網路流量成本越來越貴，社群流量的觸及也越來越低，許多電商賣家紛紛叫苦。電商經營難度越來越高。賣家該怎麼辦？過去電商行銷的討論，許多人聚集在如何「推播式行銷」（Outbound Marketing），透過廣告、社群貼文、推播訊息等行銷工具，把品牌賣家的訊息推播到消費者眼前。但當電商業者越來越多，推播的訊息越多，消費者接受的資訊過載時，就會開始篩選、甚至封鎖推播式行銷的訊息。因此越來越多電商行銷者開始投入「集客式行銷」。
所謂的「電商集客行銷」（Inbound Marketing）的核心觀念，是透過好的內容、影音或口碑，建立信任度和好感度，吸引顧客主動上門。近兩年品牌與電商賣家紛紛瞄準電商集客行銷流量，藉由定期產生內容、直播、影音，或聯盟行銷等集客工具，與消費者建立連結，培養信任與好感度，使電商集客行銷成為潛力龐大的電商流量救星。
電商集客行銷的最佳利器：「直播」和「聯盟行銷」
那麼網路賣家該如何利用電商集客行銷，為自己帶來業績呢？相較於內容產生和影音製作需要較高的門檻，可以從上手較容易的兩大方向開始：直播和聯盟行銷（Affiliate Marketing）。
以賣家運用直播為例，可以採取兩種作法，第一是賣家團隊自己開播，透過賣家真人現身和消費者產生熟悉感與信任度，進而吸引消費者上門；第二是與現有知名 KOL 合作，透過 KOL 原有的名氣和形象，幫助賣場導入流量。
根據麥肯錫報告指出，2026 年前透過直播帶來的消費總額，有望到達整體電商銷售市場的 10-20%。蝦皮購物數據也顯示，喜歡看直播的消費者越來越多，2023 上半年相較去年同期觀看總次數提高近2成，而不僅人流提升，直播貢獻的 GMV（銷售總額）也較去年成長近 3 成．每場平均銷售金額更比去年同期多了 6 成。
直播的威力不可小覷，而聯盟行銷更崛起為近期的主流宣傳操作，接下來我們將聚焦「直播」與「聯盟行銷」對於網路賣家的協助與機會點。
焦點一：直播成電商集客行銷利器，業績成長6倍
「直播」是電商集客行銷的最容易上門的工具之一，透過 KOL 或賣家主動出擊介紹品牌和產品，透過符合品牌調性的網紅或賣家本人，創造大眾對於品牌的信任感，並與消費者互動建立強連結。特別是許多電商平台開始在 App 上內建直播工具，設計專屬直播優惠及營造互動搶購氛圍，可大幅提升直播的轉換率，以目前蝦皮直播上熱門的 FMCG 和流行時尚類直播為例，平均購買/觀看的轉換率可達 2 成。
同時，我們也發現，大型賣家做直播後，不重複造訪人數平均可增加 4 到 5 成，月訂單增加近 1 成；而小賣家做直播，雖然不重複造訪人數僅增加 1 至 3 成，但月訂單表現創下超過 5 成甚至是達到 6 倍的成長。
焦點二：聯盟行銷善用多元流量導購，清楚追蹤 KOL 成效
另一大方向是善用聯盟行銷，原理是推廣者透過網路將商品推廣出去，當商品成交後，推廣者可以按成效分取利潤。網路賣家透過第三方的網紅/KOL 的介紹推薦或試用開箱，將其在自媒體（FB/IG/YouTube/LINE/抖音/部落格/Podcast等）的流量導向賣場。根據調研機構 Influencer Marketing Hub 的報告，全球聯盟行銷市場規模預計到 2023 年將增長至約 143 億美元；另一份來自 Zippia 的報告更指出，有超過半數的亞馬遜銷售額來自聯盟行銷。
美國襪子品牌 Boardroom Socks 是利用聯盟行銷成功協助一個家族企業成為成長中的中型品牌的案例，由於廣告成本不斷上升、電子商務競爭激烈，身為小企業的 Boardroom Socks 希望尋求低風險、高投資回報率的行銷工具。透過建立聯盟行銷工具，Boardroom Socks 三年內來自聯盟行銷的營收成長了 220%，流量轉換率較其他通路的流量高 5 倍，讓該公司獲得高 C/P 值的優質流量。
以蝦皮去年推出的聯盟行銷服務為例，網紅/KOL 不需要進貨商品，就可以透過為蝦皮賣場導購的業績得到分潤，分潤比例經品牌加碼後可高達 10-25%，吸 引了不少網紅/KOL 加入。而品牌與賣家透過聯盟行銷服務，可以省去自行洽談的時間與心力、以分潤的方式，更低成本的與網紅/KOL 合作，導入高 C/P 值的流量，有訂單才會產生費用。
蝦皮站上一檔運動品類的造節活動，就曾透過聯盟行銷服務，招募 28 個品牌參與，媒合 5 位 20 萬粉絲的 KOL 合作，成功帶進 500 萬的業績；另一家美妝品牌 Ulike 透過 10% 高分潤吸引 KOL 合作，一周成功帶進近 1,000 筆訂單。
電商市場已邁入紅海階段，尤其在過去三年疫情期間，傳統實體品牌與通路也紛紛加入瓜分電商市場，掌握熟悉各種電商行銷操作模式。在眾多品牌爭奪市場聲量的電商紅海裡，想在同質化的賣場間吸引眼球匯聚人氣，運用直播和聯盟行銷建立與消費者間的信任度與好感，吸引客戶自己上門，成功在電商競爭市場中脫穎而出。
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責任編輯：林美欣
