從過去的賣工具、賣商品，改為賣服務。「因為DIY商品誰都可以賣，但裝修服務才是創造更高價值所在。」
