位於新北市中和區的一條小巷弄，號稱全台灣「最甜」的街道。
來到連城路194巷，只見一台台卡車往外跑，上頭載滿芒果、香蕉等當季新鮮水果，空氣中還真有淡淡香氣。原來，全家等便利商店的幕後水果基地，就藏身於此。
福和生鮮，是國內最大的生鮮蔬果截切廠，經營水果批發超過50年，一般消費者或許沒聽過這家公司，但目前市售包裝水果、分切盒裝水果市場，幾乎都是他們的天下。
「重視效率的饕客」，水果鮮切是他們最愛
福和的優勢，來自於長期和產地、果農建立溝通管道與信任，建構起強大的供應鏈及貨源掌控力。說得白話一點，就是能夠用划算的價格，拿到優質的水果。
因此，包括台積電、聯電、廣達在內的科技業客戶，都常挑選福和的產品來贈禮，或提供員工食用。家樂福、大潤發、全聯福利中心、Costco等超市與量販店，也有志一同地選擇福和當供應商。
在諸多合作夥伴中，
「老實說，賣水果給超商的難度最高。」
福和生鮮農產總經理邱唯誠指出，便利商店的貨架空間有限，銷售數字只要未見起色，甚至不用3個月，產品就得下架。而且，消費者還一年比一年更挑嘴。
舉例來說，福和會檢測每批水果的甜度，「如芭樂、蘋果約7到8度；芒果可能12度；鳳梨多在20度以上。只要甜度稍微下降，銷量馬上就不一樣了。」
超市、量販店裡，難道不會有類似狀況？邱唯誠解釋，超市客群多為家庭、婆婆媽媽，同樣重視水果品質，卻對價格更敏感；相較之下，超商消費者更像一群「重視效率的饕客」。
福和生鮮提供原果、截切盒裝、截切杯裝3種類型的商品給超商，後兩者又可分為同品項水果，以及綜合型水果。
不管在哪家超商，「切好的綜合水果盒都最受歡迎。」因為民眾到超商就是求方便，最好一次能品嘗多種味道。再者，超商水果價格略高於量販通路，消費者掏了錢，對品質就有更高期待。
邱唯誠回憶，超商水果的販售史，最早就是從盒裝截切水果開始，業績逐年穩定成長。隨著消費者重視養生健康，陸續又有香蕉、蘋果等原果產品進駐貨架，但銷售量占比並不多。
日趕急單3萬盒，「精緻化」包裝是熱銷關鍵
奇異果銷售的兩樣情，就是最好例子。
兩年多前，福和嘗試在全家店內賣「整顆」奇異果，甚至貼心附上刀具，沒想到成績一直不理想。檢討原因，可能跟奇異果的果肉太硬有關，便改為販售鮮切奇異果餐盒，反而成為店內熱銷款。
從賣整顆水果，改成賣切好的一盒水果，看似很簡單的嘗試，對福和而言，卻得增加人工成本，讓出部分利潤，才能創造雙贏。
「想在超商賣水果，要做到C2B。」邱唯誠強調，這代表從觀察消費者（C端）的喜好，找到給企業（B端）的解決辦法。只在全家高鐵、台鐵門市販售的「水果旅行杯」，就是C2B模式的一款成功案例。
2019年，瞄準通勤族希望水果能「攜帶方便、又有飽足感」的需求，福和與全家共同打造內含5款水果的旅行杯裝組。他們還進一步自我要求，杯裡的水果類型每天都要有變化，不能鳳梨、奇異果、芒果一套打通關，連單片水果厚度與體積大小都有嚴格規定。
從銷售表現來看，40間車站門市每日平均訂購25個旅行杯，比起一般門市的水果盒訂單量高出10倍，證明雙方的努力與觀察很有效。
邱唯誠表示，與超商合作的第一關往往是食安，擔心水果生菌數太高等問題，甚至會直接限制綜合水果盒、杯裡的品項。不過，只要產品品質獲得驗證，雙方互信增加，超商就會是很好的合作夥伴。甚至有超商在與蛋糕、冰淇淋業者合作時，還會指定使用福和水果。
如今，全家等超商的重要性，已直接反映在福和的營收占比上，超過1／3。而訂單量多寡都是前一天晚上11點決定，平均下來，每天會提供逾3萬盒水果給兩大超商業者。
「下一步，我們想推出三高（高血糖、血脂、血壓）消費者也能吃的水果盒。」邱唯誠笑說，這代表水果的相關數據會愈來愈重要，不只要記錄甜度，還要結合當日氣溫、產地氣溫、實際銷量，合力與超商探索更多可能性。
責任編輯：張庭銉
