對於醫療新創而言，他們在跨域發展與整合時，普遍會面臨那些挑戰？
《2023明日醫療趨勢論壇》在上週（9日）於南港展覽館舉行，《數位時代》總編輯王志仁、美國高通公司業務開發總監暨「高通台灣創新競賽」計畫負責人戴郁文、美商宇心生醫總經理張瑞中等人齊聚，共同探討臺灣醫療新創的現況。
台灣醫療新創市場太小，出海是必然趨勢
「智慧醫療，是跟我們人生切身相關的題目，所以無論景氣如何變化，它一直都會是創投很重視的產業類別。」戴郁文觀察到，台灣新創存在2大優勢：一是對新技術（如5G、AI）的掌握度很高，能夠很快運用這些技術，針對產業既有痛點提出最新的解決方案；二是軟、硬體的整合能力強，能夠很好地將軟體服務應用到硬體平台（如醫療器材）上。
張瑞中則分享，在台灣發展醫療新創，頂尖人才與技術不是問題，最大的挑戰是市場：「台灣的市場不夠大，就算你在台灣做得很好，還是養不起整間公司。所以必須走向全世界，尤其是美國。」
然而，台灣新創出海，緊接著可能又會面臨2個困難，一是美國當地市場非常競爭，二是公司本身缺乏知名度。「醫療是最保守的產業領域，客戶不太更換原本習慣的治療方式、檢測儀器，否則如果出了任何問題，很可能會被告。」張瑞中指出，這些風險都會讓創投們的行動更加謹慎，也間接造成醫療新創團隊攻打市場的過程中欠缺資源。
張瑞中比喻，醫療新創闖進國際市場，彷彿進入一場世界圍棋大賽，在棋盤上落下每一顆棋子，「而且新創不是一口氣持有180顆棋子，一開始可能只有少少的5顆、10顆，但你的對手可能已經完整具備180顆棋子了。你要在下完所有棋子之前，繼續找棋子，才能夠一直與對手競爭，否則只能倒閉（out of business），這是我感受到的主要困境。」
發展醫療新創關卡多，重在累積客戶信任、取得創投支持
即便成功跨足海外市場，醫療新創還需要克服層層的關卡，包含通過當地的繁複認證（例如美國FDA認證）、找到買單的客戶等等。
「在醫療領域，真的不是成本競爭，你把東西賣貴是沒有問題的，主要是客戶要對你有信心。」張瑞中分享經驗，也提到自家產品在美國做了臨床實驗，實際與跨國大廠飛利浦的高階心電圖做比較，「以此證明我們跟飛利浦是同等級的，因此慢慢地被客戶接受，然後累積產品知名度。」
戴郁文則說道，她一直提醒新創團隊同一件事，「為客戶服務，應該重視他能夠得到什麼樣的好處，而不是能夠擁有多好的產品功能（Customer by Benefit Not Features）。」
此外，醫療新創也需要獲得本地創投（資本市場）的支持。
「台灣現在給予醫療產業的評價還不夠好，很多公司擁有很多產品線，甚至還有工廠，但他們的市值可能只有1、2億美元，這會導致創投覺得無利可圖。」張瑞中說道，唯一的解方是走向海外，當擁有國際市場支持時，才可能拿到更高的市值，以及從投資人手上拿到源源不斷的子彈。
此時此刻，有人期許生醫產業成為台灣下一座護國神山，更有來自金融界、電子業的大佬投資國內醫療產業。但從新創的角度來看，醫療仍然是個讓人捉摸不透的市場，如何精準落好每一顆棋子、以進攻姿態拿下更多的領地，將會是勝負關鍵。
責任編輯：蘇祐萱
