集客式行銷是什麼？平平都是網路賣家，為何別人業績超好？我該怎麼做？|數位時代 BusinessNext

【觀點】集客式行銷是什麼？平平都是網路賣家，為何別人業績超好？該怎麼做？

越來越多電商行銷者開始投入「集客式行銷」，核心觀念是透過好的內容、影音或口碑，建立信任度和好感度，吸引顧客主動上門。

網路流量成本越來越貴，社群流量的觸及也越來越低，許多電商賣家紛紛叫苦。電商經營難度越來越高。賣家該怎麼辦？過去電商行銷的討論，許多人聚集在如何「推播式行銷」（Outbound Marketing），透過廣告、社群貼文、推播訊息等行銷工具，把品牌賣家的訊息推播到消費者眼前。但當電商業者越來越多，推播的訊息越多，消費者接受的資訊過載時，就會開始篩選、甚至封鎖推播式行銷的訊息。因此越來越多電商行銷者開始投入「集客式行銷」。

所謂的「電商集客行銷」（Inbound Marketing）的核心觀念，是透過好的內容、影音或口碑，建立信任度和好感度，吸引顧客主動上門。近兩年品牌與電商賣家紛紛瞄準電商集客行銷流量，藉由定期產生內容、直播、影音，或聯盟行銷等集客工具，與消費者建立連結，培養信任與好感度，使電商集客行銷成為潛力龐大的電商流量救星。

電商集客行銷的最佳利器：「直播」和「聯盟行銷」

那麼網路賣家該如何利用電商集客行銷，為自己帶來業績呢？相較於內容產生和影音製作需要較高的門檻，可以從上手較容易的兩大方向開始：直播和聯盟行銷（Affiliate Marketing）。

以賣家運用直播為例，可以採取兩種作法，第一是賣家團隊自己開播，透過賣家真人現身和消費者產生熟悉感與信任度，進而吸引消費者上門；第二是與現有知名 KOL 合作，透過 KOL 原有的名氣和形象，幫助賣場導入流量。

根據麥肯錫報告指出，2026 年前透過直播帶來的消費總額，有望到達整體電商銷售市場的 10-20%。蝦皮購物數據也顯示，喜歡看直播的消費者越來越多，2023 上半年相較去年同期觀看總次數提高近2成，而不僅人流提升，直播貢獻的 GMV（銷售總額）也較去年成長近 3 成．每場平均銷售金額更比去年同期多了 6 成。

直播的威力不可小覷，而聯盟行銷更崛起為近期的主流宣傳操作，接下來我們將聚焦「直播」與「聯盟行銷」對於網路賣家的協助與機會點。

焦點一：直播成電商集客行銷利器，業績成長6倍

「直播」是電商集客行銷的最容易上門的工具之一，透過 KOL 或賣家主動出擊介紹品牌和產品，透過符合品牌調性的網紅或賣家本人，創造大眾對於品牌的信任感，並與消費者互動建立強連結。特別是許多電商平台開始在 App 上內建直播工具，設計專屬直播優惠及營造互動搶購氛圍，可大幅提升直播的轉換率，以目前蝦皮直播上熱門的 FMCG 和流行時尚類直播為例，平均購買/觀看的轉換率可達 2 成。

同時，我們也發現，大型賣家做直播後，不重複造訪人數平均可增加 4 到 5 成，月訂單增加近 1 成；而小賣家做直播，雖然不重複造訪人數僅增加 1 至 3 成，但月訂單表現創下超過 5 成甚至是達到 6 倍的成長。

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焦點二：聯盟行銷善用多元流量導購，清楚追蹤 KOL 成效

另一大方向是善用聯盟行銷，原理是推廣者透過網路將商品推廣出去，當商品成交後，推廣者可以按成效分取利潤。網路賣家透過第三方的網紅/KOL 的介紹推薦或試用開箱，將其在自媒體（FB/IG/YouTube/LINE/抖音/部落格/Podcast等）的流量導向賣場。根據調研機構 Influencer Marketing Hub 的報告，全球聯盟行銷市場規模預計到 2023 年將增長至約 143 億美元；另一份來自 Zippia 的報告更指出，有超過半數的亞馬遜銷售額來自聯盟行銷。

美國襪子品牌 Boardroom Socks 是利用聯盟行銷成功協助一個家族企業成為成長中的中型品牌的案例，由於廣告成本不斷上升、電子商務競爭激烈，身為小企業的 Boardroom Socks 希望尋求低風險、高投資回報率的行銷工具。透過建立聯盟行銷工具，Boardroom Socks 三年內來自聯盟行銷的營收成長了 220%，流量轉換率較其他通路的流量高 5 倍，讓該公司獲得高 C/P 值的優質流量。

以蝦皮去年推出的聯盟行銷服務為例，網紅/KOL 不需要進貨商品，就可以透過為蝦皮賣場導購的業績得到分潤，分潤比例經品牌加碼後可高達 10-25%，吸引了不少網紅/KOL 加入。而品牌與賣家透過聯盟行銷服務，可以省去自行洽談的時間與心力、以分潤的方式，更低成本的與網紅/KOL 合作，導入高 C/P 值的流量，有訂單才會產生費用。

蝦皮站上一檔運動品類的造節活動，就曾透過聯盟行銷服務，招募 28 個品牌參與，媒合 5 位 20 萬粉絲的 KOL 合作，成功帶進 500 萬的業績；另一家美妝品牌 Ulike 透過 10% 高分潤吸引 KOL 合作，一周成功帶進近 1,000 筆訂單。

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電商市場已邁入紅海階段，尤其在過去三年疫情期間，傳統實體品牌與通路也紛紛加入瓜分電商市場，掌握熟悉各種電商行銷操作模式。在眾多品牌爭奪市場聲量的電商紅海裡，想在同質化的賣場間吸引眼球匯聚人氣，運用直播和聯盟行銷建立與消費者間的信任度與好感，吸引客戶自己上門，成功在電商競爭市場中脫穎而出。

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責任編輯：林美欣

亞洲創新籌資平臺可望創造的三個附加價值

亞洲創新籌資平臺的核心宗旨，希望在臺灣本土打造「亞洲的NASDAQ」市場板塊，詹文男認為除了「籌資」的任務之外，其實平臺更可以扮演產業轉型的重要角色，進一步擴大其附加價值，其中可以體現於以下三個面向。

首先是先前美國商務部長提出「美臺晶片產能五五分」的主張，詹文男認為臺灣不能只靠單一「矽盾」作為我國戰略的屏障，也就是調整「重製造、輕解決方案」的現狀，讓製造轉向技術及解決方案的綜合發展，成為我國的新籌碼。隨著亞洲創新籌資平臺的建立，加上精進創新板上市及交易制度，開放當沖交易，提升創新板規模及流動性，都能讓更多具備利基技術的企業有機會進入資本市場。

第二個是亞洲創新籌資平臺能成為「軟硬整合」與「以大帶小」的創新引擎。詹文男指出，臺灣有數家市場領頭的電子硬體製造商代表，亞洲創新籌資平臺能進一步驅動這類科技業者與新創企業合作，例如以大帶小模式，當新創技術獲得大廠的認可，進而藉助大廠的商業人脈，打進全球大型客戶的供應鏈合作網絡，讓新創開發的技術方案與服務，有更多機會在全球落地。

詹文男認為第三個附加價值，有助於加速中小企業的AI轉型及數位化落地。他觀察臺灣多數中小企業仍處「數位化」階段，加上目前政府積極推動「百工百業用AI」，當越多加入創新板的企業推出類似AI as a Service的解決方案，能讓資源相對不足的中小企業，以較低門檻、不需高成本導入AI解決方案，又為新創企業帶來實際營收。「此模式促使新創和中小企業的Win-Win局面，同時驅動產業朝向AI轉型的助力，」詹文男補充道。

勿為上市而上市！登板企業應具備「全球思維」與「治理韌性」

不過對於渴望進入資本市場的創新經營團隊，詹文男院長也提醒，切忌把「募資作為單一手段，上市視作唯一目標」。詹文男提供企業創辦者幾個思考方向，第一是確立全球市場目標，臺灣可當成實地試驗（Field Try）和建立最佳實踐（Best Practice）的試煉場，但也建議新創在發展初期以全世界市場為目標，募資的規劃也可以從全球市場的角度出發，確保產品應用在國際市場獲得青睞。

第二是提升透明度與公司治理能力。上市後，投資人會高度關心公司治理及獲利能力，若要提升流動性，新創必須加強企業的透明度。因此詹文男院長強調，千萬不要「為上市而上市」，而是要有一個完整的規劃並依據目標按部就班，資本市場會給予相對的回饋。另外他也建議平臺針對上市前的企業，能提供「治理的輔導」，而非僅是「程序上的協助」，協助新創導入更健全管理制度。

建構亞洲NASDAQ的驅動引擎，給平臺的三大策略建議

因應亞洲創新籌資平臺成立後，迎來創新板交易制度改革、放寬外國企業上市櫃規範、帶動轉板彈性、鼓勵大眾參與等多項舉措。在此基礎之上，詹文男分享三大策略建議，期許平臺日後運作持續成長茁壯。

首先是強化非傳統資訊揭露，提升市場流動性。詹文男觀察創新板企業多處早期發展階段，傳統財報資訊較不足，導致降低投資人進場意願。為了強化流動性，他建議主管機關要求企業揭露更多反映成長性的實質指標，例如使用者數據、研發進度、商轉里程碑或專利成果。透過降低資訊不對稱，以活絡交易量。

第二個建議是建立研究報告體系，深化產業洞察。由於創新板企業的研究報告仍稀少，導致價格難以反映基本面，降低機構投資人的參與意願。詹文男認為平臺可透過獎勵機制、研究補助或資料庫資源的方式，邀請投信、券商或研究機構成立專責團隊，藉由定期提供具產業洞見的研究報告給投資人參考。

第三個方向是促進制度國際化，吸引跨國創新企業來臺上市。詹文男表示，「亞洲創新籌資平臺不僅是鼓勵臺灣企業在地上市，也希望吸引國際創新企業走進來。除了持續制度鬆綁開放，也要讓制度與流程國際化。」他舉例，推動跨境申報文件與流程的全面英語化、提供具預測的審查流程、以及稅務制度透明化，讓臺灣在全球資本競爭持續脫穎而出。

對於亞洲創新籌資平臺的最終期許，詹文男認為其價值可從「募資導向」轉向「品牌導向」。一方面讓全球瞭解臺灣除了半導體之外，還有領先的解決方案，進而建立起全球市場對我國產業的信任；另一方面，強化「說故事」能力，讓登板的企業協助全球打造AI及ESG「雙軸轉型」，進而建立起嶄新的國家形象。透過上述的努力，相信臺灣將能持續造山，確保下一波的護國群山如春筍般持續成長茁壯！