超商、超市、藥妝店都搶攻網路戰場,銷售額有望破800億!一張圖看懂年度成績單
超商、超市、藥妝店都搶攻網路戰場,銷售額有望破800億!一張圖看懂年度成績單

在電子商務的蓬勃發展下,全球實體零售業近年積極朝向網路銷售進行大幅度的擴張與變革。不過轉型之路悲喜交織:轉型成功標竿例如全球零售龍頭Walmart,在經過多年投入後,已成功晉升為美國第3大電商企業。Walmart 2020財年第三季電商銷售額年成長高達79%,已有研究機構認為Walmart將於近期超越純電商起家的eBay,正式成為全美第2大電商平台。

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圖/ Anton Gvozdikov via shutterstock

不過,同時間卻也有不少實體零售業者在電商轉型之路上窒礙難行,例如擁有百年歷史的美國知名百貨JCPenney,2010年後即面臨營運赤字,最終高達50億美元的虧損金額迫使JCPenney於今年5月聲請破產保護。

延伸閱讀:一年內逾千門市關閉,為何零售業者一邊瘦身、卻一邊高喊實體才是未來?

2020年疫情帶來的長期社交管制重擊實體門市營運,與此相對的則是同期間快速成長的線上銷售金額。因此,實體零售通路紛紛大舉跨入網路銷售或是強化線上通路投注資源,著手開設購物網站與自建APP、運用開店平台與線上社群團購,以及聯手外送平台推出門市宅配等多元方案,希望能夠大幅拉高網路銷售金額,提升線上通路營收貢獻度。

線上通路的高速成長加上疫情的推波助瀾,帶動2020前三季台灣實體零售業「網路銷售額」與去年同期相較大幅攀升22%,全年規模有望創下超過新台幣800億元的新高紀錄。不僅如此,在「電商產業」及「實體零售業網路銷售」雙劍合擊下,2020年Q2台灣整體零售業的網路銷售滲透率站上8.93%,同樣成為歷史新高點。

未來流通研究所抓取台灣各零售次產業別網路銷售數據進行歸納解析,計算「 實體零售各業別的網路銷售額 」、「 網路銷售滲透率 」以及「 實體零售各業別網路銷售滲透率排名 」,並提出3項重點情報分析。

台灣實體零售業的網路銷售大追擊。(點圖可放大)
圖/ 未來流通研究所

2020年前三季實體零售業「網路銷售額」年成長22%

2020年疫情影響下,全球實體零售通路紛紛大舉跨入網路銷售或強化線上通路投注資源,著手開設購物網站與自建APP、運用開店平台與線上社群團購,以及聯手外送平台推出門市宅配等多元方案,希望能夠大幅拉高網路銷售金額,提升線上通路營收貢獻度,彌補線下通路受到的衝擊。

相較於海外其他國家,台灣消費型態受疫情影響程度相對輕微,但與去年同時期相比,2020年前三季實體零售業「網路銷售額」仍創下22%的亮眼成長表現,不僅迥異於整體零售業營收小幅衰退0.6%的趨勢,相較電子商務產業16.6%的同期成長率,甚至更顯突出。

2020年實體零售業「網路銷售額」於疫情影響最為嚴峻的Q1及Q2大幅成長18.3%及21.4%後,在疫情趨緩後的第三季持續創下年增26.4%的新高紀錄,意味著民眾消費模式向線上移轉、實體零售業轉型並深度結合網路銷售已成為強勢穩定的產業浪潮。預估台灣2020全年實體零售業「網路銷售額」將會突破800億元新台幣,創下歷史新高。

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圖/ Roberiofd via shutterstock

觀察2020前三季數據,台灣實體零售各次產業別中,「網路銷售額」同期成長率最高的業別分別為綜合零售業(百貨/量販/超市/超商)的43.1%、藥妝藥局零售業的37.5%、以及生活日用零售業的19.8%;成長幅度最低的則為食品零售業,僅微幅成長2.3%。

推升線上銷售額成長的關鍵力道主要來自於該項產業別中龍頭業者的大力投入與推動:以綜合零售業中的量販業為例,台灣4大量販集團近年均已全數跨足線上銷售,其中遠東集團旗下愛買除自建購物網站外,也在FriDay購物、蝦皮商城、樂天市場、Yahoo!奇摩超級商城同步上架,並於2019年底與foodpanda合作,將外送服務納入成為線上銷售資源。

而擁有統一集團投資的家樂福除自建線上購物網外,亦於2019年底於Uber Eats、foodpanda兩大外送平台上架。目前外送訂單佔家樂福整體網路銷售額佔比已高達40%。此外,家樂福線上購物規模2020年以來已成長3倍,線上會員突破200萬人次,雖然因運送成本較高,目前電商業務仍處於虧損階段,但線上通路驚人的成長力道,仍使家樂福決定持續加大在線上銷售與配送服務方面的投入資源。

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圖/ myboys.me via shutterstock

觀測同為綜合零售業中的超市產業,則可以看到龍頭業者全聯大力投入實體電商的戰略版圖,在「PXGo!全聯線上購」以及「PX Pay支付」的成功推出後,消費者「 線上訂購、到店取貨 」的跨通路購物模式逐步成形。2020年底全聯進一步宣布與兩大外送平台展開合作,補足最後一哩短鏈配送服務,宣告「線上訂購、宅配到府」的實體電商模式正式進場,不僅大幅牽動生活日用品電商的市場版圖,以全聯的市占率來看,很可能帶動台灣實體零售業「網路銷售額」再度站上高峰。

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至於已連續多年營收正向成長的便利商店,受到遠距上班措施的影響,今年2月營收陷入微幅衰退。業者為突破實體陳列空間限制以及掌握在宅商機,積極投注資源於線上通路經營。以7-11與全家便利店為例,除各自經營的線上購物網站外,2020年則是進一步在社群電商領域中密集交火。例如全家於今年9月宣布推出「全+1行動購」服務,結合線上支付、會員集點、發票存入功能,就是要正面迎戰7-11經營有成的「熟客LINE群組」,透過電子商務所創造出的「 虛擬二樓 」特性帶動單店業績成長。

延伸閱讀:全家靠Line帳號綁住社區型鐵粉、萊爾富打造全新購物平台,為何超商都狂推「虛擬二樓」?

整體零售業Q2「網路銷售滲透率」衝上8.9%,創下歷史新高

網路銷售滲透率(網路銷售占整體零售業營收比例)被全球零售與電商企業視為最關鍵的趨勢數據,每季的細微波動背後都牽動著數百億元的銷售商機及相應的資源配置調整。

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圖/ shutterstock

觀測亞洲各國網路銷售滲透率分布可以看出3大序列陣營:亞洲國家中以南韓及中國大陸為遙遙領先的市場,滲透率約落在25%至28%之間,兩國無論是在滲透率的成長速度或線上銷售規模方面均大幅領先;其次則為台灣、日本、新加坡,滲透率約落在6%至12%之間;最後則是近年急起直追的馬來西亞、印尼、菲律賓、泰國等東南亞新興市場,滲透率約在5%上下。

2020年台灣整體零售業網路銷售規模在「 電商產業 」及「 實體零售業網路銷售 」雙劍合擊下大幅攀升, 整體零售業網路銷售滲透率自2019年初的7.33%,至2020年Q2衝上8.93%,創下歷史新高 。滲透率百分比的變化幅度雖然看似不大,但由於所涉及的母體市場是台灣第一大服務業「零售產業」,因此實際帶動的交易規模相當驚人。

台灣2019全年零售產業規模達3兆8,523億元新台幣,因此網路銷售滲透率每1個百分點的提升,背後代表的實際上是高達385億元新台幣的網路銷售規模,等同於PChome集團全年合併營業收入,而這樣巨大的營業規模無論是透過線上通路所創造出的新增消費、或是自實體通路移轉至線上通路的替代型消費,所牽動的關聯產業動態與資源配置都相當值得關注。

2019年台灣網路滲透率已高達85.6%,推估上網人數超過2,000萬人,在高網路滲透率基礎的推動下,網購市場發展已進入指數型增長的蛙跳階段,未來成長速度預期將持續加快。若以網路銷售先進國家25%的滲透率為目標計算,未來台灣網路銷售市場將有高達6,190億元新台幣的龐大成長空間,如何攫取這塊線上銷售商機,將是所有台灣零售業者下階段的重要戰略目標。

書籍育樂、3C家電、藥妝藥局拿下實體零售業「網路銷售滲透率」前3高

2020年實體零售產業風起雲湧的網路銷售大進擊之下,哪些次產業別的「網路銷售滲透率」最高?

拿下首位的是「 書籍育樂零售業 」,在各國電商市場中,書籍類商品均為率先成功開拓網路銷售的品類之一,不少網路書店均已成長成為電商巨擘,例如美國電商龍頭Amazon便是由書籍專賣的垂直型電商網站出發,發展至今日已成為市值達1.6兆美元的全方位電商平台。

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圖/ Ioan Panaite via shutterstock

台灣統一超轉投資的博客來亦擠身前10大電商平台之列,推出3年的電子書服務營收規模,也在2020年疫情帶動數位閱讀的風潮下一路挺進,預估將上看2億新台幣。書籍育樂零售業不斷攀升的網路銷售滲透率,驅動關聯實體零售業者進行大幅度轉型。例如2020年誠品書店一舉關閉9家實體門市,轉而投入5億元打造「誠品線上」購物網站,藉由強化線上通路以支援2021年後轉以小型社區店為主的展店方向,從虛實通路資源配置比例的調整不難看出,誠品書店的轉型腳步已踏上征程。

誠品董事長吳旻潔 (右2)、誠品總經理李介修(左1)、誠品電子商務處副總經理張鈿浤(右1) 出席「誠
圖/ 誠品提供

延伸閱讀:誠品線上開站!200萬件商品、導入無人車拚24小時到貨,「虛擬二樓」還有哪些亮點?

滲透率第2高的是「 3C家電零售業 」,與書籍商品同樣身為先期成功開拓網路銷售的品類,3C家電品類電商企業已形成豐富完整的產業生態,從團購社群、比價網站、開箱評測、購物平台到維修及二手市場,皆有豐富的服務團隊及信賴的消費流程。在疫情影響下,消費者降低前往大型家電賣場、百貨商場的頻率,更成為實體3C家電零售業者向網路銷售邁進的推力。

滲透率第3高的則為「 藥妝藥局零售業 」,由2019年的4.05%成長至5.40%。受限於商品特性與法規限制,藥妝藥局零售業過去並未進入網路銷售滲透率前3高的產業行列。然而在疫情催化下,不少家庭大量透過線上通路採購各類防疫關聯商品,加上業者在線上通路端的大舉進軍,推升網路銷售滲透率大幅提升,2020年首度超越服飾零售業,成為台灣網購滲透率第3高的業別。

責任編輯:文潔琳
本文授權轉載自:未來流通研究所

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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