「很長一段時間，我都選擇視而不見，直到近年又重新重視它。」 亞尼克董事長吳宗恩口中說的它，正是9月17日前進高雄捷運擴點的蛋糕自動販賣機——YTM。
自2018年亞尼克砸近6,000萬元自行開發國內第一台蛋糕販賣機，這是YTM首次走出台北捷運站外設點。去年8月亞尼克才宣布擴大設點，從北捷21個站點一口氣增加到51個站點，現在又決定到高雄捷運的10個站點設立YTM。
YTM一年銷量暴增2.3倍，平均日賣500件
最大原因是過去一年繳出的成績單。 原本亞尼克預估新增的30台販賣機，約能拉升YTM銷售額佔到總營收的5%，但截至去年底佔比已超過10%。且今年前7個月機台總銷售突破10萬件商品，比先前YTM銷售量成長超過2.3倍，如今平均日賣件數達500件。
YTM問世7年來，其實並非一帆風順。推出首年YTM大張旗鼓，一次就進駐北捷54個站點，但當時銷量卻只有原本預估的5成左右，且機台內的商品報廢、耗損率一度超過20%，一直到2023年與北捷標案重新調整，亞尼克改用YTM二代機、從北捷15個站點開始重新起步嘗試，才有今天北高捷運合計61個站點的成績。
「走過低谷，改良的二代機台，讓我們認清商品力才是亞尼克的競爭核心。」吳宗恩苦笑，前年登場的二代機與外部廠商合作，不再執著凡事都要自己開發、設計，不只故障率從1~2%降至0.01%，能賣的品項也拓展到盒裝、切片蛋糕等不限於生乳捲一種。
這些改變連帶使得二代機商品報廢率低於7%，且使用率高出一代機的一倍以上，「且成本還只有自己弄的一代機的1/3。」吳宗恩將原先用於YTM開發的心力，移轉到商品設計上。
回歸商品研發力：推切片組、新口味，催出YTM新買氣
亞尼克觀察YTM使用者比亞尼克原本25~40歲的主力客群年輕許多，25歲以下使用者超過20%，且有7成是女性嚐鮮族。因此推出只有4片的生乳捲切片組，滿足YTM消費者臨時想吃少量甜點的需求。
另外有了透明櫥窗的二代機，也讓亞尼克更有底氣在機台上強推團隊研發的創意新潮口味，像是7月的薄荷巧克力生乳捲，不止YTM上賣破1萬條，其銷量佔比甚至高於門市。
有了一定客群支撐，讓亞尼克有底氣帶YTM挑戰新市場。之所以選擇高雄捷運擴點，吳宗恩解釋，站距近、維運人力需求少的捷運網絡目前仍是YTM的進駐首選，像是機台超過50台的北捷，目前每天亞尼克只需派出四名左右的人力巡檢維運即可。
且看好高雄捷運百萬旅運量持續增長，有機會晉身全台第三大軌道系統，吳宗恩指出，目前高捷的10個站點將會是YTM測試新市場的前哨戰，第一階段目標每台YTM每天能賣10～12件商品，先求損益平衡再求好。
而在站點選擇上，從過往北捷經驗來看，靠近社區、人流不高的站點反而賣得好。像景安、蘆洲、新莊等鄰近新北住宅區的站點，卻榮登YTM熱銷前三名。「別人的沙漠反而是我們的綠洲。」吳宗恩指出，這次登錄高捷YTM同樣複製插旗甜點空白區的邏輯，選擇小港、楠梓等地區型站點為主，轉運大站美麗島反而沒有設置。
去年關掉6店營收掉兩成，未來通路佈局怎解？
由於去年初亞尼克一口氣收掉6間實體門市，即便有了8月YTM擴大設置的挹注，2024年總營收仍掉了近2成。談及未來通路佈局是否會更依賴YTM？吳宗恩認為，目前還是不會放掉實體展店。「其實有想開新的街邊店，但缺工仍是主要問題。」他指出，去年至今3家新開門市都是百貨店，主因正是設櫃人力只需街邊店一半，「但百貨內的競品也多，還是開街邊店的業績挹注更強勁。」
眼下亞尼克只能盡量用更多元的管道接觸新客群，像是有9成使用者都不是原有會員的YTM，以及目前已佔到門市一成的外送平台業績等，「期待預計在明年第一季的第三代YTM與新店型問世，能再幫我們衝刺一波成長！」吳宗恩喊話。
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【獨家專訪】亞尼克董事長：不好就要收，才不會被淘汰！親解YTM蛋糕販賣機「大膽擴張」策略
責任編輯：李先泰
