兩度募資金額差十倍!產品故事打進台灣人心坎,小滅火器募到千萬元

2021.02.03 by
陳君毅
兩度募資金額差十倍!產品故事打進台灣人心坎,小滅火器募到千萬元
侯俊偉攝影
台灣設計品牌ZINIZ推出的時尚滅火器兩度登上募資平台,第一次取得115萬元,第二次卻破千萬,從達標到超達標,這兩次群眾募資中間發生了什麼事?

D2C(Direct to Consumer,直接面對消費者)的核心概念,是直接與消費者產生連結。群眾募資直接訴諸「群眾」的支持和資助,可以最即時掌握顧客的偏好。

台灣設計品牌ZINIZ旗下的時尚滅火器,擁有SAVIORE與SAVIORE-M兩代產品,分別在2016年、2020年登上募資平台。第一次雖然達標,取得115萬元資金;但是第二次再戰,改變了行銷手法,最終募資成績超過1,168萬元,是上次募資金額的10倍。

從達標到超達標,這兩次群眾募資的操作有何差異,可從中得到哪些借鏡?

「群眾集資有10%是創新、30%是獨特,套路占了60%。」 群眾集資顧問公司貝殼放大共同創辦人暨執行長林大涵說。無論是3C、食品、設計商品,只要觀摩成功案件,盤點適合應用的手法,都能找到可以參照的套路,「很多人花時間在講產品有多獨特,卻沒拿到套路的基本分數。」

設計品牌ZINIZ在嘖嘖募資平台上推出滅火器,2016年第一次募資時強調設計感,取得115萬元資金。
ZINIZ提供
2020年第二次募資時, 改為著重使用情境的行銷策略,並找來藝人、KOL及消防產業專家,擴大深度與廣度的觸及面,最終募資金額躍升為1,168萬元。圖為ZINIZ找上獨立樂團滅火器 Fire EX. 推出聯名款SAVIORE-M。
ZINIZ

產品打中消費者心坎,歸納四通則

以SAVIORE-M來說,第二次募資之所以拿到10倍金額,除了產品改版之外,還可以歸納出4個通則:

1.聚焦消費者使用情境。 ZINIZ的產品強項在設計,首次募資時就強調這個優勢,卻因為定位較高冷,讓消費者有距離感。「以為把產品做好就會賣,卻被市場教訓了一番。」ZINIZ創辦人宋沛倫說。

產品改版後,ZINIZ在募資時,更專注在溝通「使用情境」,拍攝了40分鐘一鏡到底的實際滅火影片,並製成GIF圖放在集資頁面上,讓消費者看懂SAVIORE-M的滅火效果。宋沛倫分享了一個有趣的小故事,「消費者拿到產品後,打開家裡的瓦斯爐測試滅火器,跟我們說很有用,但家裡的瓦斯爐打不開了。」

ZINIZ在產品改版後,募資更專注在溝通「使用情境」,拍攝了40分鐘一鏡到底的實際滅火影片,讓消費者看懂SAVIORE-M的滅火效果。
ZINIZ提供

2.借力KOL(Key Opinion Leader,關鍵意見領袖)。 二度募資時,ZINIZ找來KOL協助推廣,包括藝人黃子佼、前基隆消防局局長、台灣防災產業協會董事與樂團《滅火器》等。「找KOL時,要確定他們的正面形象與社會公信力,不能為了名氣隨便亂找。」宋沛倫強調。

ZINIZ團隊也特別接觸了Facebook上的團購社團,找來經營團購有成的藝人柯以柔站台,為募資案貢獻了6位數的金額。

3.講述創業故事。 在曝光操作上,更強調台灣製造、將消防產業留在台灣,以及ZINIZ起心動念投入滅火器產業的故事,吸引更多媒體報導。

4.凸顯理念。 群眾募資已成為社會議題的發聲管道,2020年贊助人數第二多的募資案,正是由YouTuber阿滴與設計師聶永真發起,在《紐約時報》為台灣發聲,成功募得近2,000萬元,吸引2.7萬人贊助。

宋沛倫指出,比起電商頁面,透過群眾募資,傳達理念的空間更大,可以讓消費者理解,「滅火器不只能更漂亮,更是生活中的保障。」

設計品牌ZINIZ也把時尚滅火器放在台中歌劇院的櫃位販售。
ZINIZ

什麼樣的產品適合群眾募資?

在眾多有機會直接接觸消費者的平台或通路中,林大涵特別點出了群眾募資平台的特性:參與感與透明性。

特別是廠商想推出新產品時,「用平視的角度與消費者溝通,消費者有了參與感,就有更多的買單機會。」

至於透明性,指的是募資金額在平台上的清楚揭露,有助於獲得高額資助的案件案受到媒體關注、報導,增加曝光機會。林大涵建議,如果產品偏高單價,又已有一定數量的受眾,估算最終募資金額不會太低,都相對適合登上募資平台。

不過他也強調,群眾募資平台的基礎就是信任,「假的限量、假的限時、無限延長的最後倒數,都是必然帶來反效果的手法。」

本文出自數位時代321期2月號《2021數位行銷快攻略》封面故事

責任編輯:郭昱彣、張庭銉

延伸閱讀

每日精選科技圈重要消息