「日本就是awoo的主場，我是用這樣的心情在做生意。」awoo創辦人暨執行長林思吾，在緊鄰澀谷地鐵站旁的共享辦公室裡說道。
林思吾的熱情沒有因為到了緯度比較高的日本有絲毫冷卻，大力握手、不時拍拍日本夥伴的肩膀表示認同，這個熱情也成為招募日本員工的利器。
awoo日本事業處營運副總河嶌佐登志、資深客戶成功副總佐佐木翼異口同聲地提到，林思吾是他們加入awoo的關鍵，他們2人都曾任其他公司的執行長或代表取締役（董事代表），等於是卸下相對穩定的職務，加入正在成長中的台灣新創公司，「我非常認同Mike（林思吾）勇於挑戰、不會輕易放棄的人格特質，我想跟這樣的人一起工作。」佐佐木翼說。
開拓日本市場需要不輕言放棄的精神， 就像林思吾分享道：「有一個客戶接觸了很久，才跟我們有比較初步的服務導入，我真的等他等了4年。」awoo提供電商業者從獲客、轉換、留客一條龍式的AI（人工智慧）服務，在多年前就想進攻日本市場，「日本市場是一個金錢、熱情都要砸下去，沒有回頭路的計畫。」
除了「等、等、等」之外，佐佐木翼也提到，新公司要推廣產品本來就很困難，無關乎是日本公司還是台灣公司，所以一開始僅能利用人脈，不論是朋友或是朋友的朋友，都成為談生意的機會，並補充行銷與業務人員，確保合作執行順利。
你手上有哪些客戶，客戶也會以此打量你
先從人脈開始談起，也是因為要從零開始跟日本人建立信任和關係是一件很困難的事情。同樣為行銷科技（MarTech）領域，正在積極進攻日本市場的漸強實驗室創辦人暨執行長薛覲分享：漸強實驗室在3年前就與數據公司Treasure Data的日本分部在台灣有所接觸，後續在日本遇到也有簡單的互動，但還要透過Treasure Data美國分部的協助才跟日本分部再次接洽，最後也是從簡單的夥伴關係開始做起。
河嶌佐登志強調，前幾家客戶會成為後續談生意的觀察指標，最初awoo的拓展重點就是找到合適的客戶後盡力服務，現在awoo已擁有60家客戶，其中不乏知名品牌如歐舒丹（L'OCCITANE）、日本最大行動通訊業者NTT docomo旗下的服飾電商等。
另一個讓awoo得到許多客戶認可的原因，是Google即將淘汰第三方Cookie服務，再加上日本修正了《個人資料保護法》，讓整個行銷市場受到更大的壓迫，急需相關的解決方案。awoo的切入時機，也在客戶拓展上有所幫助。
至於日本市場的地雷，河嶌佐登志分享，台灣公司在洽談日本客戶時，千萬不要把自己國家做生意的模式搬到日本來，「日本市場真的比較特殊，有自己的商業運作方式。」他舉例道：「比如在溝通方面，很多公司都是top-down（由上而下），老闆說要做就是要做； 但是日本是bottom-up（由下到上），每一層、每一個經手的員工，都要讓他們覺得舒適。」
在確保客戶之後，awoo接下來要做的是擴展日本的員工數量，預計在明年年底拓展3倍員工數到50人，但在大企業、銀行掛帥的日本，要找到人才加入海外新創公司，最大的困難會是什麼？
首先要克服的會是知名度，目前awoo會靠客戶的拓展站穩一席之地，也有計畫要在日本IPO（首次公開募股），屆時有機會放大awoo在日本的存在感。
職場「潛規則」崩壞中，新創正獲年輕人青睞
另外，就是日本存在已久的大環境問題，「年功序列（以年資和職位排序，訂定標準化的薪水）、終生雇用制是難題，但這些制度已經開始崩壞了。」佐佐木翼提到，2000～2005年間，日本新創公司的數量爆炸性成長，但是偶有給人低薪、黑心的印象，讓想加入的年輕人打退堂鼓。但是10多年過後，日本誕生不少成功的新創公司，如近期就有保險公司Warrantee登陸美國納斯達克（Nasdaq）交易所、時尚衣物租賃AirCloset在日本上市，有愈來愈多類似的案例正在發生中。
「在這個時代，沒有提升能力，也沒有辦法在一間公司待一輩子。甚至可以說，加入新創公司能夠提升個人的能力，沒有加入反而風險更大。」佐佐木翼說。
awoo創辦人暨執行長林思吾：一句彆腳的日語問候，都是努力交心的證明
已經2年半沒來日本了，以前來就是談生意或旅遊，這一次有很大的感觸是景色依舊、餐廳依舊，但街上到處都可以看到awoo客戶的店面、招牌或產品，像是歐舒丹（L'OCCITANE）、高絲（KOSE）、思夢樂都是很大的品牌，我一路上不斷驚呼：那邊有我們的客戶、這邊也有我們的客戶。
像是awoo提供B2B解決方案的業務，成功的方式是在一個大市場裡做到領先地位。美國、中國市場很大，但他們大多玩自己的，以國內市場為主。放眼亞洲，如果不考慮中國，日本就是最大的市場，加上日本零售跟品牌都很強，也有很多進攻國際市場的案例。
比起實體零售的進步，根據日本經濟產業省於2021年做的電子商務市場調查指出，日本的電商（B2C）銷售額約占整體零售不到雙位數，滲透度相對低，在數位轉型與COVID-19的催化下，日本對於數位投資的支出只會增加，將會成為成長很快、戰況激烈的市場，對awoo來說是很棒的機會。
另外，awoo的銷售方式是不透過廣告代理商，以直客為主。日本品牌跟廣告代理商的合作很緊密，但我們還是選擇先用最困難的方式開拓市場，這是一件很辛苦的事情，不過做起來甘之如飴，簽下愈多大的客戶、完成一筆又一筆的生意，都代表awoo的影響力正在增加。
在跟日本人做生意這方面，我沒有什麼特別的技巧，就是好好交給日本的夥伴。我日文沒有很好，就是一些很基本的打招呼程度，但我會一直跟他們搭話，拉近跟夥伴或客戶之間的距離，就算只會「こんにちは」（你好），都是讓他們看見我在努力的方式，噁心一點來說，就是真的要把心掏出來。
現在負責awoo日本市場的夥伴有10多人，希望明年年底可以做到3倍，也就是40∼50人的規模。還是跟在台灣講的一樣，我希望可以替年輕人畫一條航海圖——從阿里山到富士山。
如何經營日本市場？
01
可以從合作公司找到理念相近的夥伴，招募他們成為第一批員工
02
創辦人的特質，是新創公司吸引員工的關鍵
03
學習日本商業運作的邏輯，包含洽談時間可能較長、
責任編輯：傅珮晴、林美欣
